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一页纸创意思考术 建立自己的图像库
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并非所有销售行为都千篇一律。向首席信息官推介公司级网络安全保障系统，不同于说服自己的另一半在年度最冷的周末外出滑雪，也不同于下次逛超市时让你来选择我最喜欢的辣酱。不过，图像在任何场合都能派上用场。因此，你需要建立包括各类图像的图像库。它随手可查，以备你应对各类销售挑战。
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1.销售一项结果
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向结果导向的人推销时，你需要画两张对比事物前后状态的趋势图。第一张图展示的是当前的数字和趋势，第二张图展示的则是增长势头及渴望达成的结果。
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无论你的销售对象是金融专家、健身狂人、政府会计，还是忙得焦头烂额的医生，抑或推销员本身，对比事物前后状态的趋势图都将是推介创意的最佳方法。你要让销售对象知道，你的创意能帮助推销员获取更好的销售业绩，能使金融专家更快地从投资中获得回报，能确保健身狂人更快地消耗卡路里，能协助政府会计减少税收支出，还能帮医生达成更好的临床结果。
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2.销售一个解决方案
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假设你的销售对象正面临困境，且该困境牵涉诸多持续变动的因素，你需要画的就是两张对比事物前后状态的象限图或流程图。第一张图展示的是当前环境牵涉的各项因素，重点突出这些因素呈现的孤立甚至无序状态。第二张图展示的是所有因素有序地结合在一起，进而明显地提升环境的整体面貌。
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无论你的销售对象是关注战略的公司高管、从事技术工作的建筑设计师和流程工程师、小企业主，还是手忙脚乱的新晋父母，对比事物前后状态的象限图都将是推介解决方案的最佳方法。你要让销售对象知道，你的解决方案能帮助公司高管更清晰地排定事项的优先次序，能使技术人员拥有运行更顺畅的系统，能为小企业主提供化繁为简的软件，还能为新晋父母排忧解难。
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3.销售一种渴望
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要想激发他人的渴望，你得把愿景画下来。还记得珍妮弗·安妮斯顿的Smartwater矿泉水广告吗？还有法拉利跑车和那位随着音乐摇头晃脑的仁兄？这些画面背后都蕴藏着人类对美感、清晰、动感和速度的简单渴望。在各类图中，只有愿景图无须展示事物状态的前后对比，只用展示愿景实现后的状态。一看到愿景图，人们自然能领悟出你想传达的信息是什么。
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无论你是想说服一位新晋百万富翁挥霍几千美元，还是想向一位心情激动的新娘推介梦中的婚礼，抑或想劝一位刚拿到驾照的高中生来一场公路旅行，最佳方法都是和他们一起画出可能实现的愿景。向他人兜售梦想时，你需要做的就是让梦想照进心灵。
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一页纸创意思考术 思维共鸣（下篇）：善用“75-25”法则
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以上各类可视化销售过程，至少需要包括你和潜在客户在内的两方共同参与。因此，为了完成可视化销售过程，你得和对方共同作图。这件事不难，因为你现在已经是一位演员了，而且是一位事先经过周密排练的演员。但究竟要周密到何种程度呢？答案是：75%。
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一次理想的可视化销售过程需要由你完成75%的图画创作，再将笔递给潜在客户，并帮助对方画完剩下的25%。届时，这张图将不再是你的创作，而是属于你的潜在客户的思想结晶。
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“放手”才标志着可视化销售过程的真正启动。试想，你因为事先排练而胸有成竹，现在由你率先发起画图，你的潜在客户因此看见了你想到达的目的地，并开始思考如何把你的愿景和他的计划融为一体。一旦接过你递来的笔，他便能准确地向你展示出他要什么。
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