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选择与后果 绝对谈判筹码和相对谈判筹码
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在谈判过程中，一方可以提出一种武器开发计划并以之作为谈判筹码进行交换，但在交换过程中不会要求对方裁减某种特定武器的装备数量。另一种可能的情况是，这一方可以提出这样一种方案，他对这一方案中所涉及的武器装备持有IFF偏好，即当且仅当对方试图开始装备这一方案中所涉及的武器时，这一方才会开始装备这种武器。这就自动地将一方的谈判筹码与对方的特定项目联系起来了。如果美国假装对ABM表现出强烈的兴趣，并相信有办法让苏联愿意为促使美国放弃ABM项目付钱，这样的谈判筹码就是“一般性的”或者说是“绝对的”和“多样化的”。但是如果美国方面将ABM作为对苏联拥有ABM系统的自然回应，或者是苏联拥有的其他攻击武器的自然回应，这其中揭示的信息就是美国对ABM的偏好不是肯定性的而是IFF。在明确了解苏联方面对ABM的偏好也是IFF之后，这个项目就是一种“有针对性的”或者“相对的”谈判筹码。
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这样，相对性谈判筹码就与对方的某种武器联系在一起了。进一步的谈判可能因此变得不必要。在绝对谈判筹码的情况下，谈判是必不可少的——对方可以通过裁减部分军备诱使我们放弃将自己的偏好伪装成肯定性的或者增强型肯定性的。在相对性谈判筹码的情况下，谈判筹码针对的是对方特定的某种武器。如果对方放弃了这种武器，无论是通过互惠声明还是单方陈述，都可以无须谈判而达成所愿。
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选择与后果 IFF偏好和肯定性偏好下的谈判筹码
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谈判筹码可以通过两种差异很大的方式提出。假设美国对ABM的兴趣不是很大，或者基本没有兴趣，但是作为限制战略武器谈判中的一员美国决定出于战术策略假装表现出对ABM感兴趣。在谈判过程中的某个阶段，美国的谈判代表不得不提出美国对于ABM项目的态度是可以沟通的（可能会有一些假象表明美国的态度是非常坚定的，但制造这些假象的目的就是提高对方的谈判成本）。因为只要支持和反对ABM项目的政治和官僚力量都存在，美国就能够假装表现出对这一项目感兴趣而又不至于表现的太过分。
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现在美国要作出两种不同的承诺。一种是在对ABM项目的态度上与苏联保持一致；另一种是继续推进ABM项目，直到两国间就禁止研发ABM系统达成协议。如果一切顺利，这两种承诺将会殊途同归，产生同样的结果。作为一种谈判策略，如果我们承诺在对ABM项目的态度上与苏联保持一致，我们甚至不需要缔结正式的协议。
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如果我们假装表现出肯定性偏好，我们就要继续推进这个项目的实施直到双方达成明确的协议。这种做法带给我们的风险是我们要承担虚张声势的后果，也就是一旦谈判失利，我们也不得不继续推进一个我们根本不需要的项目。但是如果谈判筹码是基于IFF偏好，最终决定我们是否能够脱钩的就是对方的决策，而不是谈判的成败。
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选择与后果 谈判筹码的动机性内容
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如果我们知道对方的动机是IFF偏好，我们就不需要谈判筹码的策略。我们只需要让对方明确地知道我们的偏好是否定性的，之后对方的IFF偏好就会促使他们进行相应的军备裁减。只有当我们知道对方的偏好是肯定性的时候，谈判筹码的策略才是有用的。
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只要协议能够得到尊重，谈判筹码战术的成功就意味着结果是肯定的（从长远角度看，我们不希望为这种战术建立太多先例）。如果对方的偏好是增强型肯定性的，我们就一定会失败。在这种情况下，即便我们虚张声势地将这个项目推进下去，我们要么被对方拆穿并不得不让步，要么就要接受这个我们压根不需要的项目。
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还有另外一种危险。如果我们把这个筹码的把戏玩得太过，将我们自己的偏好伪装成增强型肯定性偏好，并寄希望于从谈判中获得最大化的利益，对方就很可能相信我们对偏好的伪装。这就意味着对方可能根本不会同我们就这个问题启动任何形式的谈判，最后我们就不得不运行一个我们本来打算用来交易的项目。
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失败的风险说明IFF偏好下使用谈判筹码要比在肯定性或增强型肯定性偏好下使用谈判筹码要安全得多。只有在对方采取实际行动的情况下才会实施这个项目，并在没有正式协议之前不会实施项目，可以在很大程度上降低我们可能承担的风险。令人满意的结果不一定有赖于成功的谈判。如果双方的偏好都是IFF，而且都将自己的偏好伪装成肯定性的，过度依赖谈判筹码的策略就意味着如果谈判破裂，双方就都必须进入项目实际实施阶段。但如果双方都在看到IFF偏好反应才会采取行动，谈判中止就可以（不一定但是可以）让双方都等待、观望一下。
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选择与后果 谈判筹码的内部风险
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提出谈判筹码的方式有两种：一种是伪装，一种是承诺。政府有很多方法投身于一些它根本不感兴趣的项目，即便这些项目毫无疑问地将会被作为谈判筹码。上文中我们提过，特定情况下这种做法的合法途径是通过立法机构给政府施加特定的义务去完成通常政府不会参与的项目（或者是让国会背黑锅，或者是让行政机构束手无策）。我们发现，想要实现目标还有别的办法。
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在大多数谈判的过程中，双方都需要保持一定的神秘感，好让伪装看起来天衣无缝，让承诺看起来发自肺腑。但是对于一个民主政府来说，想要为保护国外支持者的利益而伪装出对诸如ABM系统等装备的兴趣是很难的，要在不欺骗国内民众的前提下做到这一点几乎不可能。一家企业、离婚律师或者是土地投机商有能力在交易过程中欺骗对方；而且苏联政府也根本不需要为其在谈判中采取的对立观点大肆宣传。但美国政府就不一样了。谈判筹码对于那些不得不将自己虚张声势的行为公之于众的政府是毫无用处的。在过去的几年，谈判筹码成为流行话题是非常奇怪的，导致这种现象的原因是行政机构把在国内为自己辩解的行为作为“谈判筹码”。
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只要政府能够信守自己作出的承诺，无论其伪善的面具是否被揭穿在技术上都没有问题。而且政府向国内民众说明自己在任何情况下都不想装备ABM系统，但为了谈判需要不得不表现出对这种系统有很大的兴趣，这样的做法在逻辑上也没有问题（如果这个政府能够令人信服地表现出对ABM系统的兴趣）。但是通常会让谈判筹码发挥巨大功效的言论伪装对于这样的政府来说就毫无价值，因为民主政府必须向国内为数众多的民众说明自己在谈判桌上表达的立场是一种假象，自己的真实想法与在谈判桌上所表达出来的想法恰恰相反。采取这种策略的民主政府往往会因为在谈判中采取这种战术而在国内失信于民——这是美国政府在进行限制战略武器会谈的过程中没有过于明目张胆地使用这种战术的原因。
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正是由于很难做到冷血的伪装，政府很有可能不得不真正实施推进项目的动机，当然不可避免地带有将这一项目作为谈判筹码的动机。但这其中的危险在于政府可能过度投入对项目的推进当中，以至于会在实施过程中忘记自己的本意，或者由于过度投入而不得不真的将这一项目进行到底。也有可能政府对这一项目倾注了如此巨大的关注以至于政府转而支持希望拥有这种装备的内部势力。政府可能误认为一旦谈判破裂还有机会退出项目，但在执行一段时间之后会发现这实际上是不可能的。
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