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说服：像讲故事一样讲道理 综述
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现实是客观的，但我们对现实的看法却是主观的。这到底是什么意思呢？虽然我们面对的只有一个现实，人们感知和了解的现实却各不相同。基本上，洞察力就像一副眼镜，我们透过它来了解现实，如果你懂得怎样选择眼镜，你就能改变人们的视野。
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这些想法在劝说别人时会让人犯最常见的错误，即当人们想要劝说某人遵守某项请求时，常会单刀直入，而不是采取迂回的策略来到达劝说的目的。他们开始喋喋不休，试图让劝说对象遵从自己的要求，却不知道他们应该改变自己的策略，有时候，一点点心理战术就能改变一切。
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因此，本章第一步，将会教你如何改变人们的视野和看待事物的方式，你会从中学到如何塑造人们的观点，对你的说服更有利。一旦你选择了这副“好眼镜”，在新的视野下，任何附加说服手段都将变得更有力而有效。第一章也讲述了一个最重要的因素，即我们的思维，决定我们的眼光。
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说服：像讲故事一样讲道理 第一章 引导思维
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这个要求也许有点奇怪，但是请你先想象一个幸运的小矮人。
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你想到了吗？
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很好。
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现在，靠直觉在脑海中想1到10之间的一个数字。
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快一点！选择出现在你脑海中的第一个数字，就不要再改变！
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你想到那个数字了吗？
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即使未必万无一失，你很可能想到数字7。如果你真的想到的是7，可能会吓坏了，少安毋躁，本章将会解释这一现象背后的心理学原理。尤其是，你能够了解，为什么想象一个“幸运的小矮人”，会让你最可能联想到数字7，你也会学到如何将这一原理应用于自己的生活（别担心，你不会要求别人想象侏儒的，我保证）。
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思维的力量
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在我开始解释这个测试之前，请让我们再玩一个测试。这次，请在脑中想象你的母亲，然后将她的形象隐去。现在，阅读下面关于马克的一段叙述，用1~9来给他的上进心程度做一次评分 （1为最低，9为最高）：
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马克是一个大学二年级学生。大一的时候，他的有些科目成绩很好，有些则不太尽如人意。虽然他缺席过一些早课，但总体上保持不错的出勤率。他的父母都是医生，他也是医学预科生，但他并没有决定这就是他未来要走的路。
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你打完分了吗？你可能会认为，上述关于马克的信息都是模糊不清的，换句话说，这些信息无所谓正面或负面。研究者给出这样模棱两可的信息，是为了测试各人思维的差异。为了给测试者们植入某一思维，研究者让人们事先完成了一份“毫无关联”的问卷，有些人填写了关于好朋友的问卷，有人则完成了关于母亲的问卷。
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你还记得给马克打的分数吗？填写好朋友问卷的人给马克的平均分数是5.56。你的打分比这个高吗？根据最终结果得出，填写关于母亲的问卷的人们认为马克更有上进心，评分也更高。为什么填写的问卷不同，对马克的看法也不同呢？叙述的信息相同，按照一般逻辑，两组人应该会给马克相同的评分。到底是什么力量驱使填写关于母亲问卷的人改变了对马克的感觉呢？
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一般来说，相比好朋友，人们会更多地将成功和努力与自己的母亲联系在一起。因为让很多人走向成功的最主要动力就是让母亲骄傲，所以填写关于母亲的问卷后，这些人内在的上进心就被激发出来了。
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虽然客观现实并没有改变（恰如每组读到的叙述信息相同），“母亲”这个念头就成了人们去看这份模糊叙述的透视镜。下一节将会解释这种现象，以及为什么一个“幸运的小矮人”会让人联想到数字7。
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为什么思维模式如此强大？
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想要理解为何思维如此有力量，就要先理解三个概念：图式（schemas）、引导（priming）、激活扩散（spreading activation）。
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