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1971年，在唱片零售业中占支配地位的是W.H.史密斯公司和约翰・孟席斯【20】。它们都很没劲，而且拘谨刻板。他们的唱片部通常设在楼下，工作人员都穿土褐色或蓝色工作服，一副对音乐毫无兴趣的样子。顾客们从货架上挑选唱片，付钱购买，不到10分钟便会离开。这些商店不受欢迎，他们的服务很难引起顾客的共鸣，而且唱片价格昂贵。尽管摇滚乐令人兴奋，出售唱片的商店却没有丝毫兴奋感，对音乐也没有丝毫兴趣。如果你购买了大门乐队新出的专辑，懒洋洋的工作人员不会表现出赞许或兴趣。他们只会在钱柜上的收银机里记录下款项，不管你购买的是大门乐队的音乐，还是曼托凡尼乐队或佩里・科莫的音乐，对他们来说都没有区别。如果有人阅读了《旋律制造者》本周有关范・德・格拉夫发电机乐队或非凡弦乐队的乐评后，要求专门订购其唱片，他们也不会表现得特别热情。我们的朋友去唱片店时，都觉得很拘束，它们只是功能性场所，人们不得不从那里购买自己喜爱的唱片。这也正是廉价邮购业务的魅力所在。
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我们希望维珍唱片商店成为《学子》的延伸，让顾客能在这里聚会，一起听唱片，而不是简单地冲进来买了唱片就走。我们希望顾客能待更长时间，跟工作人员聊一聊，对他们要买的唱片真正产生兴趣。人们对音乐的重视远远超过生活中其他许多东西。如同人们驾驶的汽车、看的电影和穿的衣服，音乐是一种自我表达的方式。青少年花大量时间听音乐、谈论自己最爱的乐队和挑选唱片，几乎比做其他所有事情的时间加起来还多。
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开设维珍的第一家唱片店时，必须综合考虑音乐融入生活的所有这些方面。我认为，我们通过探索达到这个目的的过程，就为维珍以后的面貌创立了概念性框架。当时，唱片店向顾客提供的是临终忏悔似的服务，而我们希望维珍唱片店是一个有趣的地方。我们希望跟顾客产生共鸣，而不是在他们面前摆出一副高高在上的姿态。我们还希望维珍的唱片比其他商店更便宜。一蹴而就实现所有目标是一桩离谱的事情，但我们希望通过营造气氛来获得额外收入，以薄利多销的方式获得利润。
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尼克和我用了一个上午，点数牛津街的行人流量，再跟肯辛顿大街的行人流量作比较。最终，我们认定，牛津街租金较低的那头最适合开唱片店。我们知道，维珍唱片店没有名气，没法靠声誉吸引顾客专门来购买唱片，因此我们必须想办法吸引行人一时冲动走进店铺。我们开始在人流量最多的地方寻找待租的房屋。我们看到一家鞋店有楼梯通往似乎闲置的二楼，于是便上楼去看个究竟。
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“你们干吗呢？”有人冲着上面问我们。
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“我们想找个地方开店。”我们回答。
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“开什么店？”
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尼克和我回到下面的楼梯上，发现鞋店店主挡在路上。
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“唱片店。”我们说。
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店主是个身形魁伟的希腊人，叫阿拉丘佐斯先生。
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“你们付不起房租的。”
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“是的，你说得对，”我说道，“我们确实付不起房租。但是，我们会吸引很多人从你窗前经过，他们全都要买鞋子。”
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“买哪种鞋子？”阿拉丘佐斯先生的眼睛眯成一条缝。
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“耶稣式便鞋已经过时了，”尼克说道，“你卖马丁靴吗？”
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我们达成一致，在有其他人想租房之前，我们免费占用这里，开唱片店。这里反正也是闲置房屋。五天之内，我们就做好了货架，在地上放了一堆堆垫子，又把两张旧沙发抬上楼，并摆放好钱柜。一切就绪，第一家维珍唱片店准备开门营业了。
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在开业的前一天，我们顺着牛津街，散发了数百张销售打折唱片的传单。第一天营业是周一，顾客在店门外排成一字长龙，有一百多码长。顾客开始进来买唱片时，我恰好在钱柜旁。第一位顾客买的是一张德国橘梦乐队的唱片，通过邮购业务，我们已经注意到这支乐队的唱片卖得非常好。
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“你们楼下那家伙真搞笑，”他说，“我排队等候时，他一直试图把一双马丁靴卖给我。”
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那天工作结束时，我带着钱去银行，发现阿拉丘佐斯先生正在店外徘徊。
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“生意如何？”我拎着沉甸甸的现金问他，同时努力想让这包钱显得轻飘飘的。
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他看着我，又回头看看自己的橱窗，里面仍堆着高高的马丁靴。
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“很好，”他生硬地回答，“再好不过了。”
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1971年，尼克经营着牛津街的唱片店，戴比管理着皮卡迪利的学生咨询中心，我则主要负责想方设法地扩大经营。我们正从《学子》的各种计划向维珍过渡，在此过程中，学生咨询中心更名，成为了一家新的慈善机构“救命！”（HELP！）。它至今仍在运作，在维珍联盟旗下开展着一系列非常广泛的慈善活动。
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我对唱片业一窍不通，但从唱片店的情况来看，我认为它是个非常随意的行业，没有什么严格的规则。它有无限的发展潜能。一支新乐队会突然席卷全国，获得巨大的成功，例如“海湾摇滚客”“文化俱乐部”“辣妹”和“霸子”等乐队组合都是这样。音乐行业是实物资产与无形资产构成的奇怪混合体，流行音乐组合本身就是品牌，在某个特定阶段，实际上单凭他们的名字就能保证唱片成为大热门。但这也是一个贫富分化严重的行业，少数成功的乐队富得流油，而大多数乐队都没有名气，穷困潦倒。摇滚乐行业非常典型地体现了资本主义最残酷无情的一面。
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作为唱片零售商，只要有顾客追捧的乐队唱片，维珍就可免受单支乐队成败的影响。但我们也仅限于靠微薄的零售利润勉强糊口。我看得出来，在唱片业中，真正具有赚钱潜力的只有唱片公司。
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尼克和我暂时潜心于塑造店铺形象。我们继续尝试各式各样的想法，竭尽全力让顾客感到满意。我们向他们提供头戴式耳机、沙发和懒人沙发，让他们能免费阅读《新音乐快讯》和《旋律制造者》，还提供免费咖啡。我们允许他们在这里想待多久就待多久，让他们感觉舒适自在。
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