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提问的力量：风靡美国政界与商界的11种提问模型 引导他们说话
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在本章，我向你们介绍一位专业人士，其经验、深刻见解为最棘手、最难处理的人类领域提供旅游指南。他将讲授如何向最令人烦恼的人提问。尽管他提供的例子很极端，但策略却并非如此。如果你曾尝试过向这样的人问一些重要的问题，他们不愿敞开心扉或是你刚刚得知他们深藏秘密或是他们正压着坏消息，那么你就知道这些问题紧迫且真实。
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你的动机何在？
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你在想什么？
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你危险吗？
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巴里·斯伯达克（Barry Spodak）是风险评估方面的专家。他曾研究过深藏着最黑暗、最危险秘密的人。他知道如何和他们交谈，他已拟定出用于向他们发问、架起心灵之桥的医疗方案，以便他们能敞开心扉，即便只是一点点。他想让他们透露自己的想法和意图，以便他能判别他们是否会踏上“犯罪的道路”。不过，处于边缘位置的巴里所学到的知识能应用于主流世界，他的技能同样能在日常场景中发挥效用。
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巴里和我已相识多年。他是一位居家男，也是一个标准的影迷。他是一名咨询师，工作内容是训练FBI、特别情报处（Secret Service agents）和美国法警在连环杀手、恐怖分子、潜在的总统刺客行动前对他们进行审问。有时，他乔装打扮，贴上胡须、刺上文身、戴上耳环，为他的特工学生塑造一个生动、逼真的嫌疑犯形象，以便他们能在对话中进行角色扮演。巴里可以是一名白人至上主义者、一名中东军火商，或是一位基督教徒或穆斯林极端主义者。他的伪装会让他最喜爱的好莱坞化妆师感到自豪。
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对巴里而言，每个人都是一个谜团。一些人只是比其他人更复杂、更神秘、更急于结盟。他一生都被这种人所吸引。他在20世纪70年代末还是华盛顿一位年轻的毕业生时就发现了这个行当，这颇有戏剧性。他集中关注那些暴力罪犯，他们都因精神错乱而被宣判无罪。他的研究包括在圣·伊丽莎白精神病院的现场工作。该医院如日中天时，曾是美国最好的精神病院之一。一个人要被关进精神病区，就不得不被视为对自己或他人的威胁。挑战在于如何判断一个人是否真的构成威胁。当时，这方面的研究少之又少，于是心理学家和类似的执法机关都在为寻找一种一致的方法而殚精竭虑。
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巴里在圣·伊丽莎白医院的职责包括主持小组治疗会。一天，一位新来者加入了小组。他坐在一侧较远的地方，观察、聆听，却很少参与。他看上去沉默寡言，安静，十分无害。他没有精神病史。没有任何外在的迹象表明他对任何人构成威胁。然而每个人都知道这个严酷的事实：他曾试图谋杀美国总统。
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1981年3月30日，当总统罗纳德·里根离开大楼走近车队时，约翰·辛克利（John Hinckley Jr.）在华盛顿希尔顿酒店外用22口径左轮手枪瞄准总统连开六枪。第一颗子弹击中白宫新闻秘书詹姆斯·布雷迪（James Brady）的头部。第二枪击中警官托马斯·德拉汉蒂（Thomas Delahanty）的颈背。第三枪击中了街对面一幢建筑的窗户。在特情处特工蒂莫西·麦卡锡（Timothy McCarthy）以身体为里根做掩护时，第四枪击中了麦卡锡的腹部，与此同时，特别行动署署长杰里·帕尔（Jerry Parr）将里根推入一辆豪华轿车。第五枪击中了豪华轿车的一侧。第六颗子弹从豪华轿车上反弹，击中总统左臂下侧，穿入他的身体，停留在肺部，离心脏仅一寸之遥。总统差点由于随后引发的葡萄球菌感染而死亡。
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辛克利此前对女星朱迪·福斯特（Jodie Foster）极为着迷。在福斯特就读耶鲁大学时，他曾对她纠缠不休。他认为刺杀总统会引起她的注意并给她留下印象。陪审团认定辛克利精神错乱，故判其无罪。当他第一次参加巴里的小组治疗会时，年仅26岁。
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治疗时，辛克利几乎不发言。有时，他会提到机构内的生活或是其他病患或是医院的职工。巴里回忆道，辛克利看上去害怕其他病患；最初，他不怎么与人讲话。巴里尝试着引他说话。
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他当时在想什么？
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能触碰到他的内心吗？
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在一对一交谈中，辛克利坐在一边，只有只言片语，谈得很少。巴里回忆道：“他会在小组治疗结束后和我交谈。辛克利认为我们同龄，所以他觉得我对他不构成威胁。”不难理解原因。巴里说话轻柔，声音柔和流畅。他用眼睛“聆听”。他用这些特性与这位差点杀死总统的年轻男子慢慢地建立起某种密切关系。
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“我能和他一起坐在楼外，我了解了一点点关于他的过往，这使我能更好地探究他是如何做出这样的举动的。”出于对辛克利隐私的尊重，巴里不会提供细节，但他了解到深思熟虑、尊敬有礼地提问并带有同情心地聆听能促使一个想要暗杀的人开口说话。
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提问的力量：风靡美国政界与商界的11种提问模型 解决谜团
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多年来，人类谜团对巴里的吸引力与日俱增。他就如何与潜在的暗杀者、恐怖主义者、校园枪手交谈并对其提问拟定出医疗方案和常规做法。他成为风险评估领域的专家。他的方法具有前瞻性，他目的明确：在人们采取行动前与他们交谈，探得信息以便他能判别他们是否踏上犯罪的道路。他讲授询问什么、何时做出回应以及如何聆听。
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值得指出的是巴里的方法并不包括你在电影里看到的红脸白脸的套路。电影里，一个质询者恐吓、威胁，而其他人则充当具有同情心的听众。质询者对着审问者的脸大喊大叫试着恐吓或威胁他们开口说话，巴里不传授这种讯问方法。但他的方法也与那种美国人在阿富汗和伊朗所使用的“强化审讯”毫不相关，“强化审讯”采用严酷的方法，施加折磨，意在摧毁某人的意志，让其开口说话。
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巴里传授“适当尊重式”提问，这是大多数专家口中让敌人开口说话的最有效的方式。他的目标在于减少人的防备，让对方的大脑移出红色警戒区。他的问题的设计初衷在于让人处于舒适的状态然后开口讲话。他的方法寻求建立一种关联和一种动态，它们将从最沉默寡言的人口中套出信息。
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从巴里的角色中剥去黄金时段电视剧的戏剧化，你就拥有一个能应用于一个紧要关头的节目单，你发现自己可能就处于这个紧要关头。你的家人、你的朋友和你的工作伙伴，所有人都是剧中的角色。有人保守秘密，有人在密谋，有人没有告诉你你需要知道的事情。如果你能适当运用桥接式问题，你便能引导他人说话，让他们畅所欲言，从而描绘出他们的行径。第一步是逐步降低对方的紧张感。
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巴里拥护一种心理学理论，该理论由获得诺贝尔经济学奖的心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）提出，他假定了两种“系统”，人的大脑通过这两种系统发挥作用。“系统一”是一种低速挡：它无处不在，它让我们很快做出决定，并给出现成的答案。可把它视为你的大脑的自动驾驶仪。当你周围的环境和参照点十分熟悉时，它会继续运转。如果有人问你2加2是多少，你会自动回答“4”，毫不费力。得出答案不费吹灰之力。在“系统一”（卡尼曼称“认知放松”）中，我们感到放松、舒适，有控制力。
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一个提问者可能询问天气、一篇关于着装的文章，或者甚至是提供一杯咖啡，从而使某人置于“系统一”中。一个温暖而熟悉的姿势，一杯咖啡，可能就代表一种给人安慰的支持。
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