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1705309588 说服:像讲故事一样讲道理 [:1705309397]
1705309589 说服:像讲故事一样讲道理 综述
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1705309591 现实是客观的,但我们对现实的看法却是主观的。这到底是什么意思呢?虽然我们面对的只有一个现实,人们感知和了解的现实却各不相同。基本上,洞察力就像一副眼镜,我们透过它来了解现实,如果你懂得怎样选择眼镜,你就能改变人们的视野。
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1705309593 这些想法在劝说别人时会让人犯最常见的错误,即当人们想要劝说某人遵守某项请求时,常会单刀直入,而不是采取迂回的策略来到达劝说的目的。他们开始喋喋不休,试图让劝说对象遵从自己的要求,却不知道他们应该改变自己的策略,有时候,一点点心理战术就能改变一切。
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1705309595 因此,本章第一步,将会教你如何改变人们的视野和看待事物的方式,你会从中学到如何塑造人们的观点,对你的说服更有利。一旦你选择了这副“好眼镜”,在新的视野下,任何附加说服手段都将变得更有力而有效。第一章也讲述了一个最重要的因素,即我们的思维,决定我们的眼光。
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1705309600 说服:像讲故事一样讲道理 [:1705309398]
1705309601 说服:像讲故事一样讲道理 第一章 引导思维
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1705309603 这个要求也许有点奇怪,但是请你先想象一个幸运的小矮人。
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1705309605 你想到了吗?
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1705309607 很好。
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1705309609 现在,靠直觉在脑海中想1到10之间的一个数字。
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1705309611 快一点!选择出现在你脑海中的第一个数字,就不要再改变!
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1705309613 你想到那个数字了吗?
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1705309615 即使未必万无一失,你很可能想到数字7。如果你真的想到的是7,可能会吓坏了,少安毋躁,本章将会解释这一现象背后的心理学原理。尤其是,你能够了解,为什么想象一个“幸运的小矮人”,会让你最可能联想到数字7,你也会学到如何将这一原理应用于自己的生活(别担心,你不会要求别人想象侏儒的,我保证)。
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1705309617 思维的力量
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1705309619 在我开始解释这个测试之前,请让我们再玩一个测试。这次,请在脑中想象你的母亲,然后将她的形象隐去。现在,阅读下面关于马克的一段叙述,用1~9来给他的上进心程度做一次评分 (1为最低,9为最高):
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1705309621 马克是一个大学二年级学生。大一的时候,他的有些科目成绩很好,有些则不太尽如人意。虽然他缺席过一些早课,但总体上保持不错的出勤率。他的父母都是医生,他也是医学预科生,但他并没有决定这就是他未来要走的路。
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1705309623 你打完分了吗?你可能会认为,上述关于马克的信息都是模糊不清的,换句话说,这些信息无所谓正面或负面。研究者给出这样模棱两可的信息,是为了测试各人思维的差异。为了给测试者们植入某一思维,研究者让人们事先完成了一份“毫无关联”的问卷,有些人填写了关于好朋友的问卷,有人则完成了关于母亲的问卷。
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1705309625 你还记得给马克打的分数吗?填写好朋友问卷的人给马克的平均分数是5.56。你的打分比这个高吗?根据最终结果得出,填写关于母亲的问卷的人们认为马克更有上进心,评分也更高。为什么填写的问卷不同,对马克的看法也不同呢?叙述的信息相同,按照一般逻辑,两组人应该会给马克相同的评分。到底是什么力量驱使填写关于母亲问卷的人改变了对马克的感觉呢?
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1705309627 一般来说,相比好朋友,人们会更多地将成功和努力与自己的母亲联系在一起。因为让很多人走向成功的最主要动力就是让母亲骄傲,所以填写关于母亲的问卷后,这些人内在的上进心就被激发出来了。
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1705309629 虽然客观现实并没有改变(恰如每组读到的叙述信息相同),“母亲”这个念头就成了人们去看这份模糊叙述的透视镜。下一节将会解释这种现象,以及为什么一个“幸运的小矮人”会让人联想到数字7。
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1705309631 为什么思维模式如此强大?
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1705309633 想要理解为何思维如此有力量,就要先理解三个概念:图式(schemas)、引导(priming)、激活扩散(spreading activation)。
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