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极简思考：来自世界顶尖咨询公司的高效工作法 会见难以应对的对手
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进一步完善方案后，我们约见了高级副总裁。与他沟通时我们已经完成了分析，内容叙述也已经基本完成。这次会议长达两小时。他针对我们的分析问了一些细致且深入的问题，他考察了市场细分的清晰程度，也探讨了我们提出的技术改进，以及完成这些工作的进度表——他的问题简直没完没了。高级副总裁就是我们难以应对的对手，他并不完全反对我们的方案，但是他对分析和结论的要求非常苛刻。经过了两个小时的解释说明后，他告诉我们他明白并且支持这一建议。同时，他建议我们在将方案汇报给执行副总裁之前再做一些修改：在讨论利润前先说明销售额，因为执行副总裁最近非常关注销售额。
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极简思考：来自世界顶尖咨询公司的高效工作法 最终方案
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我们以下一页内容为提纲向执行副总裁汇报了我们的方案：
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我们的折扣项目在此前进展顺利。
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●我们每年向243500位客户提供折扣，其中有43%的客户接受这一折扣。
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●在所有接受折扣的客户中，有87%的客户在随后的6个月中成为留存客户。
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●每位留存客户能增加1423美元的销售额，带来167美元的增量利润。
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但是这一项目的业绩在近期出现了下滑趋势。
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●留存用户频繁致电，希望我们为其延长折扣时间。
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●呼叫所产生的费用加上额外的折扣，意味着我们无法从他们身上获取利润。
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●在细分市场1、3和4中，每位消费者产生的销售额每年减少327美元，以此推算，在未来的12个月中，我们的销售额将下降890万美元。
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●每位消费者每年将造成264美元的亏损，这意味着在未来12个月中，我们的销售额将下降720万美元。
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我们应当针对细分市场1、3和4改变折扣规则，由此我们可以在未来的12个月中增加450万美元的销售额，以及360万美元的利润。
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●改变细分市场1、3和4的折扣规则，将花费10万美元用于改进技术。
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●本年度销售额将增加450万美元。
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●本年度利润将增加360万美元。
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我们向执行副总裁的报告进行得非常顺利，从“背景介绍”到“形势变化”循序推进。她认为我们的核心建议是可信的，方案对销售额和利润的积极影响也令人信服。报告结束后，她询问了高级副总裁、副总裁和IT部代表的意见，他们也都表示同意。我们的计划立即获得批准，离开房间时，我们的报告已经得到签署。
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虽然整个对话只进行了30分钟，但我们在会前用了几个小时来与利益相关人沟通。这些时间得到了应有的回报。根据得来的反馈，我们只专注于必要的分析，并且用合适的方式分享信息。我们排除了像净呼叫成本这样的干扰数据，将重点放在执行副总裁关注的衡量标准上——销售额和利润。
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如果我们没有根据反馈完善内容，我们的方案便不会如此顺利地得到通过。执行副总裁可能会对内容感到疑惑，甚至更糟，高级副总裁会刨根问底地提出所有问题。鉴于我们只有30分钟的时间，他频繁地提问会延长会议时间，于是我们还需要召开补充会议深度解答他的疑虑。向执行副总裁报告之后，我们还将单独和高级副总裁进行两个小时的交流。执行副总裁会认为这是我们的建议缺乏论证的表现。我们无法促使执行副总裁做出决定，浪费了与她会晤的30分钟。
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但是通过寻求反馈意见，我们避免了这些问题的出现。我们在确定核心建议时也确定了基本导向，在整合内容时加入了补充意见，在最终报告前进一步完善了内容。反馈优化了我们的方案，也让其一次通过。所有与利益相关人交流的时间都最终得到了回报。
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