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自我知觉理论。这个理论提出，我们有时会通过检验自己的行为来推测自己。如果我们对某事模棱两可，我们就会试着通过检验自己的行为和身体语言来弄清自己的态度。例如，当人们看名人照片时，如果被要求用皱眉头的表情看这些名人的照片，他们会感觉这些人没有那么有名，皱眉头代表着正在进行脑力思考。当人们皱眉头，他们会通过这种面部表情来思考自己看到的名人，从而感觉这个名人并没有那么有名。
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如果我们的态度和身体语言出现不一致，我们会倾向于相信后者。我想到一个从20世纪60年代就开始进行的聪明实验。一名研究者记录一组男性实验者在观看情色图片时的心跳反应，并让他们能够听清楚自己的心跳声。然而这些男性实验对象却被告知，因为设备过于简陋，他们虽然能够听到自己的心跳声，但可以选择忽略它（你要知道这个研究是在1967年进行的，当时的科技确实有些欠发达……）。
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在实验中，男人们看到10张出自《花花公子》的女性照片，在看到第五张时他们听到自己的“心跳”加快了（事实上，这些声音是由研究者控制并造假的）。结果非常意外：当他们认为自己的心跳在看到某些女性照片时加快了，他们便会认为这些女性更有魅力。这种影响非常强烈，以至于当两个月后再让这些男性实验者重新选择时，他们依然会选择相同的照片。
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因此，即使当生理反应是错误的或虚假的，我们依然倾向于相信这些反馈及其发展出的态度是一致的。在下一节，你将会了解，自我知觉变成行为后，有着非常强大的作用，并不仅仅对身体语言而言。
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说服策略：控制身体语言
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由于我们倾向于将某一身体语言与某一态度相关联，如，我们将“点头”与“思想开放”相关联，本节提出，让你的说服目标做出某一身体语言，从而让他发展出某一种态度，对你的说服力非常有利。在接下来的章节中，你将会学到一些特定的身体语言，对你的引导力很有帮助，你将会学习一些技巧去巧妙地引导目标的某一种身体语言。
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点头。除了某些罕见的例外，如印度和非洲的某些地区，点头都是一种广义上达成协议的象征。当人们交谈时，他们会间或点头来表示对别人正在说的话感兴趣，同时也给了说话者可以继续说下去的非语言线索。鉴于点头与同意之间如此巨大的关联，在提出要求前，你要让说服目标点头，能够触发更令人愉悦和更开放的态度。
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为支持此论点，韦尔斯和佩蒂给学生们一副耳机，让他们听一段广播。他们让学生们测试耳机的音质，在试听的过程中，他们可以通过上下点头或左右摇头的方式来表现音质好坏。研究者发现，与摇头的学生相比，点头的那部分学生对广播的内容持有一种更积极的态度。
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由于“点头”和“同意”之间的强烈关联，在你提出要求前，让人们点头，就可以触发一种更愉悦的思维状态。如何让你的说服目标“点头”呢？幸亏“点头”是一种无须使用语言即可轻易获取的姿势。
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当你与别人交谈时，如果需要别人肯定你的观点，你可以经常地停顿一下或扬起你的眉毛，这种非语言交流的方式就能够触发对方“点头”。在提出你的实际要求前，你应该使用一些关于“确认”的非语言线索，以此让你的目标“点头”。由于体验认知的特性，你的目标不仅会更开放，而且频繁地点头也能够引发一种惯性。如果在你提出要求前，你让你的目标点了几次头，他会用一种非常积极的态度去肯定地回应你的要求（这背后的心理学理论将在下一章具体说明）。
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敞开胸怀。啊噢，假如你是一名商店店员，一名强盗闯进店门，拿枪指着你。你的第一反应是什么？在这种情况下，大部分人都会立即举起自己的双手，掌心朝外。当人们想要表达自己是坦率、毫无隐藏的时候，他们通常会大张双臂，敞开胸部并且掌心朝外。
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同样地，当人们想要封闭自己的想法，双臂就会在胸前交叉相抱，或者抱住一个东西挡在胸前。人们在想要防御或封闭想法时会遮挡住自己的胸部，因为这是一种象征性的防御方式，防止新信息去渗入你的想法和态度。
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如果你观看尼克松关于“水门事件”的演讲视频，他在为自己辩护时说：“我不是骗子。我拥有的一切都是自己挣来的。”他立即后退一步，双臂交叉在胸前，好像他不想再回答和被质询。
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我想起，有一个孩子曾在骂完自己的一个小伙伴时立刻将自己的耳朵堵上，不想听到小伙伴的“回骂”。因为我们将双臂在胸前交叉与防卫相关联，这种姿势能够触发某种坚强的态度。实际上，在一项研究中发现，当人们被诱导将自己的双臂交叉在胸前时，他们通常会解出更多的字谜，因为这种身体语言能够触发一种更执着的态度。
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虽然坚韧是一种正面的品质，但是一种固执的态度会大大降低你获得承认的机会，因为这样你就不太可能改变别人的态度。与其和固执对抗，不如等待你的目标的身体语言更有利于去说服，这样对你比较有利。因为敞开胸怀能够触发一种更和蔼可亲的态度，这种身体语言能够增强你的说服力。与其在你的目标手里拿着东西，如正在用手机发信息时提出你的要求，不如等到他手上空空，且双臂没有在胸前交叉时提出你的要求。
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姿势。最后，你的目标的身体语言已经变成一种更有利的态度。虽然这些身体语言不一定与思想开放相关联，但有一些姿势能够增强你的说服力。
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也许态度与姿势关联最强烈的就是傲慢。无论我们感觉是谦逊的还是骄傲的，我们都倾向于保持一种直立的姿态，但是，当我们感觉紧张或者没有安全感，我们就倾向于流露出一种颓然的姿态。研究表明，摆出这些姿势就能够触发相应的态度。
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在1993年的一个研究中，斯特博和斯特拉克根据某一次成绩测验中人们的表现来衡量他们的满意度，由于座位安排的不同，实验者有的坐得很直，有的弯腰弓背地坐着。研究者发现，根据他们的分数，保持直立坐姿的人群对自己的分数更满意。与骄傲相关联之外，这种姿态还与力量紧密相关。如果你会玩“21点”，你可能会知道，当一个人手中的牌是16点，他就会开始纠结，是要稳妥地保有这16点，还是冒个险去抓一张新牌，最好新牌不会让手中的牌超过21点。
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姿态与力量之间的强烈关联能够说明为什么被诱导展现一种豪放的姿态的人们在这种情况下会选择去摸一张新牌。这种豪放的姿态能够触发一种更有力的态度，会在无意中影响人们去冒险。如果你在某种情况下感觉紧张或没有安全感，你可以通过改变自己的姿态来减轻这种感觉。如果你坐得很直，展现出一种豪放的姿态，你可以感觉自信，从而克服紧张。
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简而言之，我们经常会通过身体语言来推断自己的态度。如果你想向你的目标渗透某种态度，你只需让你的目标对象展现出你想要的那种姿态即可。通过对你的目标展现这种身体语言，你就能够在你的目标身上触发与这种姿态相关的态度。
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虽然本章的信息量很大，但说实话，写的目的并不是为了实用。不过我依然将本章列入本书，以使你能够对自我知觉理论有一个很好的掌握，因为下一章将会具体说明这个概念的实际应用问题，并会特别说明为什么行为，不仅仅是身体语言，能够触发相应的态度。你也会了解为什么我们想要保持态度与行为一致时会感到巨大的压力，以及你如何利用我们对一致性的天然渴望。
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说服：像讲故事一样讲道理 第五章 创造行为一致性
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“我高兴所以我不唱歌，我唱歌所以我高兴。”
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