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还记得本章开头提到的小提琴家吗？在那种情形下，只有你的感觉被影响了，你并未与小提琴家进行互动，所以你的预期绝不会影响到他或他的演奏能力。他的演奏能力也不会因为地点不同而不同，你感知上的差异纯粹是出于你个人对此的理解。但在与艾米莉见面这种情形则不同，你与她进行交流，所以你能够影响她对你的反应和行为。更重要的是，你对待艾米莉的最初表现很大程度上是出于你对她的预期。
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当黛比形容她是一个冷淡、难以接近的人时，你预期中的“艾米莉态度不友好”会使得你用一种消极的方式对待她。如果艾米莉是个不友好的人，为什么你要对她表现得很热情？因此，最先表现出不友好态度的是你，而不是艾米莉。由于你的消极态度，艾米莉也回应以消极的态度（一种正常人类的典型反应）。当艾米莉根据你的态度做出相应反应后，你就会产生一种误解：艾米莉的态度只是因为她自己就是这样的人。
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从你的视角来看，你表现得跟平常一样，是艾米莉表现得不够友好。另一方面，当你发现艾米莉的个性其实很风趣而令人愉快，和她的会面会让你感觉很愉悦。当与艾米莉交谈时，你会表现得乐观积极，因为你希望与她和睦相处。由于你友好的态度，艾米莉也会有相同的表现，以积极的态度回应你。之前的例子便可以用自我实现预言理论来解释。
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我们关于某一事件的期望往往会实现，因为它们会引导我们朝向期望的结果，恰如前面所举艾米莉的案例。即使你的期望是错误或有失精准的，它依然能够在某种程度上改变你的行为，从而达到期望效果，这便是“自我实现预言理论”的含义。
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自我实现预言理论一直都在无意识中引导我们。设想，你正在为一场考试准备。如果你想表现得不好，你可能会触发一个自我实现预言机制并让考试失败，因为你想要满足自己内心的某种期望，如不学习。如果你必然要不及格，为什么还要去学习？
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然而，如果你想要在考试中表现良好，你将会投入很多努力来迎合自己这种向上的期望，换句话说你会更努力地学习，或者做一些能让自己通过考试的事情，如注意饮食健康、保证睡眠充足等。
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我对自己写作本书的最高期望就是希望自己能够写一本帮助你们发现一些有益又有趣的事的书。在写作本书的过程中，我产生了一种期望：这将是一本极好的书。虽然我并不是评判者，但我告诉你，在过去的几个月里，我每天会花15个小时来写作这本书。我对这本书期望如此高，以至于我辞去了顾问的工作，专心写作。如果我对此期望不高，我不会为了写这本书将自己的身体和心理都搞得筋疲力尽。为什么我会对你们说这些？现在你应该可以知道答案了，就是要向你们传达一种高期望值。
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说服策略：传达高期望值
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如果你想要人们顺理成章地接受某种东西，你就要传达一种高期望值，因为高期望值会塑造他们的感知。 虽然本章已经给出一个明确的定义，本小节将进一步解释这种说服策略的关键部分。
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第一印象。给你五秒钟的时间，迅速计算出下面算式的答案：
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1×2×3×4×5×6×7×8
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你的答案已经得出。你认为这个答案和下面这个算式的答案有什么不同：
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8×7×6×5×4×3×2×1
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两个算式的答案是一样的，区别只在于算式中数字的顺序。因为两个算式得出相同的结果，所以你的猜测也会是一样的，对吗？反之，调查表明，如果让你先估算第二个算式，你的猜测就会不同。
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阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）进行此项研究并发现，先看到第一个算式的人估算的中间值为512，而先看到第二个算式的人估算的中间值是2，250。逻辑与基本原理表明，人们的答案应该是相同的，但是什么引发了这个不同呢？这就是首因效应，在次序上，先出现的信息会比后出现的信息产生更大的影响力。
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你可以将首因效应作为一个锚点。那些初始数字设定了一个锚点（由算式决定或高或低），从而影响了人们的估算。为了理解这与期望有何关联，进行一个实验：有两组人，分别被告知他们即将与另外一个人互动。第一组人得知那个人的标签是“聪明、勤奋、任性、挑剔、固执、善妒”的。同时，第二组人接收到相同的标签，只不过顺序颠倒——“善妒、固执、挑剔、任性、勤奋、聪明”。因此，两组人接收到相同的信息，第一组人首先接收到的是正面的特质，而第二组人首先接收到的是负面的特质。
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现在你了解了首因效应，也就能大致猜出结果：接收到正面特质信息的一组人对互动对象产生良好的印象。相较于序列中的其他信息，这些正面特质的词语塑造了受试者的预期。一旦他们形成了这些正面的印象，就会较少地注意到序列中的其他信息，因为他们确信自己的最初印象就是精准无误的。
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对你来说实用性的收获是什么？第一印象是至关重要的。人们对你最初提供的信息印象深于其他信息。为了增强你的说服力，你需要制造强烈的最初印象，从而传达出高期望值。在第十一章，你就会了解到，这一原理适用于你想要将多种说服理由排序时，如学校论文或商业计划的支持论点。
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催眠者说：为什么高期望能够成为极好的催眠点？
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除了经验丰富的读心者，我也是一名催眠师。然而，我从不将催眠作为娱乐，我不希望毁掉人们对催眠的期望。当催眠变得有趣且娱乐化，人们透过娱乐视角去了解催眠，就会对其产生错误的迷思。实际上，催眠是一种强大的临床治疗手段，能够治疗改变多种症状和习惯（常用于戒烟或减肥）。尽管如此，一个有趣的现象是，这些期望在很大程度上决定了一个人被催眠的程度。
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要理解这个概念，首先要知道几乎每一个人都可以被催眠。更重要的是，研究发现可深度催眠的人并没有什么显著特征。换句话说，能被轻易催眠的人有着很广泛的性格特征，但并不能完全定义为可催眠人群。
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此外，任何个体都可以控制那些能够决定某人是否可被催眠的因素。例如：人们容易被催眠，如果他们有被催眠的意愿，或者他们相信自己是易受催眠人群。因此，成功催眠某人，你需要传达你可以催眠他们的预期。
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我一直记得第一位被我催眠的人。我的朋友想要戒烟，我也很想帮助他，正巧当时我在学习催眠术，所以我决定让理论付诸实践。虽然我内心深处对催眠存有一定的疑惑（说实话，我不相信催眠真的有效），但我依然传达出合适的预期。我不光是表面上存有疑惑，还营造了一种虚假的信心，让朋友相信催眠真的有效。
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朋友见识到我对催眠的信心和保证，他对我的催眠能力也更加有信心。由于他的高期望，我顺利引导他进入深度催眠状态，并在10分钟后，给了他一些关于戒烟的良好建议。接着，我解除了对他的催眠，他至今都没有再抽过烟。从那时起到现在，我开始给被我催眠的人传达同样的期望。
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如果和一个人初次见面，交谈5~10分钟后，我会微笑着说：“真有意思，你看上去是一个很容易被催眠的人，能够被轻易地带入深度催眠中，这真是一种非常棒的品质。”因为很多人都会怀疑自己被催眠的能力（通常是由于舞台上的表演），这样的说法会消除人们很多的心理防御，从而加强他们对自己能够被催眠的预期。
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