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于是，马云开始跟孙正义来个“约法三章”，真正的较量拉开了序幕。
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马云的第一个条件很简单：阿里巴巴只接受软银一家投行的投资。不过，这个倒是不难，区区几千万美元，孙正义是有这个实力的。第二个条件说得很抽象，与公司的经营、运作有关，马云提出：“作为股东，我们希望软银不要只顾追求短期收益，必须以客户为中心，以阿里巴巴的长远发展为中心。”关于这一点，在互联网“寒冬”来临之后，孙正义也兑现了自己的承诺，用马云的话说：“那段痛苦的日子，他（孙正义）从来没骚扰过我。”
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接着，马云开出了第三个条件：“孙先生，您本人要亲自担任阿里巴巴的董事。”听了这话，孙正义大吃一惊，回答也很干脆：“这不现实，我从来不做我所投资公司的董事。”
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事实上，孙正义不是推脱，他说的是个铁定的事实。作为风险投资界的巨头之一，日本软银公司每年在全球要接到上千家公司的融资申请，真正能被孙正义相中的只有200家左右，至于他亲自过问的，更是只有区区十几家而已。而在互联网这个行业拥有绝对高投资数额的孙正义，也的确不做投资公司的董事。在业界，他最主要的角色是投资人，唯一一次破例做“合伙人”而不做“简单的投资者”，还是在1996年“加码”雅虎的投资时。
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但马云还是很强硬，坚持要孙正义亲自参与到阿里巴巴的建设发展中来。最后，还是孙正义做了让步：“要不这样吧，我平时很忙，而你的公司还处在创业阶段，估计每个月都要开一次董事会。而我又没时间经常参加你们的董事会，如果我作为董事经常不参加董事会，那是对其他董事的不尊重。所以，我就做你们的顾问吧。”考虑得很周到，孙正义不愧是日本一流的企业家、风险投资家。
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于是，在马云的“约法三章”大框架下，双方就投资额度的问题展开了正式谈判。
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然而，尽管马云一开始就说“钱的问题好说”，但真正谈起来也不是那么“好说”，可谓“一波三折”。
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那一次谈判，基本程序是：孙正义报价，马云、蔡崇信讨论。
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开始，孙正义先报了一个价钱，等待马云的答复。
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马云没有说话，说话的是另一位——“白脸”蔡崇信，他几乎本能地脱口而出——“No”，他的态度十分坚决：“你报的这个价钱，根本不用通过董事会就可以否决，我们不会接受。”
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遭到拒绝之后，孙正义看了蔡崇信一眼，又看了马云一眼，双方都没有说话，现场气氛顿时有些沉闷。他大概是有些吃惊，没有想过在这个行业还有人敢跟他说“No”。当时，孙正义面前还摆放着一个“大玩意儿”——便携式计算器，被拒以后，他用手指在计算器上按来按去算了一通。
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很快，孙正义又报了一个价钱——结果，换来的是蔡崇信的第二次“No”！孙正义再去按计算器，又报了一个价钱——换来蔡崇信的第三次“No”！
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从此以后，蔡崇信也很快因这三个著名的“No”而名扬业界……
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就这样，孙正义前后被拒绝了三回，他最后报了个价——投资3000万美元，占阿里巴巴30％的股份。
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这一回，蔡崇信不再说“No”了。他把马云叫出来，单独商量了之后，觉得这个条件还是可以接受的。于是，双方最终攻克了这块最难啃的“硬骨头”，达成一致。
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孙正义终于松了口气：总算成交了。在协议上签字后，激动不已的他紧紧握着马云的手，对着马、蔡二人，感慨万千而又极为庄重地说：“记住，今天是历史上最重要的一天，你们是我见过的最漂亮的团队！”
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5.“钱太多了我不能要”
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经过三次“No”的较量之后，马、蔡二人跟孙正义终于谈妥了价钱——3000万美元。孙正义也总算“了却了一桩心事”，这大概也是这位在业界素有“网络风向标”之雅称的日本大“财主”所经历的最艰难的谈判了。
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但是，孙正义很快就发现自己高兴得太早了。真是夜长梦多，就在孙正义准备把那3000万美元打进阿里巴巴银行账户的时候，马云却反悔了。
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反悔的原因很简单：钱太多了。
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这种解释听起来有些不可理解，这是什么逻辑？难道还有嫌钱扎手的吗？不错，就是有这样的人，马云就是个典型。
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一方面，他觉得刚刚接受高盛的500万美元，现在完全不需要大规模的融资。而且，自从1999年3月阿里巴巴网站上线以来，到2000年1月之前，马云一直是个不会“烧钱”的老板。不见媒体，不打广告，安心做网站，做好客服，实在花不了多少资金。
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问题是：谈判桌上为什么没有反悔？难道马云是顿悟了吗？
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事情当然没那么简单，这里面有一些内幕。
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与孙正义初步谈妥了之后，马云便和蔡崇信回到下榻的饭店。但是，他们没有闲着，马上打电话给董事们，用电话召开了一个董事会。
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