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弗洛伊德口误：关于心理学你需要知道的一切 [:1701271441]
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冷读术
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Cold Reading
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像福尔摩斯一样推理，比算命还准
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通过使用巫术、与鬼神交谈的异术或者其他形式的通灵术，让一个陌生人相信你能够“读”出他的心思，这类技巧就是冷读术。
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这种读心术被贴上“冷”字标签，是因为读与被读的双方互动是“冷”的，也就是说事先并未获得任何信息或者进行相关调查。与此对应的则是“热读术”，涉及调查研究，比如查看被读对象以前有过哪些问题，查询一下相关信息，或者简单地用浏览器搜索一下某人。在进行这两种读心术的过程中，重点都在于“主观认同”，即：读心者提供的信息都需要得到客体（也就是“被读对象”）的验证——换而言之，所有的信息，包括获得的认知，以及在各种断语中品出的微言大义，还有给问题提供答案，实际上，这一切事情都由“被读对象”来做。
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你正处在人生重大决策的关口……
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基础的冷读术只需要读心者口吐一连串的陈述语句，然后让被读对象自己联想，并找出其中的含义。而较先进的冷读技巧就要利用被读对象做出的一系列语言和非语言的反馈行为，比如瞳孔扩张、呼吸频率和摆出的姿势，读心者就像福尔摩斯，根据对方的容貌、衣着、所佩戴的首饰、口音和语言风格等，来进行推理。这些反馈内容有助于读心者采取进一步行动，从泛泛而谈转到针对个案。
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冷读术是巫士、巫婆和算命先生的主要装备。在这些人中，并非所有人都是一边使用冷读术，一边暗地里冷笑，他们并没有在心中嘲弄对方的意思。真实情况是，这些人甚至没有意识到冷读术——比如，可能有很多巫师，他们真的相信自己天赋异禀，而且他们也不知道自己正在使用冷读术（至于那些有意识地使用冷读术的人，则属于另一个范畴了，那些人就是我们通常所谓的“宗教骗子”）。
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冷读术的特点，就是一开始都采用“钓鱼式”的话语，比如，“你叫‘迈克’，这个名字有什么特殊的含义吗？”——通过这样的问题，会让听众自己筛选答案，或者促使被提问者开始提供反馈信息。采用冷读术的读心者还利用了“巴纳姆效应”，说一些大而化之、广泛适用的套话。冷读术高超的读心者可能还会利用调查资料和研究数据，最大限度地让自己的话语放之四海皆准。
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一旦被读对象或者听众上钩了，他们就会主动迎合读心者的论调或者将自己的答案往所提的问题靠了，那么读心者就会用陈述的语句将信息重新反馈回去，让对方点头称是。冷读术的读心者会做很多猜测，也会问许多问题——因为“选择性记忆效应”的存在，所以他们说的话只需要其中有一部分能踩到“点”上就可以了。随后，被读对象只会记得这些“点”，而把其他的内容忘得一干二净。现实中还有一个情况，就是读心者非常热心地怂恿被读对象自己去寻找意义和归纳属性，大部分情况下，这一点有助于冷读术发挥作用。然而，冷读术不要求读心者和被读对象之间有实实在在的交流，这也就和那些具有巴纳姆效应的话语一样——写那些话根本就不需要作者和读者心有共鸣。
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对销售人员来说，冷读术也是一个非常有用的工具，同时，对其他一些专业来说，冷读术也是一个需要考虑的重要因素。比如，罪犯分析档案、罗夏墨迹测试和性格测试，这些领域的工作原理都很类似，都是在“主动迎合”和“选择性记忆”的基础上发挥了作用。
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弗洛伊德口误：关于心理学你需要知道的一切
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弗洛伊德口误：关于心理学你需要知道的一切 [:1701271442]
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晕轮效应
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Halo Effect
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风评，比实力重要
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晕轮效应，又被称为“气氛效应”和“晕轮错觉”，就是一个人在看待他人和事物的时候，因为对方曾经做过的某一件事情，或者该事物具有某种特质，能让自己心怀好感，所以，尽管令人产生好感的特质与其他特质，可能并没有切实的关联，但是，人还是让这种好感影响了自己的判断力，倾向于对其他特质也一并产生好感，这种倾向就叫作“晕轮效应”。
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举一个常见的例子，比如，有一个大家公认的帅哥，于是，周围的人可能就会把其他优点都按在他的头上，比如聪明、有魅力、有能力等等。与“晕轮效应”相反，就是所谓的“号角效应”或者“恶魔效应”。“号角效应”就是一个人看待人和事的时候，因为对方的某一点让自己反感，所以他或它的其余方面，都蒙上了一层阴影，这种倾向就是“号角效应”。有时候，人们管这种倾向叫作“欲加之罪，何患无辞”。[1]
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1907年，美国心理学家弗雷德瑞克·莱曼·威尔士（1884—1964）首次提出“晕轮效应”的概念。但是，一直到了1920年，美国心理学家爱德华·李·桑戴克（1874—1949）才正式引入了“晕轮错觉”这个名称，并且明确了其含义。现在人们在各个领域中到处都能看到这种效应，比如教育、营销、商业和性格测试等。比如，同样一份作业，老师们就很可能给自己眼里的好学生更高的分数，那些顶着差生帽子的学生得到的分数就要低一些。由于品牌释放出了“晕轮效应”，消费者很可能就此做出消费决策（举例说明，苹果电脑的粉丝可能会去买一台来自同一公司的电视机，只是因为它们都顶着同一个响当当的品牌）。当进行员工评估的时候，大家要记得去提醒那些经理们，让他们小心“晕轮错觉”或者“号角错觉”。比如，人们常犯的错误就是：经理们会认为某个拥有工程学学位的人，将来一定能胜任经理的位置，或者经理们断定一个喜欢和别人来往的人，就一定能成为一个好的销售人员。在“晕轮效应”的作用下，那些性格测试分数的可信度和有效性就要大打折扣了。
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如果事先接受训练，人们就会注意该问题，这样有助于克服“晕轮效应”了。但是回到起点，我们要提一个问题，就是为什么会出现“晕轮效应”呢？有这样一种说法，就是“晕轮效应”以及各种知觉偏差现象，反映了人类在推理、判断和感知等过程中，有一种“想当然”的本质特征。“想当然”的意思就是“经验法则”，也就是人在识别行为中抄捷径：面对纷繁杂乱的外界信息，人要迅速地做出决定，为了节省时间，就要走这种捷径，同时，为了生存和成功，“经验法则”也是人类的非常重要的一项技能。进化的过程支持人类形成“想当然”的偏见，但是反过来说，这些偏见形成了诸如“晕轮效应”之类的现象了。
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乍热乍冷怎评判
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“晕轮效应”是知觉偏差的一个例子，也是偏见的一种形式。 1946年，萨罗姆·阿奇发现，晕轮效应与“特质向心性现象”有关。阿奇假设了一个人，还对此人的个性罗列出了一张清单，说这个人聪明、活络、勤奋、热情、有毅力、踏实并且谨慎；然后，他将清单给几个人进行评价，并且要他们对目标人物进行进一步的评估。当阿奇将“热情”一词改成“冷漠”后，目标人物就获得了完全不同的评价，高达91%的人认为“热情”的人也会“慷慨”，只有9%的人认为“冷漠”的人也能“慷慨”，“热情/冷漠”看来属于某种“核心特质”。在随后的评判中，人们会根据该“核心特质”，对此人形成不同的偏见，“热情”带来了“晕轮效应”，“冷漠”带来了“号角效应”。
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[1] 或译为“给恶狗取恶名”效应。——译者注
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