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看上去是很直白的描述，但是它包含了几个心理学原理，给观众更多的压力去购买我的书。
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你注意到了吗？开头提出的口号——想要了解更多奥秘，与下面的描述是分开的。当人们观看视频，这句话是他们能够看到的唯一描述。为了看到其他的描述内容，人们就要去手动点击“查看更多”的按钮。为什么这个很重要？当人们在脑海中对第一个问题回答了“是的”，他们就开始发展一种想要了解更多奥秘的相应的心态，他们开始感觉到一种压力，要表现得与这种心态相一致。一旦他们点击了“查看更多”去看下面的描述，这个动作就是一个加固他们心态的行为反应，所以他们想要去了解更多奥秘的渴望就变得更强烈。
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当他们看到第二问题——想知道怎么做吗？大多数人在脑海中会对此问题进行肯定的回答，这就进一步巩固了他们的一致性心态。这时候，他们体验了对想要了解奥秘的人进行观念灌输的三个实例。当他们继续阅读描述，看到我的书的购买链接，他们就有了“至少点开链接看一眼”才与自己心态相符的压力，而点开链接可以看作是加强他们这种心态的第四个实例。在所有的动力推动下，人们通过购买本书来达成一致性的压力就会更大了。
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说服：像讲故事一样讲道理 [:1705309405]
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说服：像讲故事一样讲道理 STEP3 第三步 触发社会压力
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说服：像讲故事一样讲道理 [:1705309406]
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说服：像讲故事一样讲道理 综述
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既然你已经塑造完你的目标的知觉，也引发了相关的一致性心态，在提出你的实际要求前，还有另外一个步骤需要落实。为了将你施加给目标的压力最大化，你应该去触发某种社会压力。几乎每本关于说服的书都会说社会压力的重要性，为什么呢？因为它能够非常有效地改变人们的行为。
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无论我们是否能够意识到这点，我们经常（就比如每天）通过观察别人来决定自己的行为。如果每个人都表现出某一种行为，我们会有一种自然的冲动也表现相同的行为。第三步将教你如何利用先天倾向，以便你能够在你的目标身上施加更多压力。第三步中的第一章，教你如何利用社交规范和群体行为的力量；第二章专注于说明如何利用人与人之间的压力，以及建立更大的人际关系。
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说服：像讲故事一样讲道理 第六章 强调社交规范
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标准线
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对比线
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看上面这几条线。如果让你去猜，在三条对比线中哪一条与标准线的长度相等？是A线，B线，还是C线？你肯定会说是B线，对吗？为什么我会不厌其烦地问这个如此显而易见的问题？如果这个答案真的如此显而易见，为什么在一个调查实验中会有76%的人选择错了？是研究者不幸选了一群盲人进行抽样调查吗？还是他们在选择答案时受到了某种心理压力的影响？既然你正在阅读本书，你很可能会猜是后者。本章将会解释这种心理压力，为什么如此强大，以及你如何利用它来提高你的说服力。
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社会压力的力量
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为什么那么多人会错解这个问题？著名社会心理学者所罗门·阿希在20世纪50年代进行了这项开创性的研究。1951年，阿希想要检验人们适应性的程度，他的发现在当时的心理学界掀起一股新浪潮。在实验中，7个人坐成一排，研究者让他们看出现在本章一开始的那几条线。布局及座位安排如下：
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想象你是坐在数字6那个位置的人。从坐在数字1的人开始，实验员让每一个人口头回答这个“简单”的问题：三条对比线中，哪一条与标准线一样长？在第一个人开始回答问题前，你立刻就会得出B是正确答案。你甚至会认为研究者们疯了才会问这么简单的问题。这就是为什么当第一个人回答“C”时，你大跌眼镜。
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好吧，你没有太担心，因为你相信第二个人肯定会得出“B”是正确答案。不幸的是，你想的事情并没有发生。当第二个人说出“C”时，你的小小担心迅速变成了恐慌。现在你要做些什么呢？是不是你错过了什么？你重新检查了这几条线，试图找出自己是否漏看了什么，但是没有时间了。在你有时间重新思考自己的答案之前，第三个人、第四个人、第五个人清晰地说出了答案“C”。
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糟了，现在到你了。在这种情况下你会如何做？你还会坚持自己原来的答案——B吗？根据实验结果，你很可能没有坚持自己。在实际的研究中，坐在数字6的位置上的人是实验中唯一的受试者，其他人都是阿希雇来的协助者。这些同谋者被要求给出错误的答案，从而对第六个人施加社会压力，但是这种社会压力的强大超出了很多研究者的估计——尽管是一个显而易见的答案，但是76%的人一致给出相同的错误答案，依然令人震惊。下面这一小节将会详述这个心理力量，并告诉你们它如此强大的原因。
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为什么社会压力如此强大？
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本小节将详述为什么我们会屈服于社会压力的两个主要原因：信息性影响和规范性影响。