1705310130
姿态与力量之间的强烈关联能够说明为什么被诱导展现一种豪放的姿态的人们在这种情况下会选择去摸一张新牌。这种豪放的姿态能够触发一种更有力的态度，会在无意中影响人们去冒险。如果你在某种情况下感觉紧张或没有安全感，你可以通过改变自己的姿态来减轻这种感觉。如果你坐得很直，展现出一种豪放的姿态，你可以感觉自信，从而克服紧张。
1705310131
1705310132
简而言之，我们经常会通过身体语言来推断自己的态度。如果你想向你的目标渗透某种态度，你只需让你的目标对象展现出你想要的那种姿态即可。通过对你的目标展现这种身体语言，你就能够在你的目标身上触发与这种姿态相关的态度。
1705310133
1705310134
虽然本章的信息量很大，但说实话，写的目的并不是为了实用。不过我依然将本章列入本书，以使你能够对自我知觉理论有一个很好的掌握，因为下一章将会具体说明这个概念的实际应用问题，并会特别说明为什么行为，不仅仅是身体语言，能够触发相应的态度。你也会了解为什么我们想要保持态度与行为一致时会感到巨大的压力，以及你如何利用我们对一致性的天然渴望。
1705310135
1705310136
1705310137
1705310138
1705310140
说服：像讲故事一样讲道理 第五章 创造行为一致性
1705310141
1705310142
“我高兴所以我不唱歌，我唱歌所以我高兴。”
1705310143
1705310144
1705310145
1705310146
}blr}——威廉·詹姆斯，著名心理学家
1705310147
1705310148
恭喜你！你已经被招募参与一个非常刺激的实验。你的实验任务是什么？首先，给你30分钟，将12个木制小圆柱放在一个盘子上。可能你会在几秒内就完成这个任务，但是不要着急，一旦完成，你需要清空盘子，并在30分钟内重复相同的步骤。
1705310149
1705310150
如果这个任务不够有趣，第二个任务会好很多！在你持续进行放满、清空、再放满这些步骤30分钟后，你将会收到一块钉有48个方钉的木板。你需要将木板上的每一个方钉都转动90°，每次只可以转动一个，并重复这些动作30分钟。参加这样一个实验，你开心吗？
1705310151
1705310152
虽然有一小部分人可能会发现这些任务的趣味，但是肯定有99.99%的人会觉得这些任务非常无聊。但是，现在有一个问题。如果研究者让你参加一个新的实验，并且告诉你新实验很有意思，会怎样？如果他们愿意付给你酬劳呢？ 假设给你1美元或者20美元酬劳，让你去参加一个有趣并刺激的新实验。你认为，你对新实验的心态会因为酬劳而改变吗？如果是这样的话，你的心态会有什么变化呢？
1705310153
1705310154
在实际的研究中，与20美元相比，人们在收到1美元时，他们去参加新实验的真实心态有了明显的有利转变。但是怎么可能发生这种事？从常识判断，更多的报酬产生更大的心态转变。为什么在这个实验里1美元会产生更有利的心态转变？本章将会解释这个结果背后的原理，以及你可以如何使用它去说服别人。
1705310155
1705310156
一致性的力量
1705310157
1705310158
让时间倒流回1954年，一个崛起中的邪教组织预测，一场巨大的洪水将在12月21日毁灭整个地球。幸运的是，该教的教主宣称一个来自克拉里昂星球的生物通知她，在洪水到来之前，一个飞碟会将她和她的教众拯救。
1705310159
1705310160
当12月21日到来，但洪水并没有出现，你认为她的教众会作何反应？现在，大部分人会假想：一旦教众发现预言是错的，他们就会承认自己关于世界末日的信仰也是错的。但是他们真的是这么认为的吗？
1705310161
1705310162
不。实际上，他们做得恰恰相反。在面对洪水并未如期而来的破灭性现实时，该教教主仅仅是改变了洪水来临的日期而已，而教众们对教主完全相信。令人惊讶的是，他们关于洪水会来的信念甚至变得更加强烈了。在对等待飞碟救赎的教众们毫不知情的情况下，著名的社会心理学家利昂·费斯汀格和他的同事潜入了这个组织。他们假意成为该教的追随者，从而能够近距离观察他们的行为（相当敬业的研究者，不是吗？）。
1705310163
1705310164
在亲眼见证教众们在洪水未能到来的末日疯狂信仰之后，费斯汀格得出一个重要的结论：人们对保持心态和行为的一致性有着强大的心理需求。这个结论能够解释为什么身体语言可以触发一致的心态。如果我们表现某种身体语言，如点头，假设表现出的身体语言和你的内在心态不一致，如我们意见不同，我们就会感到一种不舒服的状态，叫作认知失调，同时我们会积极去缓解这种不适。
1705310165
1705310166
我们该如何解决认知失调？我们通常会改变自己的心态来适应自己的行为，如，我们为了符合点头这个身体语言，会将不一致的想法改变成一致。本章将展开说明这个原理不但适用于身体语言，也包括行为举止。如果你开始观察自己的日常行为举止，你将会注意到我们几乎每天都会受到认知失调的影响。无论何时，我们展现的行为与自己的某种心态不符，我们都会感觉不舒服，并想要通过某种方式去改善这种不适：
1705310167
1705310168
你刚刚开始一个新的节食计划，然而你却吃了一块蛋糕。你也许会试着开导自己，将自己的行为合理化——你对自己说因为是好朋友的生日，如果不吃一块蛋糕表示祝贺，就会显得很“不礼貌”。
1705310169
1705310170
你认为剽窃是不应该的，然而你却从网上下载音乐。你会说“每个人都这么做”，来将自己这种矛盾的行为合理化。
1705310171
1705310172
你认为自己是一个用功的大学生，然而你却选择和朋友出去玩，而没有为考试复习功课。你会劝慰自己：这是我最后一年大学时光，我必须享受它。
1705310173
1705310174
下次，当你表现出的行为与心态不符时，请注意你心里出现的想要试图将行为合理化的“小小声音”。这些“小小声音”就是你想要缓解认知失调的意图。
1705310175
1705310176
为什么一致性如此强大？
1705310177
1705310178
上一小节的重要收获是当我们的心态和行为不一致时，我们会积极于解决这种不一致。本小节将会说明为什么会发生这种情况，为什么除身体语言之外的行为举止能够触发相应的心态来解决这种不一致。
1705310179
[
上一页 ]
[ :1.70531013e+09 ]
[
下一页 ]