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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 [:1702326953]
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 心智模式掌控你的大脑
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本章将要介绍一种更广泛的决策错误，即对备选方案考虑不充分，而锚定就是其典型特征。为了更直接地说明这种错误，你可以称它为隧道视野。不愿考虑选项或概率的做法可能会导致可怕的后果，从一次医疗误诊到毫无根据地信任一种金融模式。我们的大脑究竟怎么了，以至于让我们的视野变得过于狭窄？
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我最喜欢的一个解释来自菲利普·约翰逊-莱尔德——一位以心智模式理论著称的心理学家。约翰逊-莱尔德认为，当我们进行推理时，“我们使用知觉、单词和句子的意义、它们所表达的命题的意义，以及我们的知识。事实上，我们会使用自己所获得的一切来思考可能性，并借助于某种关于世界的心智模式来表现每一种可能性”。3
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关于约翰逊-莱尔德的描述，有几个方面值得强调。首先，人们是从一组前提出发展开推理的，而且只考虑到了兼容的可能性。因此，他们没能考虑到一个问题，即他们所相信的并不是真的。设想一下手里有几张扑克牌，关于这些牌，以下三种表述中只有一种是正确的：
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· 里面有一张K，一张A，或两者都有。
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· 里面有一张Q，一张A，或两者都有。
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· 里面有一张J，一张10，或两者都有。
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考虑到这些表述，手里可能有一张A吗？
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约翰逊-莱尔德曾向许多有头脑的人提出了这个问题，大多数人都认为答案是肯定的。但他们错了。如果手里有一张A，那么前两种表述将是正确的，这就违反了只有一种表述为真的条件。4你可以这样认为：前提及其替代选项是一束光，只照在感知到的、可能发生的结果上，同时在黑暗中留下许多可行的替代方案。
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与约翰逊-莱尔德的描述相关的第二个要点是，一个人看待问题的方式——一个问题对他而言是如何描述的，他对这个问题的看法如何，以及他拥有哪些个人知识——决定着他推理问题的方式。因为我们不善于逻辑推理，所以，一个问题的陈述方式会强烈地影响我们的选择方式。前景理论在过去40年里的发现，包括常见启发和关联偏差，均证实了这一点。我们将在自己的隧道视野错误中看到许多这样的偏差。
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最后，心智模式是某种外部现实的内部表现，是一种不完整的、以细节换取速度的表述。5心智模式一旦形成，就会取代更多繁琐的推理过程，然而，只有具备与现实相匹配的能力，它们才能更好地发挥作用。一种不合适的心智模式将导致决策的彻底失败。6
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我们的头脑只是试图得到一个答案——对一个病人做出正确的诊断，以合理的价格进行一次收购，一部小说里的故事情节将如何进展——而且往往习惯于通过迅速而有效的方式得到答案。然而，迅速得到恰当的解决方案，这就意味着把注意力集中在对我们而言似乎最有可能发生的结果上，同时忽略许多其他可能的结果。对于我们进化过程中的大部分事件来讲，这种方法还是比较奏效的。然而，在今天的技术世界里，那些数万年前在自然环境中起作用的因果模式往往站不住脚。因此，当风险足够高时，我们必须放慢节奏，并把目光投向所有可能的结果。
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 [:1702326954]
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 满足于“听上去有道理”
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隧道视野源于一连串的错误，因而我们只需要看到“锚定和调整启发式”的范围以及与之相关的偏差，就可以看到最初的那个错误。为什么人们不能从锚点出发做足够的调整从而得出准确的估计值？芝加哥大学商学院心理学家尼古拉斯·艾普雷和康奈尔大学心理学家托马斯·基洛维奇指出，我们从一个锚点出发，然后朝着正确答案前进。可是，一旦得出某个我们自认为合理或可接受的值时，我们大多数人就会停止调整。
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在一个实验中，心理学家让受试者回答六个有自然锚点的问题。例如，他们要求参与者估计伏特加酒的冰点（℉），在这里，自然锚点是32华氏度（0℃），即水的冰点。随后，他们要求受试者就自己看似合理的估计值给出一个由高到低的具体范围。关于伏特加酒的问题，平均估计值是12℉，值的范围是23～-7℉（伏特加酒在-20℉时冻结）之间。根据艾普雷和基洛维奇的观点，这些结果表明，从锚点出发进行调整“需要寻找一个自认为合理的估计值”，而且，一旦受试者得出自认为合理的答案，就会终止调整。7
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图2-1 房地产经纪人下意识地将给定值作为锚点
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你也可以在谈判中看到锚定和调整的影响。格雷戈里·诺斯克拉夫特和玛格丽特·尼尔都是研究谈判策略的心理学家，他们向一组房地产经纪人呈现了相同的背景材料，都是对一栋房子的具体描述——它的面积、设施以及最近的环比交易量。为了测量锚定效应，研究者为一些经纪人提供了同一栋房子的不同上市价格。果然，看到高上市价格的经纪人对这栋房子价格的评估值远远超过那些看到低价格的人（见图2- 1）。同样值得注意的是，有不到20%的经纪人报告在评估时使用了上市价格数据，却坚持自己的评估是独立进行的。这种偏见在很大程度上是有害的，因为我们对它一无所知。8
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锚定涉及高风险的政治或商务谈判。在信息有限或是不确定的情况下，锚定会对结果产生重大影响。例如，研究表明，在模棱两可的情况下，给出第一个报价的交易方能从强大的锚定效应中受益。如果你此刻正坐在谈判桌的另一端，那么，保护自己免受锚定效应影响的最好办法，就是发展和了解全方位的结果。9
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 [:1702326955]
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 以貌取人
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