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行为心理学：瞬间读懂他人小动作背后隐藏的秘密 第八章 一分钟拿下订单，解读客户微反应找到突破口
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在与客户洽谈时，我们既可以通过自己的身体语言向客户传递各种信息，又可以通过客户有意无意的肢体动作去发现对方的心理。对一个业务员来说，如果能准确解读客户的身体语言，那么就能为成功拿下订单找到突破口。
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行为心理学：瞬间读懂他人小动作背后隐藏的秘密 1．放大的瞳孔出卖客户嘴里的“不”
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Q君：今天，跟一个客户洽谈时，发现他说“不”时，瞳孔突然放大了，这是怎么一回事啊？
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职场达人：放大的瞳孔会出卖客户嘴里的“不”，也许他心里想的恰恰相反。
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【情景再现】
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罗中军是一家IT公司的销售主管。最近，他正在与一家大公司谈判商务。谈判对手是一个非常难搞定的客户。他一而再，再而三地要求把整体价格降低5％，并且还威胁罗中军。如果不打折，就不和他们合作，而是去找另外一家更加强劲的对手。
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谈判对手的威胁确实让罗中军的心里震动了一下。他很清楚现在市场竞争非常激烈，能谈下来一个单子着实不容易。此时，如果降价了，那么对公司来说无疑会造成很大的损失；如果不降价，那么这笔生意可能就做不了。
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正在罗中军犹豫不决时，一同参加谈判的销售副总却斩钉截铁地说道：“不降价！愿签就签，不愿签就拉倒！”说完，还摆出一副爱搭不理的表情。
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这时销售主管罗中军感到迷惑不解，认为副总这样做太过冒险了。他本想阻止副总，但让他没想到的是，他还没说出口时，谈判对手就答应签单了。
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为此，公司还特意举办了一个庆功会。在庆功会上，销售主管罗中军举起酒杯说道：“副总，真是太佩服你的胆量了！”
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“说实话，我真没有那么大的胆识，光靠胆子，什么生意也得亏，什么单都拿不下来。”
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罗中军更加诧异地问道：“那我就真不明白了，如果不是您的气场压住了地方，他们怎么会跟我们合作呢？您是不是有内线啊？”
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副总喝了一口酒，大笑道：“也可以这么说。但是，我用的内线可不是那种商业间谍，而是对方的身体。也许，你没有注意到，在我跟他们第一次洽谈业务的时候，他们就已经对咱们的项目很感兴趣了。那时候我仔细地观察了他们的反应。我发现他们看我们的项目时，眼睛越来越亮，瞳孔放大。那一刻，我就断定，这次我们一定能够吃定他们。果然，在我坚决不退让的情况下，他们乖乖就范了。他们说的另外一家更强劲的公司，只不过是一个幌子，其实他们非常害怕失去我们的订单。”
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销售主管罗中军恍然大悟。
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在与客户洽谈时，如果你不注意观察对方的肢体动作，你很可能被客户嘴里说出的“不”所忽悠。
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【专家解疑】
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一般来说，人的瞳孔在黑暗的地方会放大，而在明亮的地方会缩小。但一些心理学家经过研究得出结论：人的瞳孔不只受光线强弱的影响，还受心情的影响。心理状态的变化也会使瞳孔放大或缩小。我们一起来看看美国心理学者爱德瓦斯·海丝曾做的一个实验。
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爱德瓦斯·海丝选择了男女两组被测试者，分别给他们放映五张幻灯片，五张幻灯片的内容有婴儿、怀抱婴儿的母亲、男性裸体照片、女性裸体照片和风景画，并对被测试者的瞳孔进行摄影记录。结果显示瞳孔放得最大的是看异性裸体照的时候，瞳孔放大了20％，而且男性和女性瞳孔放大的程度没有分别。
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爱德瓦斯·海丝的实验表明瞳孔的放大与缩小，虽然只是微小的身体动作，但是通过这种变化能够非常准确地判断出一个人的心理活动及其变化情况——当感觉神经受刺激，或在强烈的心理刺激下，或者见到自己特别感兴趣的东西，瞳孔就会不由自主地迅速扩大，这种反应在心理学上被称为心理感觉反射。
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故事中的副总正是从谈判对手放大的瞳孔中发现他对自己公司的项目感兴趣，嘴里说着“不”，心里想的却恰恰相反。因此，当客户这样说时，假如他的瞳孔放大，则表明他在撒谎。如果他提出一些附加条件，或者一些理由，拒绝和你达成交易，那么一定不要轻易接受。因为这只不过是他的借口。
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【延伸阅读】
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瞳孔的变化是一个人不能自主控制的。瞳孔的放大与收缩，真实地反映着复杂多变的心理活动。仔细观察一个人的瞳孔，你能发现他嘴里的“不”另有含义。
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