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尽量接近最可能的结果。还记得我问过你购买我下一本书的概率有多少吗？面对这种模糊的问题而想要进行准确的估算是很困难的。这不是从子虚乌有中找一个数字，你很可能会先找一个合理的范围。让我们假设你拟定的范围是50%~70%（这可能是有意识或无意识产生的）。如果一开始的锚点是90%，你就会将估值从90%开始向下调整，直到与你最初估计的范围相当——即70%（你最初估算范围的最高点），反过来看，如果最初锚点是10%，你就会将估值从10%开始向上调整，直到与你最初估计的范围相当——即50%（你最初估算范围的最低点）。
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锚点有助于产生精确判断，所以常会用调整锚点，让其更接近估算值。将这一原则应用到法庭中，假设某一特定犯罪的量刑期限是2~4年，如果，检察官要求判5年，那么法官可能就会从5年开始向下调整量刑，直到与最外层预设一致，即4年。如果被告要求判决1年，那么法官很可能从1年开始向上调整量刑，最终判决刑期2年。在两种情况下，量刑的差异有2年——人的一生中这整整两年时间是完全由出现在法官面前的数字决定的。
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可得性启发法。锚点的另一个糟糕用法便是启发法——通过一个实例进入我们思想的难易程度来评估一个事件可能性的倾向。当我们接收一个锚点，我们可能会反思那个锚点是否正确，但如果一个事件很容易进入我们的思想，那么我们就可能错误地假定锚点是正确的，所以我们会在锚点附近产生判断。
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在法庭上，法官将轻松进入自己思想的特定量刑时间与判决联系在一起，如果检察官要求判决5年，法官便会反思上一个相同案例的判决。如果他能轻易想到某个案例，那么他可能假定自己给出的判决也应是5年左右。
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有很多原因能够导致锚定效应不能成功应用，如除非某一特定案例发生频繁，否则不能保证相同案例的判决会“恰好”出现在法官的脑中。或许，之前量刑5年的判决能够快速让法官想起，不是因为发生频率，而是罪犯的极为恶劣，让人难忘。在这一假设下，5年刑期将超过该犯罪的平均刑期长度，但是法官会错误地认为5年便是平均长度。由于这种不幸的情况，未成年犯罪的人可能会因此而被判更长的刑期。
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调整的反向是由什么决定的？
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这一节我们聚焦于同化作用：判断大多数是朝着一个给出的锚点进行调整的。然而，锚定也能产生对比效应：判断也可以远离锚点方向进行调整。为了体验对比效果，请看下面被称为“艾宾浩斯错觉”的错视现象：
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哪个圆更大，A还是B？
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圆A更大，对吗？
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看上去是对的，但实际上两个圆一样大。错视现象诠释了对比效应，感知刺激的倾向因周围刺激的不同而不同。当你判断圆A和圆B的大小时，你的感知便会受到周围的圆圈所限：围绕圆A的小圆圈会让你感觉圆A相对较大，反之围绕圆B的大圆圈会让你感觉圆B相对较小。这种感知上的差异通常被称为对比效应或感觉对比。
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感觉对比会影响我们的感知，不仅表现在这些圆圈上，也表现在其他各种刺激之中，也包括我们对他人的吸引力。如在一个实验中，研究者先让一群男性受试者看完《查理的天使》——20世纪70年代风靡的电视节目，以三位迷人的女士为主角，然后给男人们看了一张女性的照片。与对照组相比，看过《查理的天使》的男士们认为照片中的女士并没有什么吸引力，这都是因为该电视节目创造了一个对比效果。
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与同化作用类似，对比效应每天都在潜移默化中改变着我们的感知。例如，这些效应能够影响你是选择一顿不健康餐还是有机水果沙拉。估计一下普通芝士汉堡的卡路里，记住你的估值，我们马上就会用到它。既然你已经了解同化作用与对比效应的区别，那么是什么决定了具体方向呢？我们何时需要朝向锚点调整，何时又需要远离锚点调整呢？其中一个主要的因素就是锚点的极限。
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某人在形成判断的过程中，一个具有极端意义的锚点会引发对比效应。你想起对芝士汉堡的卡路里估值了吗？如果你问别人同样的问题，他们的估算将会比你的低，这是为什么？在我让你做出估算之前，我巧妙地提到了“有机水果沙拉”。虽然你可能没有意识到，这个暗示就变成了一个极限锚点，会让你感觉芝士汉堡的卡路里更多。
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一个最新的研究得出了相同的结论。思绪被引导至“有机水果沙拉”的人，会向上调整他们对芝士汉堡热量的估值，因为“有机水果沙拉”是一个代表着极低热量的锚点，所以人们对芝士汉堡的估值会远离这个锚点，这个锚点也使得两者之间的差异更明显。在某种意义上，健康的水果沙拉就形成了类似小圆圈环绕大圆圈的光学错觉，能够让你感觉芝士汉堡含有极高热量。
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相反，思绪被引导至“芝士蛋糕”的人，会向下调整热量估值，因为“芝士蛋糕”代表着极高热量的锚点。芝士汉堡就像是看上去略小的圆B，因为非常不健康的芝士蛋糕使得芝士汉堡的卡路里看上去更少些。
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本节描述了同化作用如何影响任意刑期的长度从而改变某人的一生，对比效应也会造成同样的后果。当法官裁判一个杀人事件——这个锚点代表着犯罪中最恶名昭彰的案例，他们倾向于认为后面的案子便没有这么严重。如果，一个斗殴事件出现后，紧接着出现一个杀人事件，因为对比作用，法官会倾向于判决斗殴事件更短刑期。
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同样，在斗殴案件之后的杀人案件在对比之下会让人感觉更严重，法官会倾向于对杀人犯的判决将比平均刑期长一些。在继续讲解之前，你应该了解，对比效应只发生在语义范畴内，如：食物、犯罪。好消息是，几乎所有的数字锚点都能够引发同化作用。就如同当人们被问到甘地是否有140岁时，人们对甘地年龄就会给出更高的猜测一样，你向说服对象提及的任何数字，无论是相关、随机或极为荒谬的，都会使人们根据该数字来调整自己的判断。
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说服策略：稳固他们的感知
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在很多案例中，一个锚点就能够增强你的说服力。假设你是一位销售人员，想要发邮件给客户，问他们是否想要再次订购你的产品，为什么不给客户提供一个高于平均水平的锚点呢？这个高于平均价格的数字将成为一个锚点使得你的客户将会受到该数字的同化作用，这样会导致更大批量的购买。但是，除了这些基本的锚定策略，还有其他不太明显的说服方法。本节将会提供一些好策略，让你发现自己在锚定方面的庞大潜力。
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设置一个陷阱。正如丹·艾瑞里在《怪诞行为学》里所讲述的，你提供给说服目标的任何信息选项都会变成锚点，让他们用来与其他信息选项作比较。想象一下，一本杂志，有两种订阅方式，你正在选择：
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订阅A：在线订阅，59美元。
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订阅B：在线及纸质订阅，125美元。
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给出这些选项后，68%的学生会选择在线订阅，32%会选择在线及纸质订阅，每种分销能够带来8，012美元的收入，但是一种新的分销方式增加后，就会发生一些奇妙的变化。请看一下产品目录中的“B-”选项（该选项与选项B类似，但在某方面比选项B差一些）：
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订阅A：在线订阅，59美元。