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逻辑思维：拥有智慧思考的工具 第3章 发现“理性的”无意识思维
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我们总是自认为很了解自己的思维过程——我们在思考什么内容，以及思维过程具体是怎样进行的。然而，这种想法和现实之间横亘着一条鸿沟。
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正如我们在前两章中读到的内容，一系列对我们的判断和行为产生了巨大作用的因素隐匿在黑暗中，不为我们所知。那些我们极少能意识到的外界刺激——如果我们能稍微注意到的话——能够对我们的行为产生深远影响。而许多我们注意到的外界刺激所产生的作用比它们看上去的作用要大得多。
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我们并没有意识到，当我们想到老年人时，自己走路的速度会变慢；我们对詹妮弗表现的评价比对杰西的评价高，部分是因为我们知道詹妮弗的社会阶层出身比杰西要好；我们一反常态投票支持对我们所处社区征收较高的教育税，一部分原因是投票点设立在学校；我们会在鲍勃的请愿书上签字，而比尔的请愿书上则设签，部分原因是鲍勃的请愿书的字迹更清晰；我们觉得玛丽亚是个比玛莎更温暖的人，在某种程度上是因为我们和玛丽亚一起喝咖啡，而与玛莎一同喝了冰茶。尽管看上去我们能够掌控我们的思维，但其实在许多情况下并不能。我们仍然很积极地为自己的判断和行为找借口，但这些解释其实和真正的原因相差甚远。从这些关于意识与感受的事实中，我们可以找到许多对于日常生活有帮助的重要信息。
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意识与虚构
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许多年前，蒂莫西·威尔逊和我进行了一项研究，旨在发现人们如何对自己解释发生在日常生活场景中的那些影响其判断的认知过程。我们假设当人们缺乏或有一种错误的理论解释他们的思维过程时，他们可能会误解所发生的事情。他们这样做是因为他们没有了解认知过程的途径，即一些可以解释事情发生的理论。
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我们进行了一项简单的研究，即让人们记忆词汇组。然后，我们要求人们参与一个词语联想实验。例如，在第一项研究中，有一个词汇组是“海洋—月亮”。在第二个实验的词汇联想任务中，我们要求参与者说出一种洗衣粉的名称。你可能不会惊讶，在有了特定的词汇组的记忆后，人们更有可能联想到的洗衣粉的名称是“汰渍”。（当然有一些参与者并没有被告知“海洋—月亮”这组词，他们是对照组。）当词汇联想任务结束后，我们询问实验对象为什么会想到自己说出的词。他们几乎都没有提到自己先前获知的那个词汇组，而只是关注了联想目标的某个明显的特征（“汰渍是个非常知名的洗衣粉品牌”），或是一些有关它的个体性意义（“我妈妈用汰渍”），或是对它的一种情感上的反应（“我喜欢汰渍的包装盒”）。
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当被详细地询问到这些词汇的线索所发挥的作用时，大约有1/3的实验对象表示其中有一些词可能发挥了作用，但并没有实验可以支撑这个结论，即没有人真切地感受到了词汇之间的联系。对于一些影响力强的词汇组而言，不止一个实验对象认为他们在联想时受到了词汇组的影响。对另一些词汇组来说，许多实验对象承认受到了影响，然而实际上只有极少数联想结果受到了影响。（我们要了解这一点，是因为先习得的词汇组会在不同程度上影响实验对象联想到目标词汇的概率。）这项研究揭示了，人们不仅会对脑海中的思维过程无力感知，而且当他们直接被问及这个过程时，他们也并不能回想起来。
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人们可能不仅辨别不出来在因素A的影响下导致了结果B，他们还可能相信，是结果B影响了因素A。
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在我们的一些研究中，实验对象报告出来的对事件的归因可能颠倒了实际上的因果顺序。例如，我们向一些学生展示一段面试内容，面试中，一位大学教师在用欧洲口音说话。有一半学生看到的是，这位教师以一种温暖的、和蔼的、热情的形象展示了自己；另一半学生则看到，同一位教师表现得冷漠、专制和严苛，并且不信任自己的学生。随后，这些实验对象需要评价教师的受欢迎程度及其在两种不同实验状态下的三个本质特征：他的外表、他的行为习惯、他的口音。
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那些看到了温暖的教师的学生当然比看到冷漠教师的学生更喜欢这位教师，同时学生们对该教师其他特征的评价也显然受到了“成见效应”的影响。成见效应是指当知道一个人的一些非常好（或极其恶劣）的特征后，对他的其他方面的评价也会受到这个信息的影响。绝大多数看到温暖教师的学生认为这位教师的外表和行为举止是有魅力的，并对他的口音给出了中立的评价，而大多数看到冷酷教师的学生对他的评价是令人讨厌和恼火的。
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那些看到温暖的教师的学生是否意识到自己对他的好感影响了对他其他特征的评价，而看到了冷酷教师的学生又是否意识到那种负面感觉影响了他们的评价，我们向一些实验对象问了这个问题。他们都强烈否认了自己对教师本质特征的评价受到对其印象的影响。（实际上，“让我想一下，我当然会恰当地评价一个人的口音，不会受到‘我有多喜欢他’这种因素的影响”。）我们问了另一些实验对象相反的问题，即在多大程度上他们对这位教师个人特征的评价影响了他们对这位教师的整体喜欢程度？那些看到温暖教师的学生否认存在这种影响。而那些看到冷酷教师的学生则认为他们对每一个特征（外表、行为、口音）的厌恶都可能影响了他们对这位教师的整体评价。所以这些学生让整件事情变得十分难解。他们厌恶这位教师，这降低了他们对他的外表、行为和口音的评价，但是他们却否认这种影响，同时还坚持认为他们对每一个特征的厌恶影响了他们对他整体上的好感！
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因此，我们会自信地认为，自己没有被一些实际上影响了我们的因素影响；也会同样自信地觉得，那些实际上没有产生影响的因素影响了我们。这种混淆会让我们在对人进行判断时犯下严重的错误。我们总是弄不清楚自己为什么喜欢或者讨厌一些人，这会使我们在与他们相处的过程中犯错误。例如，我们试图让他们改掉一些我们认为导致他们招人厌恶的个性或行为，但实际上这些行为是中性的，并且与我们做出的整体评价无关。
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潜在认知与潜在劝导
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当某种外界刺激影响到一个人的行为时，人们往往意识不到。“潜意识”这个术语是指一种人们无法意识到的刺激。（“阈限”是指像光、噪声或某种事物出现这类刺激开始被感知到的那个临界点。）
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心理学中的一个著名发现是，若在人们面前展现一种特定类型刺激的次数越多——比如小调、汉字、土耳其语单词、人脸，人们就会越喜欢这种刺激（只要他们在一开始不讨厌这种刺激）。这种所谓的“多看效应”（mere familiarity effect）在一项研究中得到证实。在研究中，实验对象用一只耳朵听一段对话，而用另一只耳朵听音调序列不同的声音。研究结果证明，人们听到某一种特定音调序列的次数越多，就会越喜欢它。这种情况甚至会发生在人们根本没有意识到给他们播放了某段声音的时候，而且当人们在实验后分不清给他们播放了许多遍的声音与从未给他们播放过的声音时，这种效应也是存在的。
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心理学家约翰·巴奇和宝拉·皮切莫纳克在计算机的屏幕上展示了一些单词，但都不超过1/10秒，以保证实验对象并没有意识到他们看到了这些词。研究者使用了一种“遮蔽刺激”，即在一行“XXXX……”中夹杂着遮蔽的单词。他们给一些实验对象展示的是有敌对意味的单词，而给另一些对象展示的是中性词。接着，实验对象会阅读描述唐纳德这个人的段落，其中唐纳德的行为可能被描述为有敌意的，或者仅仅是中性的。（“一个推销员敲门，但是唐纳德拒绝让他进来。”）那些看到了有敌对意味单词的实验对象比那些看到中性词的人对唐纳德的评价更负面，认为他更带有敌意。而即便在刚读完这段内容的时候，实验对象也不能分辨出他们看到了的词和没看到的词，他们甚至不知道那些词是否曾一闪而过。
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类似的实验给我们抛出了一个问题：是否存在一种“潜在劝导”的作用——人们会受其影响相信或做一些事情，算是对外界刺激的一种回应，即使这种刺激的存在感很低，人们甚至都无法确认他们是否真的感知到它了。多年来，人们就这一问题进行了相当多的研究，然而几乎没有一种实验能充分证明存在这种刺激作用。
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最近的一些市场调查表明，“潜在刺激”实际上会影响人们对商品的选择。例如，让一些口渴的人在无意中看到一个特定品牌，他们更可能会选择这个牌子的饮品，而不会选一个他们没看到的牌子的饮品。
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然而，毫无疑问，在人的阈限之上（人们能够意识到）的刺激——尽管看上去是偶然发生的或很难意识到——的确会影响消费者的选择。即使是像某个人使用的钢笔的颜色这种微小的刺激对其选择商品的影响也是巨大的。在一项消费者调查中，用橙色钢笔写字的人比用绿色钢笔写字的人更有可能选择橙色的商品。情境性暗示会像对其他事物产生影响一样，也会对消费者的选择产生作用。
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如何在“觉察”前感知
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在大众眼中，无意识的东西主要是有关暴力、性和其他一些最好不要被提及的被压抑的想法。实际上，这是锅嫌壶黑，人们能意识到的想法并不都是纯洁的。大量关于暴力和性的想法也萦绕在人们的脑海中，并不只是存在于潜意识中。如果你交给一些大学生一个蜂鸣器，让他们写下自己每次听到蜂鸣器发声时在想什么，大多数时候这些学生的想法都与性有关。还有一大部分学生说，他们产生了要杀掉某人的快感。
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其实，除了一些不被人们接受的想法之外，潜意识一直在帮助我们做些有用的事情，甚至是不可或缺的事情。
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潜意识中的想法对我们来说是“在觉察之前发生的事”。想一想，我们的感知系统是在无意识的情况下控制着一系列的刺激。我们头脑中能意识到的事物只是这些刺激中的一小部分。那些在有意识的想法之前的无意识想法才是你会感兴趣的刺激，或是你需要好好应对的刺激。
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如果你质疑这种说法，那么请设想这样一个情境，你在一间摆放了一座落地钟的房间里。无论你是否能意识到，你其实一直在听着钟嘀嗒嘀嗒地走着。我们如何确认这件事呢？因为如果钟停止走动，那么你会立刻注意到。或者，你也可以想一下“鸡尾酒派对现象”。你站在一个还有另外30个人的房间里，努力想在一屋子人的喧闹声中听到那个和你交谈的人说的话。她一直在说，可是你却听不到。不，事实上，你听到了，但听到的是周围人说的话。然而，如果一个离你大约1.5米的人提到了你的名字，你会立刻听到，并且转向他。
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