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一生的忠告 二十三、造就优雅礼仪的终极绝招
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伦 敦
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1749年11月14日
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亲爱的孩子：
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任何一个理智正常的人，身上都有一种良好的教养。这种良好教养是最基本的教养，潜在的善良的人都会去努力维护，它没有固定的形式，也与道德谈不上什么关系，在一个人去努力取悦他人的过程中能够表现出来。一个举止优雅的欧洲人身上有这种教养，一个善良淳朴的美洲野蛮人身上也有这种教养。但是我的意思却并不是要在取悦别人的同时放弃自己的利益。互惠互利是商业活动的基础，而这种教养也是如此。我为了你而牺牲自己的一些便利，你也为了我牺牲你的一些便利，人人为我，我为人人，最后都能得到好处。第三种教养具有比较强烈的地方色彩。不仅在不同国家形式不同，甚至在同一国家的不同地区也都有所不同。但是，它必须以前面提到的两种类型的教养为基础，而风俗习惯只赋予它外在的形式。
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任何一个人，只要具备了前两种良好的教养（取悦他人、保护自己），再仔细观察留心，培养第三种教养（彼此牺牲，相互成全）可以说是轻而易举。这种教养，实际上只要不断磨炼就能得到。我们可以在各个国家的首都看到有这种良好教养的人，当然，不同国家的首都，这种教养的方式就不同。在罗马肯定和巴黎有区别，而巴黎又不同于马德里，马德里当然也不同于伦敦。因此，不管在哪里，聪明人都会关注当地的文明礼仪，找到最优秀的人并向其学习。他们会留意那些优秀的人与地位高于自己的人、与地位相当的人、与地位比自己低的人的不同的交谈方式。就算是微乎其微的琐事，只要对培养良好的教养有所帮助，他们都会仔细观察，一丝不苟。而聪明人与庸人之间的分别也正在于这种观察能力和鉴别能力。
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另外，聪明人还会去观察那些优秀人士的气质、穿着和言谈举止，并且根据自身的特点选择性地学习模仿，丝毫不做作，更不会闹出什么笑话。这种能够融入自身的优雅，是一笔巨大的财富。人们还来不及认识到他们的内心之时，已经被他们的外在魅力俘获。这种魅力令人无法抗拒，仿佛具有某种神奇的力量。我相信，并不需要什么神灵，最优雅、最有教养的绅士，和最美丽、最文雅的女士，就能够给人们洒下最有魔力的迷药。所以，你不仅要穿着得体，更要光彩照人。我的意思并不是要你披金戴银，靠金银珠宝的光芒去抢人眼球，而是要你以内在的品味和风度来实现这一切。得体而又时尚的穿着，会得到女士们的欢心，她们认为这是魅力的源泉。可是，即便你穿的衣服再讲究，笨拙的举止也会把一切搞砸。我不愿意相信你到了现在言行依然不大优雅，你肯定已经从你那些优秀的朋友身上学到了优雅的风度和举止。离开伦敦的时候，你身上有着英国人的笨拙和不雅。之后在莱比锡的日子，估计你没有学到什么东西，因为那里并不是一个适于培养优雅的地方。而现在，你所待的地方，是一个培养优雅的最佳城市。只要你用心观察那些优雅人士的言行举止，你就可以明白优雅的真谛。你本来舞就跳得很好，我想等你返回伦敦的时候，舞会跳得更好。有些时候，人们迫于无奈才去做一些事情，但是日久天长，却能够把这些事情做得得心应手。舞跳得好对于年轻人来说是锦上添花的事情，你应该掌握这个给自己增光添彩的技能。
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你现在的年纪，可能还没有办法拥有沉稳的言行举止、内敛的品行修养，但是你聪明机智，可以学会随机应变，让别人对你印象深刻，期待与你交流交往。如果我能听到一些上流社会的女士对你的夸奖，如果她们远远地看到你就议论：“看那个坐在马车里的年轻人，多么讨人喜欢呀！他是谁呢……”那么，我就心满意足了。当然，我说这些，并不是让你只去博取女士们的欢心，你也要去获得男士对你的青睐。取悦女士的行为，稍加变通，就可以用来取悦男士。一个人在同上流社会的女士们交流的过程中，不断地锻炼自己的言行举止，整个人会越来越优雅大方，同时也可以形成注意力集中、彬彬有礼的良好习惯。这样一来，在与男士交流的时候，他也很容易博取对方的青睐，和对方建立密切的关系。你应该知道，如果你不擅长同别人建立亲密的关系，不擅长让不同的人支持你，那么你就没有办法在这个社会上做出什么业绩。你必须不动声色地让人成为你的支持者，表面上是顺从他们，但实际上却是他们顺从你。只有通过长久的礼貌、关注和某些手段，才能够建立起这样的关系。如果你想要获得别人的帮助和支持就必须要笼络他们，你可以仔细观察，了解他们的性格，在各种休闲活动和交谈过程中，用自己的魅力俘获他们的心。如果平时你没有和他们建立起密切的关系，那么到需要的时候才临时抱佛脚的话，他们肯定不理你。所以，你一定要在日常生活中去获得别人的好感，这样需要的时候，他们就会出手帮忙。
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信写到这，我收到了哈特先生2日寄来的信。我会很快回复他，但现在，麻烦你代为转达我对他的谢意。一直以来，他都给了你很高的评价，我总疑心是他对你太过偏爱的原因。因此，如果将来他对你的哪一个方面不满意的话，那肯定是你的问题。那种情形肯定是他不愿意出现的，但是他还是会作为最重要的见证人如实向我报告。
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再见吧！
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一生的忠告 二十四、赢得礼遇的艺术
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亲爱的孩子：
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上一封信中，我和你谈到了良好的教养。除了了解良好教养的用途和意义以外，我想你还需要知道没有教养的不足和不便。良好的教养能够产生积极的影响，而没有教养却只能产生消极的影响。所以，我需要进一步向你解释培养良好教养的重要性，更要让你能够凭借自己良好的教养成为出类拔萃的人才。
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你可以深刻审视自己的情形，确认自己身上的良好修养是否为你赢得了他人的礼遇。我可以明确地告诉你，一切就如同俗话所说的那样，礼尚往来。一个人怎么对待别人，别人就用同样的或者更强烈的方式来回馈。如果一个人对别人漠不关心，别人也就对他漠不关心；如果他对别人疏忽怠慢，别人也就对他疏忽怠慢；如果他对别人没有礼貌，别人可能就会更加没有礼貌地对待他。总之，一个人行为没有教养，便很容易陷入泥潭。从某个方面说，你将来要从事的工作，比其他职业更需要良好的教养。当你和别人谈判的时候，如果缺乏良好的教养，你的谈判对手就不会尊重你，而你最终获得成功的几率就非常低。同样，当你走进宫廷，如果没有那些能够取悦他人的教养，就没有办法赢得别人的信任，也就没有办法知道任何机密。所以，我反复向你强调，良好的教养、取悦于人的行为和优雅的言谈，是事业成功的一半。
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如果你没有良好的教养、别人对你有意见的话，那么他们必然不会愿意对你的学识和理想有什么关注。但如果你能够通过良好的教养赢得他们的好感，那么他们就会理解和赞同你的意见。然而，要想赢得人心，仅靠那些基本的教养是不够的。别人给你鞠躬，你也简单地回以鞠躬之礼，别人和你攀谈，你机械地回答，没有什么无礼的言辞。这么做都只是最基本的教养和理解，不会冒犯他人，但是要取悦他人，却不可能。一个人只有积极热情、乐于助人、内外兼修，才能够赢得男士们的友情和女士们的欢心。与人交往的时候，要特别留心对方的心情、喜好或某些缺陷，同时自己要表现得坦然大方，开朗热情，绝对不能让对方觉得你会拿他的缺陷开玩笑。比如，你邀请某人共进晚餐，这个时候，你就要想想他们是不是有什么特别偏爱的菜肴，如果有，你就应该点这道菜。菜上来后，你应该说：“我记得，以前在什么样的场合，看到您喜欢这道菜，所以就为您点了。另外，我记得您比较喜欢这种酒，就也想办法弄了一瓶。”这些事情虽然貌似琐碎，但是却能够体现出你对他用心之细，很容易便能够赢得他的好感。你可以问一下自己，如果别人这么照顾你，你的自尊心和虚荣心是否会感到极大的满足呢？事实上，这世界上生活的每一个人都应该会有这样的感受，只是程度不同罢了。你还可以想一下，对于这么关注你的人，你是不是会对他心生好感，觉得他的一言一行都令你愉快。如果你能够这么对待他人，他人必定会对你心存好感。
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从一定意义上说，女人的力量不容忽略，她们要么能够帮你声名远播，要么能够使你声名丧尽。所以，在和女士交往的时候，一定要表示出对她们的尊重和关注。这能投其所好。而且你所有的表现都应该是发自内心的，而不是逢场作戏，这是绝对必要的。在公共场合，你要对她们以礼相待，尽量给她们提供便利，比如，从她们下马车到在位子上落座整个过程中，你都要殷勤地照顾她们，但是却不能表现得谄媚。非礼勿视，但是如果实在没有办法，你就假装没有看见。总之，你会有很多机会去为女士们效力，即使没有，你也要创造机会。跟女士谈话的时候，你一定要表现得彬彬有礼，同时尽量满足她们的虚荣心。你要让他们相信，你对她们说的每一句话，为她们做的每一件事情，都是因对她们的美貌、智慧或品德的仰慕，无论你的心底是否仰慕。
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事实上，就虚荣心来说，男人和女人是一样的，只是表现的形式不一样。只要你具备了良好的修养并且掌握了取悦他人的技巧，你就可以用言谈举止来满足男人们的虚荣心，博得他们对你的好感。等你回到英国之后，我可能——确切地说应该会——安排你和某个王室的人聚一聚，这样，你那良好的教养、优雅的谈吐和你学到的宫廷礼仪会帮助你赢得他的好感，甚至帮你赢得大使的位置。如果单纯依靠学识，是绝对不可能获得这些的，因为王公贵族很少关注事物的内涵，他们关心的只是事物的表面。我不建议你与他们探讨过于深入的话题，这样只会自找没趣。一般来说，王公贵族，特别是那些出身帝王之家的人，他们所受的教育、他们言谈礼仪的习惯，都和女士差不多，见识比较广，但是都不深入。你可以依靠自己的外在素质赢得他们的好感和欣赏，然后再依靠自己的内在修养加深他们的印象。至于那些泛泛之辈（毫无疑问，这种人占了人类总数的四分之三），良好的教养、言谈举止就完全够了。如果你没有办法让他们觉得赏心悦目，那么可能就没有办法赢得他们的好感了。
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不管我的说法是对是错，但是就我个人的经验来说，我就是这样来判断人的。一个人如果没有教养，粗俗不堪，是绝对不会给我留下好印象的，我可能会因此武断地认定他的品德低下，而绝对不会去探究他是否具备良好的品德。
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我经常在自己的头脑中勾勒你现在的模样，当我根据你已经掌握的古今中外或实用或有趣的那些知识，来审视你的时候，我便不禁因你会有大好的前程而激动。但是如果我眼前的形象是一个缺少教养、粗俗、没有风度，而且对我都心不在焉的你，我就会心情糟到极点，如同曾经一位卓越的画师给一位父亲画了面纱，而我也只能给自己愤怒的面容遮上一块纱布。
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我相信你已经掌握了充足的建筑知识了。你一定知道，在所有建筑风格中，托斯卡纳建筑是最为坚固、最有支撑力的，而同时，它也是最粗糙、最笨拙的。托斯卡纳的建筑风格可以为宏伟的建筑做地基和底层，这样谁也看不到它粗糙的一面，又能很好地发挥它的支撑作用。但是，如果整栋建筑都采用托斯卡纳风格的话，那么它的粗糙肯定不能吸引路人的关注，谁也不会想要参观。人们只会理所当然地推测，外表如此粗糙的建筑，内部肯定好不到哪里去。可是如果我们只在地基采用托斯卡纳风格，而其他的上层部分则采用多利安建筑风格或爱奥尼亚风格或柯林斯风格的话，那么它协调的外表，精美的装修，会令心不在焉的路人都驻足观赏。如果这栋建筑要出售，那么买的人肯定争先恐后。我可以把你比做这样的一座宏伟建筑，目前你的大部分都是托斯卡纳风格的，而不是柯林斯风格的，所以，你必须从头到尾地修饰自己的外在，否则，根本不会有人问津。你在装饰的过程中，要注意加入亲切随和的为人、出色的教养、能取悦他人的言谈、风度翩翩的举止、大方得体的穿着，还有年轻人应当具备的所有其他优点。只有这样，你才能够熠熠放光，吸引众人。
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我想，你会为了我而朝这个方向努力。等你回到伦敦，如果我没有办法放下心来让你去招待我们的客人，如果我还觉得把你介绍给别人令人尴尬，如果我发现你在就餐时动作笨拙、心不在焉，而碰巧有一个朋友也注意到了这一点，那后果就严重了。如果真有这样的情形，我必定深深地失望，我宁愿你切肉的时候切伤自己的手，喝汤的时候呛着，也不愿你在众人面前这么丢人现眼。
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这个话题的确值得长篇大论，不论是正经地说，还是开玩笑地聊，都可以说上好久。我不可能把良好教养的好处给你一条条地罗列完全。世界上，任何一种关系都没有亲密或疏远到一点都不需要礼貌和教养的地步。你是个聪明人，肯定知道这一点，你也是一个善良淳朴的人，有良好的教养的潜质。而你的未来与这些关系重大，要求你必须努力去培养这样的教养。我相信，通过细致的观察和不断的锻炼，你一定能够成为一个风度翩翩、优雅得体的绅士。
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你得到了罗马，才会收到这封信。我希望你能够在那里待上六个月，这样你的各方面都会有很大的进步。在白天，我希望你听从哈特先生的安排，跟随他安排的老师学习知识。到了晚上，我希望你去拜访罗马的女士们。这两方同样重要，你都要重视。但是我得告诉你，罗马的女士们并不是什么学者，你没必要和她们谈论希腊的古典知识，而是应该凭借你的良好教养和优雅风度来赢得她们的欢心。
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