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我想起，有一个孩子曾在骂完自己的一个小伙伴时立刻将自己的耳朵堵上，不想听到小伙伴的“回骂”。因为我们将双臂在胸前交叉与防卫相关联，这种姿势能够触发某种坚强的态度。实际上，在一项研究中发现，当人们被诱导将自己的双臂交叉在胸前时，他们通常会解出更多的字谜，因为这种身体语言能够触发一种更执着的态度。
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虽然坚韧是一种正面的品质，但是一种固执的态度会大大降低你获得承认的机会，因为这样你就不太可能改变别人的态度。与其和固执对抗，不如等待你的目标的身体语言更有利于去说服，这样对你比较有利。因为敞开胸怀能够触发一种更和蔼可亲的态度，这种身体语言能够增强你的说服力。与其在你的目标手里拿着东西，如正在用手机发信息时提出你的要求，不如等到他手上空空，且双臂没有在胸前交叉时提出你的要求。
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姿势。最后，你的目标的身体语言已经变成一种更有利的态度。虽然这些身体语言不一定与思想开放相关联，但有一些姿势能够增强你的说服力。
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也许态度与姿势关联最强烈的就是傲慢。无论我们感觉是谦逊的还是骄傲的，我们都倾向于保持一种直立的姿态，但是，当我们感觉紧张或者没有安全感，我们就倾向于流露出一种颓然的姿态。研究表明，摆出这些姿势就能够触发相应的态度。
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在1993年的一个研究中，斯特博和斯特拉克根据某一次成绩测验中人们的表现来衡量他们的满意度，由于座位安排的不同，实验者有的坐得很直，有的弯腰弓背地坐着。研究者发现，根据他们的分数，保持直立坐姿的人群对自己的分数更满意。与骄傲相关联之外，这种姿态还与力量紧密相关。如果你会玩“21点”，你可能会知道，当一个人手中的牌是16点，他就会开始纠结，是要稳妥地保有这16点，还是冒个险去抓一张新牌，最好新牌不会让手中的牌超过21点。
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姿态与力量之间的强烈关联能够说明为什么被诱导展现一种豪放的姿态的人们在这种情况下会选择去摸一张新牌。这种豪放的姿态能够触发一种更有力的态度，会在无意中影响人们去冒险。如果你在某种情况下感觉紧张或没有安全感，你可以通过改变自己的姿态来减轻这种感觉。如果你坐得很直，展现出一种豪放的姿态，你可以感觉自信，从而克服紧张。
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简而言之，我们经常会通过身体语言来推断自己的态度。如果你想向你的目标渗透某种态度，你只需让你的目标对象展现出你想要的那种姿态即可。通过对你的目标展现这种身体语言，你就能够在你的目标身上触发与这种姿态相关的态度。
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虽然本章的信息量很大，但说实话，写的目的并不是为了实用。不过我依然将本章列入本书，以使你能够对自我知觉理论有一个很好的掌握，因为下一章将会具体说明这个概念的实际应用问题，并会特别说明为什么行为，不仅仅是身体语言，能够触发相应的态度。你也会了解为什么我们想要保持态度与行为一致时会感到巨大的压力，以及你如何利用我们对一致性的天然渴望。
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说服：像讲故事一样讲道理 第五章 创造行为一致性
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“我高兴所以我不唱歌，我唱歌所以我高兴。”
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}blr}——威廉·詹姆斯，著名心理学家
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恭喜你！你已经被招募参与一个非常刺激的实验。你的实验任务是什么？首先，给你30分钟，将12个木制小圆柱放在一个盘子上。可能你会在几秒内就完成这个任务，但是不要着急，一旦完成，你需要清空盘子，并在30分钟内重复相同的步骤。
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如果这个任务不够有趣，第二个任务会好很多！在你持续进行放满、清空、再放满这些步骤30分钟后，你将会收到一块钉有48个方钉的木板。你需要将木板上的每一个方钉都转动90°，每次只可以转动一个，并重复这些动作30分钟。参加这样一个实验，你开心吗？
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虽然有一小部分人可能会发现这些任务的趣味，但是肯定有99.99%的人会觉得这些任务非常无聊。但是，现在有一个问题。如果研究者让你参加一个新的实验，并且告诉你新实验很有意思，会怎样？如果他们愿意付给你酬劳呢？ 假设给你1美元或者20美元酬劳，让你去参加一个有趣并刺激的新实验。你认为，你对新实验的心态会因为酬劳而改变吗？如果是这样的话，你的心态会有什么变化呢？
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在实际的研究中，与20美元相比，人们在收到1美元时，他们去参加新实验的真实心态有了明显的有利转变。但是怎么可能发生这种事？从常识判断，更多的报酬产生更大的心态转变。为什么在这个实验里1美元会产生更有利的心态转变？本章将会解释这个结果背后的原理，以及你可以如何使用它去说服别人。
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一致性的力量
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让时间倒流回1954年，一个崛起中的邪教组织预测，一场巨大的洪水将在12月21日毁灭整个地球。幸运的是，该教的教主宣称一个来自克拉里昂星球的生物通知她，在洪水到来之前，一个飞碟会将她和她的教众拯救。
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当12月21日到来，但洪水并没有出现，你认为她的教众会作何反应？现在，大部分人会假想：一旦教众发现预言是错的，他们就会承认自己关于世界末日的信仰也是错的。但是他们真的是这么认为的吗？
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不。实际上，他们做得恰恰相反。在面对洪水并未如期而来的破灭性现实时，该教教主仅仅是改变了洪水来临的日期而已，而教众们对教主完全相信。令人惊讶的是，他们关于洪水会来的信念甚至变得更加强烈了。在对等待飞碟救赎的教众们毫不知情的情况下，著名的社会心理学家利昂·费斯汀格和他的同事潜入了这个组织。他们假意成为该教的追随者，从而能够近距离观察他们的行为（相当敬业的研究者，不是吗？）。
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在亲眼见证教众们在洪水未能到来的末日疯狂信仰之后，费斯汀格得出一个重要的结论：人们对保持心态和行为的一致性有着强大的心理需求。这个结论能够解释为什么身体语言可以触发一致的心态。如果我们表现某种身体语言，如点头，假设表现出的身体语言和你的内在心态不一致，如我们意见不同，我们就会感到一种不舒服的状态，叫作认知失调，同时我们会积极去缓解这种不适。
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我们该如何解决认知失调？我们通常会改变自己的心态来适应自己的行为，如，我们为了符合点头这个身体语言，会将不一致的想法改变成一致。本章将展开说明这个原理不但适用于身体语言，也包括行为举止。如果你开始观察自己的日常行为举止，你将会注意到我们几乎每天都会受到认知失调的影响。无论何时，我们展现的行为与自己的某种心态不符，我们都会感觉不舒服，并想要通过某种方式去改善这种不适：
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你刚刚开始一个新的节食计划，然而你却吃了一块蛋糕。你也许会试着开导自己，将自己的行为合理化——你对自己说因为是好朋友的生日，如果不吃一块蛋糕表示祝贺，就会显得很“不礼貌”。
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