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因此，本章第一步，将会教你如何改变人们的视野和看待事物的方式，你会从中学到如何塑造人们的观点，对你的说服更有利。一旦你选择了这副“好眼镜”，在新的视野下，任何附加说服手段都将变得更有力而有效。第一章也讲述了一个最重要的因素，即我们的思维，决定我们的眼光。
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说服：像讲故事一样讲道理 第一章 引导思维
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这个要求也许有点奇怪，但是请你先想象一个幸运的小矮人。
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你想到了吗？
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很好。
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现在，靠直觉在脑海中想1到10之间的一个数字。
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快一点！选择出现在你脑海中的第一个数字，就不要再改变！
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你想到那个数字了吗？
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即使未必万无一失，你很可能想到数字7。如果你真的想到的是7，可能会吓坏了，少安毋躁，本章将会解释这一现象背后的心理学原理。尤其是，你能够了解，为什么想象一个“幸运的小矮人”，会让你最可能联想到数字7，你也会学到如何将这一原理应用于自己的生活（别担心，你不会要求别人想象侏儒的，我保证）。
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思维的力量
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在我开始解释这个测试之前，请让我们再玩一个测试。这次，请在脑中想象你的母亲，然后将她的形象隐去。现在，阅读下面关于马克的一段叙述，用1~9来给他的上进心程度做一次评分 （1为最低，9为最高）：
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马克是一个大学二年级学生。大一的时候，他的有些科目成绩很好，有些则不太尽如人意。虽然他缺席过一些早课，但总体上保持不错的出勤率。他的父母都是医生，他也是医学预科生，但他并没有决定这就是他未来要走的路。
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你打完分了吗？你可能会认为，上述关于马克的信息都是模糊不清的，换句话说，这些信息无所谓正面或负面。研究者给出这样模棱两可的信息，是为了测试各人思维的差异。为了给测试者们植入某一思维，研究者让人们事先完成了一份“毫无关联”的问卷，有些人填写了关于好朋友的问卷，有人则完成了关于母亲的问卷。
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你还记得给马克打的分数吗？填写好朋友问卷的人给马克的平均分数是5.56。你的打分比这个高吗？根据最终结果得出，填写关于母亲的问卷的人们认为马克更有上进心，评分也更高。为什么填写的问卷不同，对马克的看法也不同呢？叙述的信息相同，按照一般逻辑，两组人应该会给马克相同的评分。到底是什么力量驱使填写关于母亲问卷的人改变了对马克的感觉呢？
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一般来说，相比好朋友，人们会更多地将成功和努力与自己的母亲联系在一起。因为让很多人走向成功的最主要动力就是让母亲骄傲，所以填写关于母亲的问卷后，这些人内在的上进心就被激发出来了。
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虽然客观现实并没有改变（恰如每组读到的叙述信息相同），“母亲”这个念头就成了人们去看这份模糊叙述的透视镜。下一节将会解释这种现象，以及为什么一个“幸运的小矮人”会让人联想到数字7。
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为什么思维模式如此强大？
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想要理解为何思维如此有力量，就要先理解三个概念：图式（schemas）、引导（priming）、激活扩散（spreading activation）。
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所谓图式，即你通常会将其他想法与某一概念联系在一起。例如，“母亲”的概念中就包含上进等想法，进一步说，这种多个想法联合成的系统，即图式，一旦激活，就会影响你的感觉和行为，它会使相关的概念出现在你的思想中（例如：一旦“母亲”的图式被激活，上进这一想法就会出现，从而影响你对马克的感觉）。
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图式常会引导出一些积极的观点，如上进心，也会引发出一些消极的观点，如刻板。例如：在你的“亚洲”图式中，可能就会有一个想法——优秀的数学能力。即使你不相信亚洲人在数学上表现卓越，这种联系的存在也会影响你的感觉和行为。哈佛大学做了一个研究来测试这种说法。这个研究的聪明之处在于，他们选择了一个极具冲突的人群来进行测试：亚裔美国女性。
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一方面，普遍认为亚洲人数学能力高超，另一方面，普遍认为女性的数学能力较弱。研究人员想测试这种冲突图式在数学测验中会给他们的表现带来怎样的影响。在开始测验前，研究人员分别问了这两组人一些问题。一组被问到性别的问题（如：她们是男女同校还是单性别学校）；另一组的问题是与种族和文化遗产相关的（如：她们在家使用哪种语言，或会哪些语言）。
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于是，一组中的“女性”图式被激活；反之，另一组的“亚洲”图式被激活。你可以大概猜一下当研究人员让两组开始进行毫无关联的数学测验时的状况。启动“亚洲”图式的人在数学测验中表现得明显比对照组更优秀。这就说明，一旦某一特定图式被激活，那些与之相关的想法，即使我们不相信，也能够影响我们的感觉和行为。但是，如何将某一图式激活？这一问题的答案在于——启动。
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所谓启动，就是你用来激活某一种模式的方法或手段。在之前的研究中，“启动”就是那些问卷。当她们完成了那些问卷，就等于她们的“亚洲”图式或“女性”图式被激活了。这是否意味着，为了引导一个图式出现，就需要让人们来填一份问卷呢？当然不是。其实有很多更简单的方法来引导别人去启动某一特定图式（当然，如果你的目标人物想要填一份问卷的话，就更好了）。研究表明，仅仅通过提起与某一特定图式相关的词语即可启动该图式。下面的研究案例恰好能说明这一点。
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