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马云在杭电任教时，除了教英语外，还教授另外一门课程——国际贸易。当然，主要是外贸英语方面的知识。马云除了在自己的学校教授这门课外，还在杭州专门的夜校排有课程，而学员通常是一些中小民营企业的老板。这样，利用在夜校上课的机会，马云结识了不少做企业尤其是外贸生意的朋友。平时，除了给他们上课以外，大家还经常在一起聚一聚，马云跟这些人也早已经打成一片了。
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俗话说，“物以类聚，人以群分”，什么样的人交什么样的朋友，这似乎也是注定了的。平时，马云跟这些朋友都是以诚相待，从来不玩儿虚的，也不因为自己是个知识分子便与这些沾满铜臭味的生意人刻意保持距离。交往时间长了，大家也信得过马云的为人，尊敬这位马老师。现在，马云自己要创业做生意了，出于朋友义气，大家也愿意伸手帮他一把。
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于是，在1995年4—8月那段时间，马云几乎把所有做生意的朋友、朋友的朋友，都当成了自己的“猎物”（客户），他们的电话也都快被马云打爆了，朋友们一听到是马云的“骚扰”电话就叫苦不迭。
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由于中国黄页初期是和美国西雅图的VBN公司合作的，租用对方的服务器，因而利润上也要跟他们分成，按照“四六开”的比例分配。当然，中国黄页占四成，美国VBN公司占六成。当时，美国合作伙伴的服务器租金不是很昂贵， 但制作网页的人工费用很高，直到后来马云得到一员大将——李琪，才跟美国“资本家”中断了合作，开始自己做网页，自己做服务器。
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中国黄页的运营模式是什么？
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实际上，这幅原始的商业蓝图早在西雅图“触网”时马云就已经想好了。首先，他要向身边的朋友们描述Internet的伟大前景，说服他们，让他们的企业上网，搞定了之后就跟他们要企业的宣传资料，然后海博翻译社负责把这些中文资料翻译成英文；随后，马云通过EMS速递将这些资料寄到美国西雅图，交给美国的VBN公司，再由美国方面负责将这些企业的homepage（主页）做出来，并上传到他们的服务器上；最后，VBN公司再将做好的homepage用彩色喷墨打印机打印出来，通过UPS快递将资料寄回杭州。
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至此，这个今天看起来效率低到极点的商业流程总算走完了。等资料（英文的homepage）从美国传过来以后，马云就将这些网页的打印稿拿给朋友看，并告诉他们这些东西在Internet上都能看到。但是，为了能让人们接受这种新鲜的东西，马云在最早期还是先让他们体验了一顿免费的午餐。
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中国黄页上的第一个网页，就是马云当初创立的海博翻译社，这个网页是在美国的西雅图就做出来的。而接下来做的几个网页，都是马云身边朋友的企业，开始也都是免费，只有一家朋友企业象征性地给了6000元。
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其实，马云心里很清楚，朋友再多也是有数的，也不是万能的，即使所有的朋友都被“宰”完了，他们的市场也是有限的，发展常规客户才是硬道理。
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在杭州，由于互联网的不为人知，马云不得不承担起宣传和普及互联网的重任。没钱作广告，他就挨家演示、游说。那个时候的马云，名义上是总经理，其实他就是个推销员，跟当时上街推销保险、保健品的那些“令人讨厌的业务员”没什么两样。只不过人家保险业务员（代理人）是以签保单为终极使命（甚至都没考虑过将来要赔付的事情）；而马云则不同，他既要推销自己的中国黄页，同时，更要做在杭州、在中国普及互联网的“志愿者”。
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一位曾在大排档里见过马云的老乡，曾这样描述他当时见到的马云：喝得醉醺醺的，手舞足蹈地和一大帮人神侃、瞎聊，一点也没有杭州男人安静、稳重的风范……
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后来，一个朋友跟马云说起此事，让他注意一下自己的“仪表”，好歹也是个总经理，马云却毫不在意地说：“我有一副天生的好口才，为什么不能在大街上宣传我的公司？”
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中国黄页的第一个付费客户，是杭州的一个四星级宾馆——望湖宾馆。当时的望湖宾馆，其老板正是马云的朋友，所谓“商道即人道”，这也是马云一直信奉的商业信条。为了做成这个单子，马云是跑断了腿，说破了嘴，好说歹说，人家总算买了马云这个面子，终于同意签了这个单子，数额是2万元。
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中国黄页的第一任总策划，是此时正在浙江大学任教的俞晓鸿，俞老师至今还记得拿到中国黄页第二笔网站收入时的情景。当时，他们要做的客户是一家主要生产衬衫等真丝服装的杭州本地民营企业——雅士达公司。俗话说，“精诚所至，金石为开”，经过马云等人一连数日不知疲倦地奔波，雅士达公司终于签单了！
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在一个烈日当空的中午，俞晓鸿带着马云的夫人张瑛，踩着自行车，准备去这家公司收钱。那2万元，是黄页第一笔名副其实的网站收入。
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俞晓鸿和张瑛大汗淋漓到了雅士达公司，却遇到一个大难题，对方的财务问他们：“这付给你们的支票上该如何写啊？”
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这倒难住了俞、张二人，财务见他们不懂，便跑去找他们老板。有意思的是，老板竟也不知该如何开这张票。
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在当时的杭州，大部分人连“网页设计费”是什么都搞不清楚，有人甚至将其与装修设计混为一谈。至于“网页设计费”这样的说法，更是闻所未闻。
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这时，雅士达的那名财务突然灵机一动，跟老板提议：“要不咱们就开成‘咨询费’得了，反正他们公司也是搞咨询服务的。”
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此议一出，双方一拍即合，众人皆称“好”。于是，黄页历史上的第二笔网站收入，便以“咨询费”的名义画上了圆满的句号。
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当然，即使是区区2万元，马云的中国黄页最多也只能拿到8000元的“咨询费”，大头儿还是被“坐收渔翁之利”的美国公司剥削了。
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通过多方努力，笔者最后找到了这张1995年由中国黄页做的网页。在今天看来，它简直太普通了，普通到丑陋的程度。但是，这张网页的意义绝不仅仅在页面是好看还是丑陋的层面上。而那区区2万元，相比今天阿里巴巴每天“纳税100万”的业绩，简直是九牛一毛，但这是中国黄页第一笔真正意义上的网站收入。最重要的是，这是中国黄页自成立以来第一次真正意义上的业务突破，也第一次向公司3个创始人证明马云臆想出来的这个史无前例的商业模式是“有戏的”。
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还有一次，为了做成当地一家企业的生意，马云一连跑了5趟。但这家企业的老板总是怀疑电子商务是个“骗鬼的东西”。为了说服他，马云为这位老板收集了大量有关电子商务的资料，一遍又一遍地向他介绍和讲解电子商务这种崭新的商业模式，并告诉他“在网上作广告比在其他媒体上作广告有更广泛的效应”。
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然而，任凭马云费尽口舌，这位老板还是将信将疑。面对这块难啃的“骨头”，马云依然没有放弃，临走的时候，他要了一份该企业的宣传材料。数日以后，他抱着一台笔记本电脑又杀了回来。当这位老板看到了电脑上清晰显示着自己企业的网页时，终于“无奈”地开出了支票……
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初创时期的每一笔业务几乎都是如此艰难。随后，马云又艰难地陆续敲开了钱江律师事务所、杭州第二电视机厂等单位的大门……
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