1705442900
客户听了这些，觉得有一定的道理，又点了点头。
1705442901
1705442902
于是，小王就接着说：“是啊，自己认为有价值、有意义的东西，怎能不去努力追求呢？但就是有这种人，我认为他们的生活实在是没多大意义，至少可以说他们是没勇气的。这种人遇到自己喜欢的东西却不努力去争取，遇到机会来临却没有勇气去抓住，使得一生都碌碌无为、平平庸庸，理想依旧是梦中的理想。我经常想，这些人为什么不果断一点呢？为什么不积极去争取和把握机会呢？我想，先生您一定不是这种人吧？”
1705442903
1705442904
客户听到这里，不自觉地说：“当然。我当然不是这一种人。”
1705442905
1705442906
小王见火候已到，于是说道：“您当然不是这一种人。正因为如此，我们才如此欣赏您。现在，如果您觉得这种产品还行的话，如果您对我们的产品和服务没有什么异议的话，就行动起来吧。在这里面签下您的名字就行。”说着，小王就把订单递到了客户面前。
1705442907
1705442908
客户被小王激将，再也不能像以前那样犹豫了。因为客户不承认自己是那种不果断、遇到机会犹豫不决的人，而不果断签字就是在事实上承认自己是那一种人。这对于一个有尊严的男子汉来说，是无法接受的。想到自己确实对产品和服务没有什么异议，想到自己确实需要购买这种产品，便迅速与小王签下了订单。
1705442909
1705442910
在销售过程中，客户不愿意签单时，销售人员采用激将法以“逼迫”客户不得不立即签单，是促成订单的一种有效技巧，是高明的销售人员常用的手段之一。
1705442911
1705442912
激将法主要分为反语式激将、及彼式激将、贬低式激将这三种类型。
1705442913
1705442914
一、反语式激将
1705442915
1705442916
它是将正话反讲，故意用扭曲的信息和反激的语气来表达自己的意见，以激起对方发言表态，达到预期目标的方法。
1705442917
1705442918
一家中外合资公司的总裁与一家乡镇企业厂长在饭局上进行一次合作的谈判。
1705442919
1705442920
厂长：“总裁先生的魄力，的确比我们这些乡下人大得多，简直是一个大如牯牛，一个小如毫毛。这么大的魄力，虽然让我们佩服，但我们实在不敢奉陪，只能收回土地，停止合作。”
1705442921
1705442922
总裁：“好吧，我再让利一成？”
1705442923
1705442924
厂长：“不行，按我方投资比例，应当让利两成。”
1705442925
1705442926
总裁：“行，本公司原则上同意……”
1705442927
1705442928
厂长不说对方“黑心贪利”，而说反语“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻，激发对方就范。
1705442929
1705442930
二、及彼式激将
1705442931
1705442932
及彼式激将法是以一种推己及人，将心比心的心理效应，激发对方作角色对换，设身处地理解己方的处境。
1705442933
1705442934
一位公司总裁想设宴款待合作公司的一位部门女经理。在市场调研会议结束后总裁询问那位女经理：“小张经理，肚子饿吗？”
1705442935
1705442936
女经理客气地摇摇头。总裁知道对方是不好意思接受宴请，于是他换了一种说法：
1705442937
1705442938
“小张经理，早上出来，怕您等我，我没来得及吃早饭，只随便吃了两三块饼干，就匆忙赶来接您了。现在我想去附近的×饭店吃点东西，不知您能否赏脸陪我吃个饭，一个人吃饭太孤独了啊。”
1705442939
1705442940
女经理听了，欣然点头……
1705442941
1705442942
三、贬低式激将
1705442943
1705442944
这是说话人贬低他人以促使发话生效，从而引起生动的言语激将方法。
1705442945
1705442946
晚餐的联谊舞会上，一位女宾邀请某中年男经理跳舞，对方以“我不会跳”或“跳不好”来推托。于是女宾就说：“哪儿是不会跳，您八成是‘妻管严’，怕跳舞被太太知道，回家后被罚跪搓衣板吧？”对方被贬受激，仰头大笑，终于迈出舞步。
1705442947
1705442948
由此看来，在宴会中，恰当的激将，能使对方按照你的意图做事，从而使你顺利地达到目的。
1705442949
[
上一页 ]
[ :1.7054429e+09 ]
[
下一页 ]