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遭到拒绝之后，孙正义看了蔡崇信一眼，又看了马云一眼，双方都没有说话，现场气氛顿时有些沉闷。他大概是有些吃惊，没有想过在这个行业还有人敢跟他说“No”。当时，孙正义面前还摆放着一个“大玩意儿”——便携式计算器，被拒以后，他用手指在计算器上按来按去算了一通。
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很快，孙正义又报了一个价钱——结果，换来的是蔡崇信的第二次“No”！孙正义再去按计算器，又报了一个价钱——换来蔡崇信的第三次“No”！
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从此以后，蔡崇信也很快因这三个著名的“No”而名扬业界……
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就这样，孙正义前后被拒绝了三回，他最后报了个价——投资3000万美元，占阿里巴巴30％的股份。
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这一回，蔡崇信不再说“No”了。他把马云叫出来，单独商量了之后，觉得这个条件还是可以接受的。于是，双方最终攻克了这块最难啃的“硬骨头”，达成一致。
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孙正义终于松了口气：总算成交了。在协议上签字后，激动不已的他紧紧握着马云的手，对着马、蔡二人，感慨万千而又极为庄重地说：“记住，今天是历史上最重要的一天，你们是我见过的最漂亮的团队！”
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5.“钱太多了我不能要”
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经过三次“No”的较量之后，马、蔡二人跟孙正义终于谈妥了价钱——3000万美元。孙正义也总算“了却了一桩心事”，这大概也是这位在业界素有“网络风向标”之雅称的日本大“财主”所经历的最艰难的谈判了。
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但是，孙正义很快就发现自己高兴得太早了。真是夜长梦多，就在孙正义准备把那3000万美元打进阿里巴巴银行账户的时候，马云却反悔了。
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反悔的原因很简单：钱太多了。
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这种解释听起来有些不可理解，这是什么逻辑？难道还有嫌钱扎手的吗？不错，就是有这样的人，马云就是个典型。
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一方面，他觉得刚刚接受高盛的500万美元，现在完全不需要大规模的融资。而且，自从1999年3月阿里巴巴网站上线以来，到2000年1月之前，马云一直是个不会“烧钱”的老板。不见媒体，不打广告，安心做网站，做好客服，实在花不了多少资金。
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问题是：谈判桌上为什么没有反悔？难道马云是顿悟了吗？
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事情当然没那么简单，这里面有一些内幕。
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与孙正义初步谈妥了之后，马云便和蔡崇信回到下榻的饭店。但是，他们没有闲着，马上打电话给董事们，用电话召开了一个董事会。
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实际上，在与孙正义谈判的时候，阿里巴巴的股东已经不是当初的几个创业元老了。尤其是高盛等一批投行入股之后，股东结构有了很大的调整，规范化的董事会体制也已经初步完善起来。
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所以，到这个时候，很多重大决策，尤其是涉及融资、并购等重大事宜，已经不能单单靠马云一个人拍脑袋或者“现在、立刻、马上”就能定下来了。他必须跟董事们协商这个事情。尽管当时的董事会结构也不算太复杂，仅阿里巴巴管理层就占了两个席位：马云、蔡崇信。而其余的席位主要是高盛的股东，不过，既然是天使投资基金，高盛对经营、决策的事情也是很少过问的，主要还是马云他们说了算。
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真理在流动中诞生，在辩论中分明。或者用俗语说，就是“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”。
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董事们的讨论结果顿时让头脑发热的马云如梦初醒：太愚蠢了，我要那么多钱干什么啊？
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如果按照孙正义的3000万美元出资计算，他不仅要将阿里巴巴管理层的股权狠狠地稀释一通，还将导致股东结构的严重不平衡，并且让孙正义暂时处于相对控股的地位。
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然而，马云自始至终的原则是：这家公司（阿里巴巴）不允许任何机构、任何人控股。
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显然，如果现在就给了孙正义那么多股份，将来再融资吸收新股东就很成问题，很可能出现股权过于集中的局面——这是马云不能接受的，也是高盛等股东们不能接受的。
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第二天，马云就找到孙正义的助手，提出了新条件：只要2000万美元！这位助手听了马云的话后暴跳如雷，甚至怀疑马云“脑子进水”了：“简直不可思议，你竟然嫌钱多？”
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马云郑重地点头：“对，我是嫌钱多。我们只需要足够的钱，太多的钱会坏了事。”
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这位助手想劝马云回心转意，不要再“折腾”了，当然，他大概从没见过有人敢跟自己的老板孙正义如此“嚣张”，便好心相劝：“Jack，别犯傻了，你这是在赌博，以后可就没这么好的融资机会了！”
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