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杜克大学13幅逻辑图 顿悟3：“花样阅读”帮你赢得优质客户
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“花样阅读”，即广泛阅读，不局限于专业行业的阅读。
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关于广泛阅读的重要性，可以从杨澜女士的工作习惯窥探端倪。
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杨澜在采访前事先做功课是出了名的。当年采访基辛格的时候，她把基辛格的毕业论文到后来写的书全读了，她的读书心得就是“广泛阅读或许不能保证你问一个好问题，但能保证你不问愚蠢的问题”。
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搞定客户最重要的是要有的聊，“花样阅读”可以让你多些谈资。
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维护客户也好，好友攀谈也好，最重要是有的聊，有话题，不冷场，氛围很融洽，彼此感觉舒服。这方面，知识面广的人绝对占优势。
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相信很多销售员朋友都有这样的体会：经常要见客户，很多时候想要引起客户对你和你的产品的兴趣，就需要和客户进行一些推销服务之外的聊天。但具体跟客户聊天时要聊些什么呢？聊哪些他们才会感兴趣？这里面学问可大了，不是说能侃就行的，还要真的会侃！
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何谓会侃？以和客户聊天的话题选择为例，如果你选对了和客户聊天的话题，加上你绝佳的口才，客户一般都会对你有一个好的印象，进而也可能会对你的产品感兴趣。但如果你只是能侃，或者说你很敬业，在客户面前，把你公司的历史、组织架构、各种产品的不同系列、功能等全部背一遍，大多客户都不会有耐心听完。
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那么，怎么选择和客户聊天的话题呢？下面这位高手为我们分享了一些他的经验技巧，一起来学习学习吧。
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先看下面这个例子。《SPIN销售巨人》的作者雷克汉姆曾受IBM的委托，考察其在中国的销售情况。在6个多月的考察里，他得到了如下的一些结论：
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接触客户从第一次见面到最后签约平均周期为27周；
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与客户会面的总时长为38.4小时；
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其中正式话题为3.9小时，占10.2%，包括产品的技术、应用、性能等；其余为非正式话题，就是闲聊的内容，包括吃饭时的八卦新闻，唱歌时的轶闻趣事等。
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看到这里，有些销售就乐了：“做业务就是全凭关系啊，最多再加上三扣（折扣、纽扣）就搞定了！”且不说这样做是否已触及商业伦理的底线，光看它的形式就够简单的。如果大家都这么做，你靠什么去建立独特性，迅速打开壁垒呢？
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那么我们如何跟客户聊天呢？你的客户越是优质，对你的知识面越是一种挑战。对于简单的客户，张家长李家短地聊可能会见效，对于高阶位的客户，你必须聊出水平，聊出品位。
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专业知识上的共同话题是基础，除此之外，能让客房们对你刮目相看的就是那些有点品位的东西了。相对于那些只知道干巴巴地说产品的销售，客户们当然更愿意和既专业又懂得生活情趣的销售打交道了。因此从高尔夫到汽车，从手表到服装，从茶叶到葡萄酒，你都要略知一二。千万别以为“老虎”就是野兽，“劳斯丹顿”比“江诗丹顿”强，把“武当王”跟“武当山”扯上关系……
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当然，光知道这些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在这些项目里面你一定要有几样精通的。说起咖啡，你要知道阿拉比卡豆为什么比罗巴斯塔豆更高档；蓝山咖啡、哥伦比亚咖啡、摩卡咖啡在风味上有何不同；除了Starbucks，还有哪些咖啡馆才是真正的国际品牌；说起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒几分满；能够列举法国的五大名庄和十大产区；明白黑皮诺在勃艮第、俄勒冈、新西兰有何不同。凡此种种，不胜枚举。
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学问之间是相通的，功夫在内，又在外。
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很多人都请教一位茶道大师如何泡好茶，大师微微一笑，说：“好好做人”。
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乍一听风马牛不相及，可是，大道无形，大道相通，茶道和艺术一样，高于生活又来源于生活，一个不懂生活的人，心中无禅意，是无法泡好茶的。
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其他学科的学问也是一样。
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李政道是华裔美籍现代物理学家。他在获得诺贝尔奖之后，有人曾提出让他介绍一下他所读的书目。很多人认为，这位物理学家一定把物理学方面的书籍都读遍了，但是，李政道却回答说：“物理学方面的书我看得很少，杂七杂八的书看得多一些。”他在谈及自己读书与成长的体会时曾说：“看书不要限于科技书，还可以看文艺小说、科幻小说等等，这样有好处。我从小就喜欢看书，杂得很，什么书都看。对于自己研究的那一门，一时入迷是可以的，但是，如果对其他事情一概无知，是不可能把本门学科钻研到底的，因为好多东西都是互相联系、互相启发的。”
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李政道的言行很值得我们深思。他的成功是和他广泛的阅读分不开的。
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