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说服：像讲故事一样讲道理 第二章 稳固他们的感知
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一旦你开始回答下面这些问题，请认真估算每一个问题：
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旧金山的平均温度是高于还是低于292摄氏度？
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披头士的唱片登上TOP10的是多于还是少于100，025张？一本大学教材的平均价格是高于还是低于$7，128.53？
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你认为自己对上述每个问题的估算准确么？我猜，你所有的估算都会远远低于问题中给出的数字，是不是这样呢？这并不意外。真正意外的是，虽然问题中出现的数字都很荒谬，但依然会影响你的判断——你给出的估算值会基于问题中的数字，即锚点。如果你不信 ，可以给你的朋友测试一下，让他们也看同样的三个问题，但是没有这些数字，他们的估算值肯定会低于你的。
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心理学原理——锚定效应，由两位多产的人类行为研究者阿摩司·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼推广而流行。他们发现，人们倾向于使用相对距离锚点做出判断。上述问题中的数字锚点本质上是一种引导方式，因为它们各自激活了一种心理意象，从而影响你的估计。问题中的数字让你想到一个非常炎热的旧金山、一个唱片销量位于TOP10的乐队、一本非常昂贵的大学教材。随着这些心理意象的启动，你更可能做出与这些意象一致的估算。
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除引发外，对这个现象还有一个解释。锚定效应常被视为锚定和调整启发法，因为我们经常要调整我们的判断和一些锚点。例如，在接收到锚点——气温292摄氏度后，当你估算旧金山的温度时，你可能就会以292摄氏度为起点，不断向下调整你的估算，直到估算值更加合理。你将在本章中学习到，一般来说，这些调整和锚定效应会导致某些不准确，甚至有害的判断。
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锚点的力量
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现在你已经读过本书第一章，对内容也有了更好的把握。根据你此刻所掌握的信息，你认为自己有多大可能会去买我的下一本书？如果用百分比表示这种可能性，是大于90%，还是小于90%？现在，请给出一个准确的可能性估值。
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如果你心里有了估值，你可能没有意识到自己就是以我提出的90%来估算的。在任何时候，只要是有一个锚点在前，你给出的答案或估值肯定会在其之上。
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正如我在本章之初所言，当你开始进行一种可能性的估算时，便是认同了问题中的锚点，受到了锚定效应的影响。你忍不住会想：“难道我不可能给出一个更低的估值，来抵消这个锚点的影响吗？”可惜这种锚定效应太强大了，即使我们意识到锚点的存在，也很难不受它的影响。大量实验研究中得出的惊人发现：即使对锚点的存在进行了刻意的提醒，人们也往往会忽视这种提醒。
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在1996年的一项研究中，威尔森和他的同事们让实验对象估算一本电话簿中大概有多少位医生。在让实验对象们写下自己身份证号码中后四位数字后，他们让实验对象接着给出自己的估算值。研究者们想测试是否对锚点出现进行提醒，就会影响实验对象的判断。他们警告实验对象，这些随机排列的身份证号码将会影响他们的估算值：
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出现在人们脑中的一个数字能够影响他们对随之而来的问题的答案……当你回答下面的问题时，请注意不要让这种锚定效应发生在你身上。我们希望你能给出最精确的估值。
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出人意料的是，尽管有这些提醒或警告在前，实验对象们依然难免被那些随机的身份证号码所影响。 即使人们充分意识到锚定效应的影响，依然会屈服于这种影响。所以，我会说，没有什么比锚定效应更强大了！
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为什么我们要使用锚点？
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我们已经看到两种能够解释锚点如何影响我们判断的机制（如通过刺激效应和进行相应调整），但本章将解释为何我们倾向于依靠锚点来做判断。
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做出精准判断。无论有意或无意，人们产生锚定效应的主要原因就在于我们真正相信它能够带给我们更精准的判断。本章将会讨论支持此论点的两个证据：（1）其动机被充分刺激的人依然使用锚点来进行精准判断；（2）在没有提供任何锚点时，人们通常会自我生成锚点，来帮助自己做判断。
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在动机很强时。进行电话簿实验的研究者进行了另一个实验——给人们一些刺激来产生精准的估算。受试者被告知，估值最接近正确答案的人将会获得50美元，但是结果表明，刺激和额外的激励并没有起什么作用——那些随机的身份证号码依然在影响他们的估算。
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锚定效应不仅会影响微不足道的判断（如电话簿实验），也会影响一些重要决定。大量的研究调查将锚定效应应用于刑事审判，不幸的是，证据表明，法官们也会依靠锚点来决定量刑的长度。例如，当法务人员被要求审判一个假想的入店抢劫案例，并决定一个合适的量刑时间，即使他们知道刑期长短是随机的，但依然会受到检察官所建议的刑期长短影响：
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出于实验目的，接下来检察官的量刑需求是随机决定的，因此，它与司法专业知识无关：检察官要求判处3个月缓刑。
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当被告要求缓刑1个月，但控方要求缓刑3个月时，法官可能会给出一个期限——4个月缓刑。但当前面提到的3个月缓刑换成9个月时，法官竟给出6个月缓刑的判决。量刑的长度增加了2个月，即使描述中已经清楚表明建议时间长短是随机选择的。
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2个月的差异也许看上去没那么重要，但是研究发现量刑的长度差异能够跨越数年，即使已经着重强调锚点的任意性（如，告知他们推荐量刑时间是由抛骰子决定的）。因此，即使像具备高度专业知识的法律从业者也会使用锚点来做出判断。这真的让人难以相信，迅速让我们明白一个无关的数字是如何改变别人一生的。
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使用内源性锚定效应。我们对锚点的错误认知便是我们倾向于使用“内源性锚定”获得更多支持。当我们面对某一没有合适锚点提供的情况时，我们常会寻找合适的锚点来做出判断，便是这个术语——内源性锚定。假设你申请了一个职位，要你填上期望薪资（一个恼人的问题，是不是？）。为了做出估算，你可能会使用三步锚定步骤：
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1.确定该类型职位的平均工资（可以通过个人经验或谷歌搜索获得）。
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2.判断该公司声誉（即该公司薪资是低于还是高于平均水平）。
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