1705309685
我的公司最近招了一个新员工，我一开始并不喜欢他，但我秉着开明接纳的态度，竟然对他的印象越来越好了。
1705309686
1705309687
我不是在建议你说谎，相反，你应该围绕开放性观点，试着想出一系列真实的话题。话题的叙述越详尽，越能有力激活某人的开放性模式，也就越有利传达你的信息。如果你想不出相关话题，你也可以通过激活其他有利于你情况的模式来利用这种概念。下一节将详细介绍其中一些模式。
1705309688
1705309689
其他图式。引发最大的福利之一就是多功能性。基于激活扩散，你可以利用多种有效模式，来让你的请求更吸引人。假如你在杂志上投放广告来推销一本关于说服力的书（呵，谁会写一本说服力的书——这根本站不住脚）。当你与杂志编辑或是广告代理沟通，让她告诉你本期杂志的文章主题，并发现其中一个主题是采访一位新晋畅销书作家。作为一个像你这样的说服者，一定要利用这个机会。你意识到这次采访将刺激杂志读者的“畅销书作家”模式，所以你决定买下这个采访后面的整版广告页来宣传自己的书。即使读者们认出你并不是采访中的作家，但因为“畅销书作家”模式已经被激活，所以他们可能会对你产生有利的想法。最后将会有更多读者买你的书，比随便选一个广告位置效果更好。
1705309690
1705309691
刺激他们的行为。如果，你想要让别人顺从你的请求，在更需要行动的情况下，那些引发开放性概念的方法可能不会奏效。这样就不顺利了吗？不是。你需要换一种不同的思维。记得与老年相关的词语是如何引发老年人模式，让人走路更缓慢吗？不断增加的研究表明，通过刺激，一系列不同的行为能够被触发。看表1.1，就能发现其他研究的有趣调查结果，从而能够看到连续潜意识刺激。
1705309692
1705309693
表1.1 刺激影响行为
1705309694
1705309695
1705309696
1705309697
1705309698
与前一章节类似，本节将会介绍一些你可以引发的标准图式，还有一些根据情况能够引发的图式。
1705309699
1705309700
标准图式。能帮助你成功说服别人遵从请求的模式是什么样的？你应该使用前一章提到的同一种对话引导技巧——围绕遵守承诺展开对话。一个关于某人遵守别人请求的对话可能会引发说服对象的遵从模式。另一个标准模式，就是乐于助人。当听到关于乐于助人的词语，人们更愿意在实验结束后帮助那个无意中掉落东西的实验者。正如你在关于引发的研究中看到的，激活礼貌模式和友情模式也能发现类似的效果。
1705309701
1705309702
最终，你可以在几乎任何情况下激活与某一常见社会规范相关的模式。提示：这种情况每年只发生一次。想放弃吗？几个世纪以来，送礼物与生日密不可分，因此，如果你引发了生日模式，你就可能触发了送礼物模式。如果我想要制作一个视频，就要通过使用“生日”技巧来传达对我有利的信息，从而说服我的Facebook好友来转发这个视频。
1705309703
1705309704
该怎么做呢？在将视频传上网并让我的朋友分享之前，我将Facebook头像换成了过生日时切蛋糕的照片（无论照片多久远都行）。这张照片将会刺激他们的生日模式，之后，送礼物的观念便随之而来，我的Facebook好友就会感到更大的压力来帮我的忙，如分享我的视频。
1705309705
1705309706
这个简单的技巧真的能够让一个视频像病毒一样扩散吗？我曾经使用这种技巧来传播我在YouTube制作的视频《聊天读心术 第一章》，并获得了惊人的转发量（像病毒一样扩散并在一周内获得近百万评论）。虽然有其他因素，但我的新头像并没有什么坏处。你应该也意识到，这些类型的启动效应常常发生在我们的意识之外。如果人们看到我切蛋糕的照片，他们不会想到：“哦，今天是尼克的生日吗？那我应该分享他的视频，来祝贺他的生日。”
1705309707
1705309708
实际上，他们甚至无须刻意注意到我的新头像。就像潜意识接触到苹果商标能够触发创意行为一样，非有意暴露我的生日照片，能够触发送礼物的行为。人们会在一定压力下来分享转发我的视频，但他们并不知道原因。这就是启动效应的妙处。
1705309709
1705309710
其他图式。假如你是一位老师，有一群吵闹的学生，你想要纠正他们的行为。你要怎么做呢？一个想法就是利用某一种社会规范：在图书馆保持安静。在一个实验中，实验对象被一张图书馆的图片刺激，并被告知他们要去参观图书馆，比仅仅看到与沉默相关的词语，如沉默、安静、寂静、耳语等，更快速达到目的，也证明他们的行为应与在图书馆的行为保持一致。和看到火车站图片的人相比，看到图书馆照片的人会用更小的声音说话。
1705309711
1705309712
为了让你的学生们有更好的行为，你可以做类似的尝试——如在教室墙上挂图书馆照片，你就能引发学生们的图书馆模式，让他们如处图书馆中始终保持安静。虽然孩子很难去被说服，但是如果你使用本书中的技巧，便能重拾对你的班级的控制权。启动的应用很方便，而且只会受限于你的想象力。
1705309713
1705309714
无论你何时想要说服别人接收你的信息，或是遵从你的请求，记得头脑风暴一下，想象一个对你有利的模式来启动。为确保说服对象的遵从性，这种简单的技巧也需要额外的助力。
1705309715
1705309716
如何使用引发技巧来读心
1705309717
1705309718
我从小开始进行魔术表演，但是我总是不愿意提及自己是个魔术师。魔术师，总给人一种穿着燕尾服从帽子里拉出一只兔子的滑稽古怪印象的人，这形象我并不喜欢（虽然在某种程度上，我也是一个古怪的人，我没有燕尾服，我对兔子过敏）。即使我现在是一个读心者，但我的行为和表现并非基于任何超自然现象。实际上，掌握三种主要方法，任何人都可以学会“读心术”，你也可以：
1705309719
1705309720
1.使用魔法和骗术，如花招，来让人们相信你知道别人的想法。
1705309721
1705309722
2.依靠身体语言、非语言行为以及其他演绎线索来猜测别人的想法。
1705309723
1705309724
3.在他人无意识之下引发他想起某一想法，然后继续“读他们的想法”。
1705309725
1705309726
我会用哪个方法呢？我最倾向于第三个方法，但是我用第一种和第二种来加强效果。 当我使用第三种方法来无意识影响人们去联想某事——无论是复活节兔子、橙色还是甜品，我使用微妙的线索来引发特定的想法。我在本章开始展示了数字7的示范，现在要给你们介绍另一个例子。再一次，说出在你脑海中出现的第一个答案——请说出你在花园中找到的一种蔬菜。你想到一种蔬菜了吗？这次，我实际上是使用微妙线索来引发胡萝卜的想法的。
1705309727
1705309728
如果你重读本章，你就会注意到，我使用了“胡萝卜-兔子”联想法，即复活节兔子、橙色、甜品（胡萝卜蛋糕）。与激活扩散原则一致，这些参考能够让“胡萝卜”模式在无意识层面上更牢固，当你被要求快速思考时，基于高度激活原则，你的大脑将会倾向于选择胡萝卜。这是一个很有意思的现象。
1705309729
1705309730
1705309731
1705309732
1705309733
说服：像讲故事一样讲道理 [:1705309399]
1705309734
说服：像讲故事一样讲道理 第二章 稳固他们的感知