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心商:测出你的心理软实力 14.解除锚定
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哈哈哈!我的朋友们,现在来做一个心理暗示游戏。
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找一些好朋友,让他们试着去猜一些比较少见的百分比。例如,你可以问他们联合国中非洲国家所占的百分比;会弹琴的德国人的百分比;巴西学生在高中英语考试中得顶尖分数者的百分比。总之,任何你感兴趣的问题都可以问,而且你本人也不需要知道正确答案(不过要问跟百分比有关的问题,以确保答案总在0~100之间)。你可能会得到各式各样的答案,但不管是什么,都把它们记下来。
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现在换另外一批新朋友做同样的试验。这一次,开始的时候先不直接提问,只跟他们说一些与事物或数字有关的小笑话,顺便提到一些真实的或者虚构的、数目比较大的统计百分比。什么问题都行,只要与我们的真正问题完全无关就可以了。(比如说,“我正在看一本叫《心商》的书,书里面说83%的统计数字都是现编的。”)记下他们的答案,与第一组朋友的答案进行比较。
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你有什么发现?
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答案
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你有没有发现第二组的答案要高于第一组?如果真是这样,那么恭喜你发现了“锚定效应”(anchoring effect)。这是一个术语,指当人们听到一个数字后,即使他们知道这个数字与其他问题完全无关,这个数字也会将后来的估计值“锚定”在相似的数值,或者至少比例大致相同的数值上。我们的大脑似乎极难从一个参照标准跳转到另一个参照标准,哪怕这两个标准毫不相关。比如,我们的问题是“联合国中非洲国家所占的百分比”,答案可能会受到幸运转盘的影响:转到数字10的参与者基本回答这个比例在25%左右,而转轮数字为65的参与者答案为40%左右(真实的答案是28%)。
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锚定效应在直觉计算中也会出现。“幸运转盘”的研究者阿摩思·特沃斯基(Amos Tversky)和丹尼尔·卡尔曼(Daniel Kahneman)还进行了另一项研究,他们让高中生们在5秒钟内迅速估计一个算式的值。第一组看到的算式是:
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8×7×6×5×4×3×2×1=
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另一组看到的算式则是:
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1×2×3×4×5×6×7×8=
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很明显,两组算式的答案是一样的,但是第二组给出的答案要明显低于第一组,因为他们在算式开头看到的数值比第一组看到的低,这就锚定了他们的参照标准,得出一个相对较低的数值。(顺便说一句,正确的答案是40,320)。
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留心其他各种认知偏差——它们会不时在本书里蹦出来。
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不过现在,还是让我们扬帆启航继续我们的心理学之旅。起锚喽!
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心商:测出你的心理软实力 15.令人震惊的(电击)试验
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想象一下,假设你生活在20世纪60年代中期,住在美国的一座小城(如果你知道这个小城的名字,它正是康涅狄格州的纽黑文),是一个中等年纪、中规中矩的男子,比如一位教师、售货员或者普通劳动者。
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你决定响应广告的号召,参加一项关于学习能力与记忆力的研究实验,该研究由著名的耶鲁大学举办。作为报酬,你能得到4.5美元(相当于今天的35美元)。当你赶到现场后,一位实验员递给你一张支票,并且跟在进行其他所有试验前一样告诉你,不管试验中会发生什么,这张支票就是你来参加此次活动的酬劳。之后,他会向你介绍另外一位志愿者,他告诉你们,你们一起参加的是一项关于惩罚对学习效果影响力的研究实验。你们中的一个人会成为“教师”,另一个人则成为“学生”。然后实验员会让你们每人从帽子中抽出一张小纸条。你抽到的那张上面写着“教师”。
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你们三人一起走到邻近的房间,实验员把“学生”绑到电椅上,然后再粘上一个电极贴,解释说这是“为了避免被电伤或烫伤皮肤”。同时还会在“学生”的手腕上系上一个电极,并告知本人此电极另一端连在隔壁房间的电击发生器上。“学生”的表情看起来很担心,询问实验员:“电击危险吗?”实验员则回答:“虽然电击极为疼痛,但决不会引起组织的永久性损伤。”
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把“学生”在电椅上绑好后,你和实验员离开这里,走进有电击发生器的房间。实验员解释说,他将给你做一个电击示范。绑好电极后,他会按第三个按钮,此钮代表45伏电压的电击。按钮边上的红灯首先亮起,代表“电压产生”的蓝灯开始闪烁,然后伏特表上的指针跳到右边,再之后就是“滋”的一声!嗷!
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接下来,实验员开始解释所谓的学习与惩罚任务。首先,由你朗读一些成对儿的词语(比如:猫+桌子;书+水壶;房屋+包),然后测试“学生”能否在听到第一个词之后想起另外一个词(提供四个选项供他选择)。假设你说的是“猫”,那么他面对的选项是:A.书;B.房屋;C.桌子;D.水壶。正确答案是C.桌子,它是与“猫”一组的词。因为你无法看到对方,也无法听到对方在说什么,因此他必须通过按钮来表达他的选项,在电击发生器的上面有四个灯泡,对应A、B、C、D四个选项。实验员向你提供了下面的指示:
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当“学生”回答错误的时候,发动一次电击。每答错一次,电击的强度就上调一档。在发动电击前必须先公布电压水平。表格中的词语念完以后,再从头重新开始反复进行,直到“学生”能够记住所有配对的词语为止。无论你对这项研究的了解——或者自认为了解——程度怎么样,你都可能会停下来想想:当电压水平达到多少伏时,你会拒绝继续试验。在进行研究前,曾经在心理学学生中间进行过一项非正式的意向调查,他们猜测只有百分之一的志愿者可能会坚持到电压达到最高水平即450伏(或×××)时才会停止。
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