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俞晓鸿和张瑛大汗淋漓到了雅士达公司，却遇到一个大难题，对方的财务问他们：“这付给你们的支票上该如何写啊？”
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这倒难住了俞、张二人，财务见他们不懂，便跑去找他们老板。有意思的是，老板竟也不知该如何开这张票。
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在当时的杭州，大部分人连“网页设计费”是什么都搞不清楚，有人甚至将其与装修设计混为一谈。至于“网页设计费”这样的说法，更是闻所未闻。
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这时，雅士达的那名财务突然灵机一动，跟老板提议：“要不咱们就开成‘咨询费’得了，反正他们公司也是搞咨询服务的。”
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此议一出，双方一拍即合，众人皆称“好”。于是，黄页历史上的第二笔网站收入，便以“咨询费”的名义画上了圆满的句号。
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当然，即使是区区2万元，马云的中国黄页最多也只能拿到8000元的“咨询费”，大头儿还是被“坐收渔翁之利”的美国公司剥削了。
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通过多方努力，笔者最后找到了这张1995年由中国黄页做的网页。在今天看来，它简直太普通了，普通到丑陋的程度。但是，这张网页的意义绝不仅仅在页面是好看还是丑陋的层面上。而那区区2万元，相比今天阿里巴巴每天“纳税100万”的业绩，简直是九牛一毛，但这是中国黄页第一笔真正意义上的网站收入。最重要的是，这是中国黄页自成立以来第一次真正意义上的业务突破，也第一次向公司3个创始人证明马云臆想出来的这个史无前例的商业模式是“有戏的”。
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还有一次，为了做成当地一家企业的生意，马云一连跑了5趟。但这家企业的老板总是怀疑电子商务是个“骗鬼的东西”。为了说服他，马云为这位老板收集了大量有关电子商务的资料，一遍又一遍地向他介绍和讲解电子商务这种崭新的商业模式，并告诉他“在网上作广告比在其他媒体上作广告有更广泛的效应”。
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然而，任凭马云费尽口舌，这位老板还是将信将疑。面对这块难啃的“骨头”，马云依然没有放弃，临走的时候，他要了一份该企业的宣传材料。数日以后，他抱着一台笔记本电脑又杀了回来。当这位老板看到了电脑上清晰显示着自己企业的网页时，终于“无奈”地开出了支票……
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初创时期的每一笔业务几乎都是如此艰难。随后，马云又艰难地陆续敲开了钱江律师事务所、杭州第二电视机厂等单位的大门……
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3.“骗子”与被骗
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从下海的第一天开始，马云就注定会被舆论和业界相继冠以“疯子”“骗子”“狂人”之名。“疯子”之名，是最早出现的，始于那次“我要做Internet”的“24人大会”上；“狂人”之名，还要再往后延迟数年之久；“骗子”之名，正是始于推销互联网和黄页的时代。
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中国黄页草创时期的前4个多月里，也就是1995年4—8月，马云面临一个非常尴尬的难题：他要向人们兜售的，是一种看不见、摸不着的东西。
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在互联网这个新鲜事物刚刚传入中国的早期，人们到底对它了解多少？为了解释这个问题，我们可以先看一个当时行业内广为流传的笑话：一个互联网公司的销售人员到一家公司去推销业务，找到了公司的两位老总，并给他们讲了一大堆互联网、电子邮箱方面的知识。一位老总听了半天似懂非懂，便问道：“你们说了做网站页面的正面，我想看看这反面有什么东西。”另外一个老总也疑惑地说：“你说我可以有三个邮箱，那我把一个邮箱放在办公室，一个放在家里，还有一个往哪里放呢？”
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这就是互联网早期在中国的困局，除了专业的从业人员，门外汉几乎就是“网盲”。事实上，在马云创立黄页的1995年，也没有多少从业人员，在杭州，他是第一个吃螃蟹的，甚至比远在北京的张树新还早两个月，可谓是“前无古人”。当然，历史总是富有戏剧性：马云和张树新既是最早的开创者，也是最早的出局者。出局的原因很简单——生不逢时，只不过马云的生命力更旺盛，而“张女侠”却从此淡出网络“江湖”了。
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对于Internet到底是什么的问题，普通百姓不理解倒也无妨，但最关键的问题是——商人、企业的老板也不理解。而马云又恰恰把互联网当做一个生意来做，把推销Internet当做义乌、慈溪的小商品一样来卖。问题的症结就在这里——顾客会轻易为一种看不见、摸不着的东西买单吗？
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显然，仅凭着几份美国寄来的打印纸和一个越洋电话，马云并不能让所有的客户信服。于是，很多人都怀疑马云是个骗子。他们认为，这些打印纸上的东西，仅仅是马云自己在电脑上制作出来的，根本不在他所描述的Internet上。
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实际上，即便是在杭州望湖宾馆、杭州电视机二厂等单位成了中国黄页的第一批客户之后，他们对马云和他宣传的互联网还是持怀疑的态度。当时，马云把这些单位免费搬上网以后，效果还是很明显的，而且这些客户不久以后就收到了来自国外的电话或传真询问。然而，由于他们不能亲眼所见，看到自己的企业在互联网上，所以他们不认为这些来自国外的传真、电话与黄页的宣传推广有必然联系。
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那时候，还发生过一件颇有“文字狱”色彩的事情，让马云感到哭笑不得。当时，为了照顾国人英文水平的参差不齐，从一开始他就把Internet直接翻译成了一个中文名字——“因特耐特”，尽管老土了些，倒也算地地道道。结果，在一次外出游说时，居然有人警惕地问他：“你说的‘因特耐特’，跟《国际歌》里的英特耐雄奈尔是什么关系？”
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尽管马云是真诚的，在老老实实做生意，在不辞劳苦地义务宣传互联网，但他还是不能被人理解，还是一次又一次地被人当成骗子。
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马云心里非常委屈，但他只能等，等待上苍给他一个“洗冤”“平反”的机会。而上苍也绝非虚幻的“救世主”，它是不可逆转的互联网大势，是中国一部分先知者的觉醒。
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1995年7月，在原邮政部电信总局（当时是中国最高的电信主管部门）的批准下，上海率先在中国内地开通了44K的互联网专线。从那时起，杭州城里一个比窦娥还冤的小个子以及他的一帮伙伴们，总算看到了一丝黎明的曙光。
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就在上海44K专线开通的一个月之后，在杭州西子湖畔一间普通的民房里，中国互联网历史上最具标志性意义的一件事，将在此时此地拉开它迟来的序幕。
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那天，杭州明珠电视台的一台摄像机对准了这间民房，拍下了这历史性的一幕：
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黑暗的屋子里，小个子马云摆弄着一台486笔记本电脑，旁边站着的是望湖宾馆的老总和明珠电视台的记者。在人都到齐了以后，马云开始用长途电话拨号到上海电信——大约过了五分钟后，电脑联网成功！
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