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美国伟大的推销员终于诞生了。推销术与保险业的结合创造出道德。部分是由于亨利·海德以及类似他的人物的辩才和组织能力，有抱负的美国推销员们在寻根时，找到的不是货郎、吹牛皮的人或善于吸引观众的人，也不是卖成药的小贩或者P.T.巴纳姆一类的人物，而是伟大的传教士、改革者和慈善家等造福人类的人物。推销术的福音书中包括它自己的神学、伦理道德和民间传说，以及它自己的肖像学、“科学”和哲学。二十世纪早期，一个大广告机构的创建人布鲁斯·巴顿称耶稣为世界上最伟大的推销员，称《圣经》为所有时期最畅销的书。
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海德使他的推销宣传员们相信，人寿保险仅次于福音书，是所有的人都需要的东西。一八六九年，他把公平公司成立十周年纪念日搞成一件广受公众庆祝的大事；这时，公司每年的业务额已达到五千多万美元，超过了英国所有大公司的总和。二十年之后，公平公司有效保险单的总额使它成了世界上最大的人寿保险公司。
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亨利·海德于一八九九年去世，他那时掌握着公平公司五百零二股的多数股份，拥有公司的管理大权。他把这个大权留给了二十三岁的儿子约翰·赫曾·海德。小海德那时也以“孤儿寡妇的保护人”（公平公司保险单上的语言）自居。三百多万有可能成为孤儿募归的人都在他的保护之下：保护他们的武器就是公司价值四亿美元的资产。小海德具有一切年轻君主们常见的优点和可爱的瑕疵，但他的奢侈浪费和不负责任变得越来越明显了。他喜欢法国的东西，他为法国女演员举行的正式的、“由公司报销的”晚宴花费有时一次高达一万美元以上。海德的对手和敌人中包括亚历山大家族。他们担心自己在公司里的一点继承权会被海德侵占。亚历山大家族每年从公平公司得到的各种津贴、佣金和费用总计超过一百万美元。但是当公众开始对公平公司和其它大保险公司进行调查之前，海德已经以二百五十万美元的代价把他的多数股份卖给了纽约一个推销商托马斯·福琼·瑞安。从法律角度说，公平公司的章程规定，股份的利润每年每股不得超过七美元，但是多数股份的拥有昔实际上掌握了对保险单持有者四亿多美元资产的控制权。
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一九○五年，纽约州立法机构就保险公司的弊病举行听证会。整个工作由一个英俊能干的年轻律师查尔斯·埃文斯·休斯负责。他成功地揭露了大保险公司里存在的奢侈浪费、裙带关系和不负责任等现象，并由此开始了他作为一个政治家的生涯。幽默杂志《顽童》（一九○五年十月）的“给保险单持有者的小算术题”一文对被揭露出来的这些东西做了淋漓尽致的描绘：一家大保险公司的第十位副董事长以八十四点的价格买下了一千股股份。如果股票价格上涨十个价位，他能赚多少？如果下跌十个价位，你要损失多少？三位经理从欧洲回来解释问题。第一位乘坐的轮船五天到达。第二位乘坐的是不定期货轮，第三位从船上掉到海里去了。请问，哪一位经理最有远见？《顽童》杂志列出了一种人寿保险申请单，要求保险公司的董事长回答下列问题：
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你的姓名，薪水及佣金？
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你是否容易染上任何气质性疾病的先天或后天倾向？例如：说谎、投机、贪污、大偷或小摸？
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你是否得过以下疾病：良知麻痹症？失忆症？手心搔痒症？急性或慢性裙带关系症？自我感觉有罪症？资金过剩症？如采取过措施，请具体说明。
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额外受惠症，发病次数多少？
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钱包膨胀症？
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你对于作伪证良心上是否感到不安？
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你了解保险业吗？如了解，请具体说明内情。
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推销术在使保险这种无形商品商业化的过程中得到了复兴，这不是什么偶然事件。保险是很复杂的，必须向每一个人做详细的解释，特别是向美国千百万普通人民详细解释，因为他们很可能成为保险业的主顾。二十世纪中叶以前，美国某些保险业（如在机场为飞机的乘客保险）按照美国推销商品的普遍作法，搞一揽子、成批自动出售的保险。然而，保险业既抽象又复杂，再加上涉及个人私事，所以它一直是推销商拒绝大做广告的最后一个领地。美国的企业以及美国有进取心的开拓者们用自己的热情和辩才把保险业从仅次于赌博的投机买卖变成了全国最大的和最受尊敬的行业。随着工业的现代化以及它给机器工人带来的越来越大的危险，社会对保险的需要越来越普遍了。过了不久，各国政府开始搞强迫保险。在德国，俾斯麦率先在国家体系中设立了工人的疾病保险（一八八三年）、事故保险（一八八四年）和残废及老年保险（一八八九年）。美国进步党党员站在工人的立场，要求建立雇主承担义务的制度，这就相当于政府强制的保险。一九○八年的一项联邦法律规定，联邦雇员必须得到某些职业风险的保险。到一九二○年，大部分州都制定了类似的法律。以一九三五年新政时期的社会保障法为开端，联邦政府支持、推行和扩大了保险制度，对失业、老年、残废和疾病进行保险。更具有美国特色的是，美国的保险公司大都是私人企业。
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伴随每一次技术进步的是新出现的风险。例如，玻璃窗的普遍使用和越来越多的用于展放商品带来了代价很高的新风险，商人们因而求助于保险。房屋中的煤气管道、电线和水管也能产生新的危险。当然，火车、汽车和飞机更是增加了各种风险。那种花费很大、由机器辅助进行的运动以及滑雪、赛艇和驾驶机动雪橇等运动也越来越普遍，更进一步加强了人们保险的机会和对保险的需求。
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在美国，伤亡保险的普及本身就可以说明生活水平在不断提高，因为越来越多的人有钱购买贵重物品，而这些东西又给他们带来了代价很高的风险。过去，伤亡保险主要是保海事险和火灾险。而如今，每天掌握在普通美国人手中的常用器械都使他有了伤损他的邻居或邻居财产的新能力。一辆汽车所能造成的致命危险不知要比一匹马大多少倍。在千百辆以每小时六十英里行驶的汽车当中，任何一辆仅仅是突然停住，都会成为杀伤的武器。二十世纪前半时，保险业中新的形式主要同汽车有关，第一张汽车责任保险单的签发日期大致是一八九六年，那时全国汽车总数还不到九十辆。不同的车辆交纳的保险费也不同，这主要看它是用电、煤油还是蒸汽发动的。在还有可能大批量生产蒸汽汽车的时代，保险者最关心的是锅炉爆炸的危险。早期，保险统计的问题在于保险单持有人的人数很少，而且不能确定他们怎样使用那些车辆。到一九一六年就开始看出来，在一个特定的地区，汽车造成的危险的差别取决于该地区汽车的数量和在城市中行驶的汽车的数量。于是，有二万五千辆保了险的汽车的纽约市，汽车责任保险费比只有二百辆保了险的汽车的亚利桑那州高十二倍。到一九六五年，汽车保险占了财产和负债的保险费总额的四分之一。
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人寿保险的普及、公平人寿保险公司和其它私人保险公司的崛起造就了许多新的权力中心。象福特汽车公司一样，公平保险公司是依靠千百万美国公民的参与才建立起来的。大保险公司变成了海中巨兽，只有作为一个整体的全体人民才有可能造就这个怪物，然而他们却无力控制它。
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美国人：从殖民到民主的历程 二十一 统计学的目标：知道你的尺码
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美国统计学的独特之处在于它并非作为一种学术专业而兴起的，民主的一个副产品是统计学空前广泛的传播。二十世纪，在公众的头脑里产生了一种新的“数字意识”。美国人通过各种方式问：“多少”？“多大”？投票箱和人口普查不过是这些方式中的两种。
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在发展和加强这种“数字意识”的过程中，起最主要作用的莫过于美国的工业和美国的生活水平了。大工厂面临着日益增长的压力，要为所有的人生产所有各种商品，这使得美国人在日常生活中以千百种方式运用统计学的知识。
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一个谁都看得出来的例子就是衣着大众化。前文已经提过，成衣工业的兴起使美国服装业的中心从家庭转向工厂。统计学一个新分支的发展为这个转变提供了条件。“人体测量学”（这是十九世纪中叶之前不久才出现在英文里的一个词）就是测量人的尺寸，以期找出那些最常反复出现的尺寸并确定由于年龄、阶层和种族的不同而造成的人体各部分比例的差异。一直到十九世纪中叶，人们普遍认为，每个人躯体的尺寸同另外任何一个人的尺寸都大不相同，这在当时是一种常识，而“每个灵魂部有自己的独特之处”这种宗教观点使人们对上述常识更加坚信不移。如果事实确实如此，那么，大批量制造适合不同人穿的服装就会变得徒劳无益。一个人若想有一身合体的衣服，他要么自己动手，要么雇一个裁缝。
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南北战争促使人们突然需要大量的制服，同时也提供了人体一般尺寸的大量新资料。于是，人们发现了一个重要的事实：某些配套的尺寸经常重复出现，并且有一定的规律。如果一个男人的腰围是三十八英寸，袖长三十四英寸，那么，他的肩宽十有八、九是某一固定的数字。由于这个简单的发现，为大量人口制造合体的衣服就成为可能了。这个发现虽然很简单，它对成衣工业却是至关重要的。因为，没有它，商店要得到能满足顾客需要的存货是根本不可能的。南北战争结束时，服装制造商们就开始利用这些常见尺寸为一个规模空前的市场提供大批成衣了。这一市场包括：成千上万退伍军人：蜂拥而至的新移民；雨后春笋般发展起来的城市（诸如：芝加时、奥马哈和丹佛）的居民们；还有许许多多新建工厂的工人。甚至美国的中产阶级也第一次可以在商店里买到现成的既漂亮又合身的衣服了。
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最重要的是有关人体尺寸的资料越来越丰富，并且越来越为广大群众所了解。一八八○年，丹尼尔·爱德华·瑞安出版了一本划时代的重要书籍——《成长中的人体的比例：青少年成长时期各个年龄和各种身材的人体尺寸大全》。瑞安终于为人们提供了使男人、男孩和青少年成衣尺寸标准化的科学性指导。瑞安的体系包括一些实用图表，他可以根据人体周线和体高的统计数字推算出人体其它各个部分的比例尺寸来。到一八八九年，弗朗兹·博亚斯教授已经在克拉克大学开设人体测量学和人体统计学课程了。这些有关人体成长的统计数字在其它许多方面也很有用（例如，学校的桌椅就可以设计得更合理些），同时，还为一门正在蓬勃发展的新科学——教育心理学——提供了素材。
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到二十世纪初，人们有史以来首次可以走进一家服装店，说明他是“四十二号”，然后穿上一件上衣，只需稍加修改，或根本不要任何修改，就可以使最爱挑剔的人也感到满意。人们开始知道自己属于某一个“尺寸”，鞋子、衬衣、长裤和帽子都有一定的尺寸——这是美国人进入统计社会的另一标志。
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