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先苦后甜，学会让步
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生活中做事，我们常常会不自觉地进行由“苦”到“甜”的比较，有时即使甜头很小，一般的人也会感觉到满意。
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飞机晚点，最先预报晚一个小时，等一会儿又预告只晚半小时，最后只晚20分钟。飞机到达时旅客都非常高兴，不仅没有抱怨，而且赞扬这家航空公司能为旅客着想，尽量按时到达。
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为什么如此呢？因为人们通常有这样一种心理：如果原来认为很难的问题，后来较容易地解决了，心里就会觉得异常高兴；反过来，如果原来认为较容易，后来却出乎意料的难，这时就会令人垂头丧气，觉得不痛快。
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“先苦后甜”的策略，正是利用了人们的这种心理特点。这一策略在竞争中常常十分奏效。这种商业谈判中经常运用的策略，基于同一事物的价值，在具体运用上因人而异。
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谈判中运用先苦后甜策略的具体方式很多，例如在给谈判对手提出比较苛刻的条件后，又在谈判过程中给对手提供美好的、令人难忘的款待，恰到好处地略施小恩小惠，赠送适当的礼品，陪同谈判对手观光旅游等，都是可以视对方的兴趣爱好而采用的。
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有家公司想买另一家公司的材料，买方想要卖方在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应让步，对方恐怕难以接受这个要求。于是，他运用了“先苦后甜”的策略。在谈判中，除价格外，他还同时在其他几个方面，如运输条件、支付条件、交货期限等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。在针对这些条款的讨价还价中，他有意让卖方意识到，在几项交易条件上，他都让步。这样，在卖方感到满意的情况下，他提出价格折扣问题，结果没费多少口舌，这买卖就做成了。
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这里，卖方之所以能够接受买方的价格折扣要求，是因为卖方在价格上作让步之前，已经从买方那里占了不少便宜。其实，这些“让步”是买方本来就打算给予卖方的。
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先苦后甜这一策略的运用要适当，“苦”得没分寸，对方就会觉得你缺乏诚意，就会中断或者退出商贸活动，从而导致合作的失败。因此在使用这一策略时应特别注意，要把握尺度，有时过犹不及，就会达不到自己的目的。
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谨小慎微，处处谋划
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高明的谋划、精妙的手笔，往往能在别人不经意之中做出文章。在别人忽略之处，采撷到成功的硕果，能从别人最绝望的地方起航，驶向别人忽略的地方。
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华尔道夫旅馆的那些优雅的大房间里曾经住过许多皇族，当别人打电话过来找“国王”，华尔道夫的电话接线生一定要问“请问找哪一位国王”。但是这家旅馆却破产了，1942年，华尔道夫的股票暴跌，希尔顿决定要买下华尔道夫。当他把这个决定向希尔顿董事会宣布的时候，有人惊叫起来：“你是不是病了！花钱去买这个赔大钱的累赘？”
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然而希尔顿向来相信自己的商业直觉和眼光，他说：“如果你仅仅只看到它现在的艰难处境而不能看得更远一点就去拒绝它，那只能说明你是一个商业上的短视者。”但是无论他怎样反复阐述自己的意见，希尔顿理事会的理事们都不能分享他的狂热，他们不相信华尔道夫这个落破到如此境地的旅馆还会东山再起。身为希尔顿旅馆公司的董事长，没有理事们的同意，他也不能以公司的名义买下华尔道夫。
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希尔顿并没有因此而退却，因为他相信，拥有这样一家旅馆将会给他带来巨大的价值。他想：“我可以像20世纪30年代得克萨斯州西斯柯那样自己买下来，然后把我的看法再推销给那些能够接受我的意见的人。”
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于是，他开始行动了。他首先打电话给华尔街上拥有华尔道夫股票的老大。
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当天下午，他走进那位老大的办公室，要买下249042股——这是控制股的数目，并给了一张10万美元的支票当押金。
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华尔道夫的股东们正为拿着一大把廉价的股票抛不出去而大伤脑筋。如今听说希尔顿要以12元一股的高价收购，他们欣喜若狂——终于可以甩掉这个“烂包袱”了……
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几天后。华尔道夫旅馆便改名为“希尔顿”。以后的日子华尔道夫究竟给希尔顿带来了多少荣誉和财富，不用去揣测，看看希尔顿头上那顶“世界旅店大王”的桂冠便再清楚不过了。
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希尔顿一生中最重要的成就——在旅馆业方面，买到了华尔道夫旅馆。如果没有希尔顿高瞻远瞩的眼光和正确的决策，华尔道夫的辉煌也许便只是一小段鲜为人知的历史。
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1985年，沃尔玛公司的创始人山姆·沃顿董事长就被《福布斯》杂志称为“全美第一富豪”。2001年，沃尔玛公司总裁罗布森·沃顿一度超过比尔·盖茨，身价453亿美元，成为世界首富。而沃尔玛公司领导核心沃顿家族5人包揽了《福布斯》全球富翁榜的第7至11位。5人的资产总额达到931亿美元，成为世界上最富有的家族。
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沃尔玛的成功首先要归功于它的创始人山姆·沃顿的眼光。1945年，山姆在美国小镇本顿维尔初涉零售业。当时大型公司多在大中城市从事零售业，而对小城镇置之不理。山姆·沃顿却盯住这一市场空白，选定美国小镇为其服务的细分市场，采取了“农村包围城市”的战略，逐渐做大。沃尔玛的具体策略是以州为单位，一县一县地设店。直到整个州市场饱和，再向另一个州扩展。由一个县到一个州，由一个州到一个地区，再由一个地区到全美国，再从美国扩展到全世界。沃尔玛稳扎稳打，逐渐强大自己而成就了宏伟的事业。
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又如，把木梳卖给和尚，正是一个反映谋划高与低的经典案例。
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有一家大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销人才。广告一打出来，报名者云集。
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但有一道实践性的试题要做，就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去。最后只剩下甲、乙、丙三人。
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