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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 情境的影响超过决策方法
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本章的核心的信息是，我们所处的情境会对我们的决策造成很大影响。随之而来的错误特别难以避免，因为这些影响在很大程度上是潜意识的。在面对潜意识压力时做出好的决策，需要很高程度的背景知识和自我意识。
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当你读到“宝藏”这个单词的时候，你有怎样的感觉？你感觉好吗？你的脑海中会浮现出怎样的画面？如果你和大多数人一样，那么，只是琢磨一下“宝藏”这个词都会给你带来一个小小的激励。我们的思想自然而然地在事物之间建立联系，并把各种想法连接起来。所以，如果有人给你一个提示——一个单词、一种气味或一个符号——你的头脑通常会开始走上联想的道路。而且，你可以确定，最初的提示将会影响等待在道路尽头的某个决策。所有这一切都是在你的知觉以外发生的。6
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周围的人也会影响我们的决策，而且往往是以充分的理由。社会影响的出现有几个原因。首先是信息的不对称，一个奇特的短语意味着有人知道一些你不知道的东西。在这些情况下，效仿是有意义的，因为获取新信息可以让你做出更好的决策。
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来自同辈的压力，或是融入团体的渴望，是社会影响的第二个来源。出于充分的进化论理由，人类想要成为某个团体的一部分——一个由相互依存的个体组成的集体——因而也会自然地花大量时间评估谁“进”谁“出”。7 社会心理学实验反复证实了这一点。研究人员在近20个国家做了100多次阿希实验，发现不同地域的从众性水平具有相似性。当然，从众性也是多样性失灵的核心因素，后者会导致不健康的群体行为。
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斯坦福大学社会心理学家李·罗斯发明了“基本归因误差”这一术语，用来描述根据某个人的性情而不是其所处的情境来解释其行为的倾向。我们会自然地将坏行为与不良品格联系在一起，除了当我们评价自己行为的时候——我们更容易把自己的坏行为解释成社会环境的反映。8
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情境力量最令人不安的方面或许就是，它既能为恶所用，也能为善所用。对于做重要决策的人来讲，情境的消极影响尤其令人担忧。人类所知道的一些最残酷的暴行，其原因就是把正常人置于糟糕的情境中。虽然我们都愿意相信自己的选择在很大程度上独立于我们所处的环境，但是，有强力的证据显示，事实并非如此。
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大多数人，包括心理学家，都认为决策错误普遍适用于不同的文化和时代。但是，密歇根大学心理学家理查德·尼斯贝特的研究表明，东方人与西方人在如何认识行为成因方面存在着重要的文化差异。不同的经济、社会和哲学传统塑造了两种截然不同的关于社会事件的认识方式。东方人会提供更多关于情境的解释，而西方人则更注重个人层面。这就导致了许多潜在的认知差异，包括关注模式（东方人习惯于注意环境，而西方人则习惯于关注客体），对于控制程度的信念（西方人认为他们能够更好地控制一些事情），以及关于变化的假设（东方人对待变化的态度更开放）。9
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一项关于媒体如何对待一桩谋杀案件的研究凸显了东西方的认知差距。1991年的秋天，一名中国的物理专业学生在一次有奖竞赛中失利，由于上诉失败，他很可能无法获得某个学术职位。于是，他去物理系枪杀了自己的指导教师，也就是处理他的上诉的那个人，然后开枪自杀。两周后，一名美国邮政工人失业，他上诉了这次解雇事件，但没有成功，他也没法找到工作。他冲进邮局，枪杀了他的主管，也就是审查他的上诉的那个人，然后自杀。
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研究人员比较了新闻界处理这两起事件的态度，包括《纽约时报》（英语版）和《世界日报》（中文版），目的是要看看是否存在一些认知差异。他们发现，西方新闻界主要关注犯罪者的缺陷和问题（“脾气非常坏”、“精神不稳定”），而东方新闻界则强调人际关系和社会环境（“和他的指导老师相处得不好”、“受到最近得克萨斯州的一例大规模杀戮事件的影响”）。关于美国和中国大学生的后续调查产生了相同的看法。尽管所有人在某种程度上都容易受基本归因误差的影响，但是，这种倾向在东西方文化之间呈现出明显的差异。10
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反直觉思考：斯坦福大学思维自修课 给美酒来点音乐？
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想象一下漫步在超市的走道里，偶然看到某个货架上陈列着法国和德国的葡萄酒，其价格和质量大致相当。你迅速比较了一下，把一瓶德国葡萄酒放进你的购物车，然后继续购物。当你付完款之后，一名研究人员走了过来，问你为什么要买德国葡萄酒。你提到了价格，酒的干度，以及你期望它会如何很好地搭配你将要准备的饭菜。接下来，研究人员问你是否注意到了正在播放的德国音乐，以及它是否对你的决策产生了影响。和大多数人一样，你会承认听到了音乐，却声称它和你的选择无关。
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图4-2 音乐下意识地影响了购买决策
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以上场景基于一项实地研究，其结果揭示了本章的第一个错误：相信我们的决策与我们的经验无关。在这个测试中，研究人员把法国和德国的葡萄酒相互挨着摆放，旁边还插上小国旗。两个星期以来，研究人员交替播放法国手风琴音乐和德国式小酒店乐曲，并对结果进行了观察。当播放法国音乐时，法国葡萄酒的销量占77%。当播放德国音乐时，消费者选择德国葡萄酒的概率为73%（见图4-2）。音乐对塑造购买过程产生了巨大影响。但是，购物者并不这么认为。
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虽然客户承认音乐使他们要么想到法国要么想到德国，但是，86%的人否认音乐对他们的选择有影响。11该实验是一个速成灌输的例子，心理学家正式将它定义为“由当前的情境偶然激活的知识结构”。12换句话说就是，通过我们的感官进入我们意识的事物会影响我们做决策的方式，即使它似乎在逻辑意义上完全不相关。速成灌输绝不限于音乐。研究人员通过接触词语、气味和视觉背景实现了对行为的操纵。例如，研究表明：
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·在接触到与老年人相关的词汇后，接受速成灌输的受试者走路的速度比看到中性词语的受试者慢了13%。13
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·对多功能清洁剂气味的接触可以促使研究参与者在嚼脆饼干时更好地保持环境整洁。14
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·假设受试者正在浏览描述两种沙发款式的网页，当他们看到一个有蓬松云彩的背景时，就会比较喜欢更舒服的款式，而当他们看到一个有硬币的背景时，则会喜欢比较便宜的沙发。15
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如果你在一个聚会上提到速成灌输，有人将会不可避免地想起潜意识广告，如在播放一部影片之前亮出某个软饮料品牌或食品的广告，以此来刺激优惠销售。这个手法作用不大，因为总的来讲，速成灌输和主体的情境目标之间的关联性太弱。当你坐在电影院里的时候，你的情境目标是看电影，而不是选择一个软饮料品牌。要想让速成灌输起作用，这种关联性就必须足够强大，也就是说，在一个人所处的情境中，这种关联性必须能够触发其行为。
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