1705309700
标准图式。能帮助你成功说服别人遵从请求的模式是什么样的？你应该使用前一章提到的同一种对话引导技巧——围绕遵守承诺展开对话。一个关于某人遵守别人请求的对话可能会引发说服对象的遵从模式。另一个标准模式，就是乐于助人。当听到关于乐于助人的词语，人们更愿意在实验结束后帮助那个无意中掉落东西的实验者。正如你在关于引发的研究中看到的，激活礼貌模式和友情模式也能发现类似的效果。
1705309701
1705309702
最终，你可以在几乎任何情况下激活与某一常见社会规范相关的模式。提示：这种情况每年只发生一次。想放弃吗？几个世纪以来，送礼物与生日密不可分，因此，如果你引发了生日模式，你就可能触发了送礼物模式。如果我想要制作一个视频，就要通过使用“生日”技巧来传达对我有利的信息，从而说服我的Facebook好友来转发这个视频。
1705309703
1705309704
该怎么做呢？在将视频传上网并让我的朋友分享之前，我将Facebook头像换成了过生日时切蛋糕的照片（无论照片多久远都行）。这张照片将会刺激他们的生日模式，之后，送礼物的观念便随之而来，我的Facebook好友就会感到更大的压力来帮我的忙，如分享我的视频。
1705309705
1705309706
这个简单的技巧真的能够让一个视频像病毒一样扩散吗？我曾经使用这种技巧来传播我在YouTube制作的视频《聊天读心术 第一章》，并获得了惊人的转发量（像病毒一样扩散并在一周内获得近百万评论）。虽然有其他因素，但我的新头像并没有什么坏处。你应该也意识到，这些类型的启动效应常常发生在我们的意识之外。如果人们看到我切蛋糕的照片，他们不会想到：“哦，今天是尼克的生日吗？那我应该分享他的视频，来祝贺他的生日。”
1705309707
1705309708
实际上，他们甚至无须刻意注意到我的新头像。就像潜意识接触到苹果商标能够触发创意行为一样，非有意暴露我的生日照片，能够触发送礼物的行为。人们会在一定压力下来分享转发我的视频，但他们并不知道原因。这就是启动效应的妙处。
1705309709
1705309710
其他图式。假如你是一位老师，有一群吵闹的学生，你想要纠正他们的行为。你要怎么做呢？一个想法就是利用某一种社会规范：在图书馆保持安静。在一个实验中，实验对象被一张图书馆的图片刺激，并被告知他们要去参观图书馆，比仅仅看到与沉默相关的词语，如沉默、安静、寂静、耳语等，更快速达到目的，也证明他们的行为应与在图书馆的行为保持一致。和看到火车站图片的人相比，看到图书馆照片的人会用更小的声音说话。
1705309711
1705309712
为了让你的学生们有更好的行为，你可以做类似的尝试——如在教室墙上挂图书馆照片，你就能引发学生们的图书馆模式，让他们如处图书馆中始终保持安静。虽然孩子很难去被说服，但是如果你使用本书中的技巧，便能重拾对你的班级的控制权。启动的应用很方便，而且只会受限于你的想象力。
1705309713
1705309714
无论你何时想要说服别人接收你的信息，或是遵从你的请求，记得头脑风暴一下，想象一个对你有利的模式来启动。为确保说服对象的遵从性，这种简单的技巧也需要额外的助力。
1705309715
1705309716
如何使用引发技巧来读心
1705309717
1705309718
我从小开始进行魔术表演，但是我总是不愿意提及自己是个魔术师。魔术师，总给人一种穿着燕尾服从帽子里拉出一只兔子的滑稽古怪印象的人，这形象我并不喜欢（虽然在某种程度上，我也是一个古怪的人，我没有燕尾服，我对兔子过敏）。即使我现在是一个读心者，但我的行为和表现并非基于任何超自然现象。实际上，掌握三种主要方法，任何人都可以学会“读心术”，你也可以：
1705309719
1705309720
1.使用魔法和骗术，如花招，来让人们相信你知道别人的想法。
1705309721
1705309722
2.依靠身体语言、非语言行为以及其他演绎线索来猜测别人的想法。
1705309723
1705309724
3.在他人无意识之下引发他想起某一想法，然后继续“读他们的想法”。
1705309725
1705309726
我会用哪个方法呢？我最倾向于第三个方法，但是我用第一种和第二种来加强效果。 当我使用第三种方法来无意识影响人们去联想某事——无论是复活节兔子、橙色还是甜品，我使用微妙的线索来引发特定的想法。我在本章开始展示了数字7的示范，现在要给你们介绍另一个例子。再一次，说出在你脑海中出现的第一个答案——请说出你在花园中找到的一种蔬菜。你想到一种蔬菜了吗？这次，我实际上是使用微妙线索来引发胡萝卜的想法的。
1705309727
1705309728
如果你重读本章，你就会注意到，我使用了“胡萝卜-兔子”联想法，即复活节兔子、橙色、甜品（胡萝卜蛋糕）。与激活扩散原则一致，这些参考能够让“胡萝卜”模式在无意识层面上更牢固，当你被要求快速思考时，基于高度激活原则，你的大脑将会倾向于选择胡萝卜。这是一个很有意思的现象。
1705309729
1705309730
1705309731
1705309732
1705309734
说服：像讲故事一样讲道理 第二章 稳固他们的感知
1705309735
1705309736
一旦你开始回答下面这些问题，请认真估算每一个问题：
1705309737
1705309738
旧金山的平均温度是高于还是低于292摄氏度？
1705309739
1705309740
披头士的唱片登上TOP10的是多于还是少于100，025张？一本大学教材的平均价格是高于还是低于$7，128.53？
1705309741
1705309742
你认为自己对上述每个问题的估算准确么？我猜，你所有的估算都会远远低于问题中给出的数字，是不是这样呢？这并不意外。真正意外的是，虽然问题中出现的数字都很荒谬，但依然会影响你的判断——你给出的估算值会基于问题中的数字，即锚点。如果你不信 ，可以给你的朋友测试一下，让他们也看同样的三个问题，但是没有这些数字，他们的估算值肯定会低于你的。
1705309743
1705309744
心理学原理——锚定效应，由两位多产的人类行为研究者阿摩司·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼推广而流行。他们发现，人们倾向于使用相对距离锚点做出判断。上述问题中的数字锚点本质上是一种引导方式，因为它们各自激活了一种心理意象，从而影响你的估计。问题中的数字让你想到一个非常炎热的旧金山、一个唱片销量位于TOP10的乐队、一本非常昂贵的大学教材。随着这些心理意象的启动，你更可能做出与这些意象一致的估算。
1705309745
1705309746
除引发外，对这个现象还有一个解释。锚定效应常被视为锚定和调整启发法，因为我们经常要调整我们的判断和一些锚点。例如，在接收到锚点——气温292摄氏度后，当你估算旧金山的温度时，你可能就会以292摄氏度为起点，不断向下调整你的估算，直到估算值更加合理。你将在本章中学习到，一般来说，这些调整和锚定效应会导致某些不准确，甚至有害的判断。
1705309747
1705309748
锚点的力量
1705309749
[
上一页 ]
[ :1.7053097e+09 ]
[
下一页 ]