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说服：像讲故事一样讲道理 第七章 找出相似性
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在下面几个字母中，选出你最喜欢的一个：
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J M L K
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你选完了吗？我选这几个字母，是因为它们常被用于人们名字的第一个字母，如Joe，Meghan，Lauren，Kevin。如果你名字的第一个字母出现在这个列表中，你更愿意去选择这个字母。本章将会告诉你，为什么会有这种情况，以及为什么我们在无意识中会被与自己相似的东西吸引。本章你将会学到，找出任何形式的相似性——无论这种相似看上去多么微小或无关紧要，都能够有利于你的说服工作。
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相似的力量
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如果你正在阅读本书，你就会发现心理学真有趣。好巧！我也喜欢心理学！能够影响你获得认同的一个最强大因素就是你与对方之间的关系有多密切。他越喜欢你，你成功的概率越高；他越不喜欢你，你成功的概率越低。虽然本章的标题可以用“建立更融洽的关系”，但是建立融洽关系太宽泛了，所以本章着重于说明一个最有效的方法：重点强调你与对方之间的相似点。
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俗话说“异性相吸”，完全是错误的说法。大量调查表明，我们在心理上倾向于与自己在外表、兴趣及其他所有方面都相似的人。偶然相似论说明当两个人发现彼此之间的共同点，即使是一个微不足道的点，他们的关系也可以发展。我们被同类吸引的心理作用是非常强大的，以至于它甚至可以支配我们的生活。怎么会这样呢？在一个有趣的研究中，佩勒姆、米伦伯格和琼斯三人发现了一些特别的惊喜：
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很多叫“丹尼斯”的人都更愿意成为牙医（英文中Dennis和dentist读音相近）。很多叫乔治和杰弗里的人更愿意在地球科学领域工作，如地质学科等。
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70%的修屋顶工人的名字是以“R”开头的。80%的五金店主的名字是以“H”开头的。
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叫“菲利浦”“杰克”“米尔德里德”“弗吉尼亚”的人分别愿意定居在费城、杰克逊维尔、密尔沃基和维珍尼亚滩。
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毋庸置疑，相似性是另一个能够潜移默化地影响我们行为的强大力量。在本章内，你将会明白这个原理已经超越了知识的范畴。你也能够明白，为什么你与对方之间共有的相似点能够帮助你建立与对方的默契，大大提升你获得顺从的概率。
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为什么相似性的吸引力如此强大？
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什么使得相似性的吸引力如此强大？本小节将会说明调查得出的两种原因。
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进化演变论。第一个原因是进化。从进化的角度看，我们的祖先被相似的人吸引，是因为他们看上去有较少的威胁。如果有人表现出差异性，他们就会更加谨慎，因为他们带有很大的威胁性。具有极大差异性的人通常不合群，所以这类人随着时间的推移，都会在进化中被视为“另类”。因为我们的祖先非常聪明，能够意识到相似性的重要，他们就能够活下来，并将这种适应特性传递下去，这就是为什么相似性依然能够在今天对我们施加强大影响的原因。
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自我中心论。虽然进化演变是一个原因，但是最能够支撑这一点的就是自我中心论，即我们都有一种潜在的自我中心感。由于我们自我中心的本性，我们内心有一种隐藏的心理冲动，容易被任何和我们相似的东西吸引。叫作丹尼斯的人更愿意成为牙医，是因为他们对自己名字保有一种亲密感，而这种“亲密”引导他们选择某种名称与他们名字相类似的职业。这个或许听起来很滑稽，但是有充分的证据表明，我们对自己名字的深度在意，就是所谓的“姓名效应”。
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调查表明，消费者明显更愿意选择品牌名称中与自己的名字有相同字母的品牌，而且这种效应非常强烈，以至于这些品牌能够影响人们如何使用这些产品。例如，一个研究发现，名字叫Jonathan的人会更多购买一种叫作“Joitoki”的日本饮料。而内隐自大甚至超越了姓名效应，如，我们常常会认不出自己的脸，想象一下，有人给你拍了一张照片，然后将照片进行了一些美化处理，有的照片让你看起来更有魅力，然后另一些照片则效果恰好相反。如果让你同时看到这些好看的照片和失真畸形的照片，你会认出哪张是你真实的照片吗？当然可以，对吧？然而，事实证明这比想象中难得多。
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研究者将一堆好看和不好看的照片给受试者看，并让他们选出哪张是自己的真实脸孔，人们一致地选择了看上去最有魅力的那张，而不是自己最真实的那张。我们内在的自我中心思想是如此强大以至于我们甚至认不出真实的自己！
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说服方法：找出相似性
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既然你理解了为什么我们会被相似的东西吸引，本小节将会教你如何利用这些知识去提高你获得顺从的概率。
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偶然的相似。因为我们在心理上倾向于受到相似刺激的吸引，你可以通过加强你与对方的某种相似点，去引导对方向你的目标靠近。这种偶然的相似性将会帮助你找出对方内在的自我，同时能够建立更多的亲密，提高你得到对方的顺从的概率。为了检验相似性的影响，杰里·伯格（Jerry Burger）和他的同事告诉受试者，他们正在进行一项关于占星学的实验。
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在与占星学相关的任务中，受试者们发现，他们与另一个合作的受试者是同一天生日（另一个受试者其实是研究员找来的同盟）。研究者想要了解是否这种偶然的相似性会使得这个受试者更愿意答应实验“卧底”的请求。当人们认为实验已经结束后，他们和实验“卧底”一起离开房间，走到大厅。走路时，女性实验“卧底”问受试者是否能够帮她做英语作业。
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是什么作业呢？她需要找到一名学生，帮她检查8页论文，并根据论文写一页相关的评论（这并不是一个很诱人的要求）。然而，研究者发现，那些发现自己与实验“卧底”是同一天生日的受试者更愿意接受这个请求。在收到这些惊人的结果后，研究者开始进行下一步研究，去了解某种罕见的相似性是否适用于这种程式。如果我们发现自己与别人存在某种相似点，如果这个相似点很不寻常，我们会提高自己的偏好吗？
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研究者通过找来新受试者进行了相同的实验来检验这个问题。然而这次不是“找到同一天生日的人”，而是受试者发现与实验“卧底”有着一样的指纹。一些受试者被告知这种指纹的类型是非常普遍的，另一些受试者则被告知这种指纹类型是非常罕见的。不出所料，同意帮忙完成英语作业的比例与指纹的罕见性成正比。
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当人们并不知道彼此拥有相同的指纹时，同意的比例是48%。
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当人们发现彼此拥有相同的指纹，但这种指纹很普遍，同意的比例上升到55%。
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