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潜意识与决策：泄露心思的无声告白 无意识操纵行为
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在读这一节之前，你可以先做一下尾注中的练习。55
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有时，我们对待他人的方式会被某些自己都没有意识到的事情所影响。约翰·巴格和同事做了这样一项实验，他们选择纽约大学的一批学生作为被试，让他们做词汇解读测试。56学生会看到一系列类似“苹果、请、尊重、规则”这样的成组词汇，他们需要去掉其中的一个词，然后将剩下的词汇重新排序造句，比如上面的那一组变成“请尊重规则”。半数的被试拿到的词汇组中隐晦地植入了和礼貌相关的词汇，例如“尊重”“敏感地”“谨慎”等。另一半被试拿到的词汇组中则包含有与无礼相关的词，比如“攻击性的”“大胆”“侵略”等，或是更中性的词，如联系、发送、手表。同时，实验者还谎称接下来会有第二次实验。
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当被试完成第一次实验并等待下一轮时，实验者却在和朋友交谈。这时有趣的现象出现了，刚刚拿到与无礼相关词汇组的被试中，有60%在10分钟内就粗鲁地打断了实验者，而在拿到中性词组的被试中，这一比例是40%。对拿到礼貌相关词汇的被试，数字则是20%。没有任何一名被试注意到这件事和他们刚刚结束的实验中词汇选择的关系，当然，他们也不会知道，那场测试已经影响到了他们之后的行为举止。
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潜意识与决策：泄露心思的无声告白 如果大脑是座图书馆，思想绝非爱书人
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我所在的图书馆，上架系统有点特别。由于时间久远，具体原因已经不可考，但在我们图书馆里，关于蜜蜂和养蜂的书是紧挨着考古学相关书籍的，而大批的心理学书籍则和魔法相关的书并肩而立。我是个常常会走神的人，所以经常会发生这样的情况：我去图书馆想找一本广告心理学相关的书，然后发现自己拿起了上一层的炼金术古法。从拓宽阅读面来看，这确实助益良多（不过对我的工作效率绝对有百害而无一利），但它也会带来意想不到的后果。想象一下，我想了解一下古埃及，而我妻子出于某种个人原因，要我帮她带一本讲社会性昆虫的书回去。她更想要讲蜜蜂的，而不是讲蚂蚁的，但这两个门类简直相距万里，它们分别存放在不同的楼层。
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大脑虽然不储存实体书籍，但它确实储存概念、目标、感觉和行为。我们的脑袋里可没有一个小人能像图书管理员那样帮我们找到需要的东西，而我们的思想也并非在物理意义上实际落户到脑灰质里。但在某种意义上，大脑和图书馆还是有着相似之处的，比如我们大脑中所储存的一些东西也会互相紧密关联起来。唤醒其中的一个，就会使它相关的内容也更容易浮现出来。当我看到一条蛇时，许多关于蛇的细节就会跃然脑海，比如毒牙、分叉的舌头，或是嘶嘶声。同时，大脑也会开始运行让我赶快逃跑的程序。
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我们也许觉得概念和支配行动的程序是截然不同的两件事，但对大脑来说，在这两者之间建立联结至关重要。人类并非纯粹的思维物种。没有人能仅靠思想就能进行性行为，寻找庇护所或者获得晚餐。我们要付诸行动才可以完成这些事，而任何最终无法转化为行动的思想在生物学意义上都是无用的。
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大脑这一图书馆可以分为两个层次。一层是“硬件”上的。当这座头脑图书馆被建起时，关于蛇的概念就和“准备逃跑”的程序放在了一起。不过图书管理员也会做一部分工作，她注意到当我接触到“图书管理员”这个概念时，总会和“女性”这个概念放在一起。于是她就调整了一下，让它们靠得近一点。
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不幸的是，大脑这座图书馆可没有馆藏目录给你看。就算把大脑切开，看到的也不过是一块灰白色海绵状物体。我得说这办法可不怎么聪明。那么要怎么办呢，就这样束手无策吗？
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如果你想知道我真正的图书馆是什么样子的，却又不被获准入内，直接开口来问我也许是个办法。但我可能会忘记，也可能并没有据实以告。我可能会因为广告学被放在了炼金术旁边深感尴尬，因此撒谎说它们和市场学的书籍比邻而居。甚至于，我可能自己都不清楚所有的书都在哪里。当我找到了自己所需的古埃及相关书籍，打算帮我妻子去找书的时候，我轻松找到了一本和蜜蜂相关的。但当时如果我往左看，那我看到的就该是关于白蚁的著作了。
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关于头脑的问题也同样面对相同的两个困扰。如果你问一个14岁的男孩他怕不怕蛇，他可能会说不怕，尽管他其实是怕的。如果你问我是否把图书管理员和女性联系在一起，我也可能会撒谎说当然不，甚至给你举出我见过的男性图书管理员的例子，以此证明这两个概念绝对没有被我的刻板印象绑定在一起。
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另一种探索我图书馆的方式是，派人进去找几本考古学的书，然后发信息告诉他们再带一本昆虫学的书。然后再派一个人进去找本小说，同样发信息告诉他们顺便再找找昆虫学相关的书籍吧。被你派去收集考古学作品的人，多数带回来的都是蜜蜂相关的书。而那些最初就把目标锁定在小说区的人，带回来的都是蠼螋相关的作品。考虑到他们完全不知道你的本意，这样的结果就可以一定程度上说明问题了。
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心理学家激活被试以此探索人类行为时使用的就是这种方式。最后一部分中出现的组词测试就是如此。首先，他们会在对方没有意识到的情况下激活被试头脑中的某个概念。然后他们会测试其他一些可能和这个概念相关联的东西，比如态度、目标或是行为等都可以在启动效应中得到矫正。启动效应的优点在于以下两个：第一，它为我们展示了大脑的连接图谱。第二，也是最惊人的部分，它让我们意识到，我们的行为受无意识影响有多深。我们的意识找不到通向思想图书馆藏书目录的路，也不知道最初的启动效应是怎样开始的，但它仍不知不觉地影响了我们的行为。如果从思维到决策的过程是我们自以为了解的某种方式，那无意识又是如何暗度陈仓地改变了我们的行动呢？
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潜意识与决策：泄露心思的无声告白 潜移默化的目标
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目标这件事似乎百分之百是有意识的。如果你根本不知道自己想要什么，也就不可能做成它。如果我不知道自己要写完这本书，那我现在肯定不会在敲键盘。57但如果无意识控制了我们大多数所想所为，那无意识的目标大概也就是存在的？
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塔尼娅·沙特朗和她的同事就做了一个组词实验，和我们刚刚讲到过的那个差不多。58参与的被试会拿到一张表，上面有五个词。他们要从五个词里选出四个，组成一个语法正确的句子。比如说，如果有张列表上的词是“他、节俭、什么、想、做”，那造的句子就应该是“他想要什么”[1]。而除了这四个之外的词，有人领到的是和节俭相关的，有人领到的则是和声望相关的。
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在造句实验后，被试可以从两种奖品中选择一样。一种是一双希尔费格的袜子，价值6美元。另一个选项则是三双恒适的袜子，总价值同样是6美元。那些在之前测试中看到了节俭相关词汇的被试，只有1/5选择了昂贵的名牌奖品，但被暗示了名望相关词汇的被试则有3/5做出了这个选择。
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当面对的选择变得更大时，这种影响仍然表现了出来。参与者被安排抽奖，如果赢了就能获得价值100美金的奖品，但他们必须在抽奖前明确指定自己想要什么。两种选项分别是价值22.5美元的天美时手表加77.5美元现金，和价值75美元的盖尔斯手表加25美元现金。启动了“节俭”相关的被试中只有22%选择了昂贵的手表。但被启动“名望”的被试中有65%选择了拿昂贵的手表，同时减少现金的获取量。尽管没有一个被试意识到他们之前实验中读到的词汇还有这样的意义，也没有人猜到实验的目的或是相信造句实验确实影响了他们的选择，但结果正是如此。
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多数启动效应的方式都是被禁止的，或是不实用的。在现实生活中，商业公司也没办法让我们先做个造句实验再去购物。但如果你的孩子在圣诞节促销时收到了一份找字游戏表，那你就得小心自己的钱包了。
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[1] 英语中表示做的did，在特殊疑问句中会提前。因此原文中的四个词是he what want did，造句是what did he want。——译者注
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