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于是,马云开始跟孙正义来个“约法三章”,真正的较量拉开了序幕。
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马云的第一个条件很简单:阿里巴巴只接受软银一家投行的投资。不过,这个倒是不难,区区几千万美元,孙正义是有这个实力的。第二个条件说得很抽象,与公司的经营、运作有关,马云提出:“作为股东,我们希望软银不要只顾追求短期收益,必须以客户为中心,以阿里巴巴的长远发展为中心。”关于这一点,在互联网“寒冬”来临之后,孙正义也兑现了自己的承诺,用马云的话说:“那段痛苦的日子,他(孙正义)从来没骚扰过我。”
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接着,马云开出了第三个条件:“孙先生,您本人要亲自担任阿里巴巴的董事。”听了这话,孙正义大吃一惊,回答也很干脆:“这不现实,我从来不做我所投资公司的董事。”
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事实上,孙正义不是推脱,他说的是个铁定的事实。作为风险投资界的巨头之一,日本软银公司每年在全球要接到上千家公司的融资申请,真正能被孙正义相中的只有200家左右,至于他亲自过问的,更是只有区区十几家而已。而在互联网这个行业拥有绝对高投资数额的孙正义,也的确不做投资公司的董事。在业界,他最主要的角色是投资人,唯一一次破例做“合伙人”而不做“简单的投资者”,还是在1996年“加码”雅虎的投资时。
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但马云还是很强硬,坚持要孙正义亲自参与到阿里巴巴的建设发展中来。最后,还是孙正义做了让步:“要不这样吧,我平时很忙,而你的公司还处在创业阶段,估计每个月都要开一次董事会。而我又没时间经常参加你们的董事会,如果我作为董事经常不参加董事会,那是对其他董事的不尊重。所以,我就做你们的顾问吧。”考虑得很周到,孙正义不愧是日本一流的企业家、风险投资家。
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于是,在马云的“约法三章”大框架下,双方就投资额度的问题展开了正式谈判。
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然而,尽管马云一开始就说“钱的问题好说”,但真正谈起来也不是那么“好说”,可谓“一波三折”。
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那一次谈判,基本程序是:孙正义报价,马云、蔡崇信讨论。
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开始,孙正义先报了一个价钱,等待马云的答复。
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马云没有说话,说话的是另一位——“白脸”蔡崇信,他几乎本能地脱口而出——“No”,他的态度十分坚决:“你报的这个价钱,根本不用通过董事会就可以否决,我们不会接受。”
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遭到拒绝之后,孙正义看了蔡崇信一眼,又看了马云一眼,双方都没有说话,现场气氛顿时有些沉闷。他大概是有些吃惊,没有想过在这个行业还有人敢跟他说“No”。当时,孙正义面前还摆放着一个“大玩意儿”——便携式计算器,被拒以后,他用手指在计算器上按来按去算了一通。
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很快,孙正义又报了一个价钱——结果,换来的是蔡崇信的第二次“No”!孙正义再去按计算器,又报了一个价钱——换来蔡崇信的第三次“No”!
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从此以后,蔡崇信也很快因这三个著名的“No”而名扬业界……
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就这样,孙正义前后被拒绝了三回,他最后报了个价——投资3000万美元,占阿里巴巴30%的股份。
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这一回,蔡崇信不再说“No”了。他把马云叫出来,单独商量了之后,觉得这个条件还是可以接受的。于是,双方最终攻克了这块最难啃的“硬骨头”,达成一致。
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孙正义终于松了口气:总算成交了。在协议上签字后,激动不已的他紧紧握着马云的手,对着马、蔡二人,感慨万千而又极为庄重地说:“记住,今天是历史上最重要的一天,你们是我见过的最漂亮的团队!”
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5.“钱太多了我不能要”
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经过三次“No”的较量之后,马、蔡二人跟孙正义终于谈妥了价钱——3000万美元。孙正义也总算“了却了一桩心事”,这大概也是这位在业界素有“网络风向标”之雅称的日本大“财主”所经历的最艰难的谈判了。
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但是,孙正义很快就发现自己高兴得太早了。真是夜长梦多,就在孙正义准备把那3000万美元打进阿里巴巴银行账户的时候,马云却反悔了。
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反悔的原因很简单:钱太多了。
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这种解释听起来有些不可理解,这是什么逻辑?难道还有嫌钱扎手的吗?不错,就是有这样的人,马云就是个典型。
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一方面,他觉得刚刚接受高盛的500万美元,现在完全不需要大规模的融资。而且,自从1999年3月阿里巴巴网站上线以来,到2000年1月之前,马云一直是个不会“烧钱”的老板。不见媒体,不打广告,安心做网站,做好客服,实在花不了多少资金。
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问题是:谈判桌上为什么没有反悔?难道马云是顿悟了吗?
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事情当然没那么简单,这里面有一些内幕。
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与孙正义初步谈妥了之后,马云便和蔡崇信回到下榻的饭店。但是,他们没有闲着,马上打电话给董事们,用电话召开了一个董事会。
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