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1702339975 咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 [:1702339708]
1702339976 咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 舍比咨询定律
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1702339978 对于高管来说,想要挑剔一张列满了玄妙的高科技活动的预算单有点困难,还是拿那些容易理解的部分开刀比较好,比如什么邮费啦,保洁费啦,还有咨询费。
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1702339980 高管可能不懂微程序设计或者微观经济学,但他们很懂咨询呢。我还从来没有碰到过不会讲贬损咨询顾问的笑话的高管。不过,我也没有见过不会讲更贬损高管的笑话的咨询顾问。
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1702339982 不管是什么高科技行业,顾问的费用都是很大一项开支,但是经理和顾问之间的敌对状态往往把这笔钱都浪费得差不多了。了解这种敌对关系的经理就比较能够从咨询费用中获得更高的价值。这也就是我常常对管理层和顾问团队谈起他们之间关系的原因。
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1702339984 即便如此,我还是很少让经理和顾问同时听我讲课。我第一次这么干的时候简直引起了骚乱。听众先是参加了一个挺长时间的鸡尾酒会,然后吃了很大一块牛排,所以在开始演讲正题之前,我讲了个笑话来吸引他们的注意力。
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1702339986 入春第一天,齐克和卢克决定去猎熊。他们到达小木屋的时候,天色已晚无法打猎,于是头一晚俩人就在消耗自己囤积的啤酒。天刚蒙蒙亮,卢克就醒了,于是起来到树林里去解手。很不幸,他在回来的路上和一只寻觅早餐的大灰熊不期而遇。熊向卢克冲过来,卢克则冲向木屋。就在熊将要抓住卢克脖子的一刹那,卢克脚下绊倒了,摔了个嘴啃泥。熊奔得太快停不下来,就直接越过了卢克,冲进了开着门的木屋里。卢克灵光一闪,跳起来砰的一声关上了屋门,插上门闩,冲着还在梦乡的同伴喊道:“齐克!你先把这只剥了皮,我再去弄一只来。”
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1702339988 这个笑话反响不错,但一个酒上了头的经理喊道:“这人就和顾问一样。他们总是搞出一个熊的问题,然后扔给我们经理去解决。”
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1702339990 听了这话,一个顾问生气地跳将起来:“你把事情搞拧了。卢克是个经理。经理把容易的问题都自己做了,真碰到搞不定的事情,就把它和顾问一起关在木屋里。”
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1702339992 这下听众完全不受我控制了,甚至连我走下讲台又拿了一份甜点也没人注意。我一边舀着融化的彩虹沙冰,一边想着怎么制止争论,让经理和顾问相互理解。
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1702339994 也许是“沙冰”提醒了我,我脑海中突然闪过一位叫罗杰·豪斯的朋友告诉我的三条定律——唤作“舍比咨询定律”。那时我还从来没有见过舍比(在本书第二版修订的时候我已经见过他了),但我挺喜欢这些定律,尤其喜欢那些听起来荒谬的定律,可以用来吸引失控听众的注意力。我对着麦克风咳嗽了几声,尽量装得深沉镇定,宣布道:“我们咨询顾问有三条铁律。一般情况下我们是不会和客户讲的,不过今天我觉得还是向在座的各位经理介绍一下比较好。”
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1702339996 听我说要透露行业秘密,听众都又安静下来,于是我接着说道:“下面就来说说这三条定律,所有的顾问在每次接新活儿的时候都必须牢记它们。”我一字一句地念了出来,同时把它们写在黑板上。
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1702339998 咨询第一定律:
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1702340000 不管客户和你说什么,问题总会有。
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1702340002 咨询第二定律:
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1702340004 不管一开始看起来什么样,它永远是人的问题。
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1702340006 咨询第三定律:
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1702340008 永远别忘了客户是按小时付费,而不是按解决方案付费的。
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1702340010 不出我所料,听众彻底蒙了,呆若木鸡。现在所有人都在全神贯注听我讲,所以我可以继续大谈客户和顾问之间的关系了。
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1702340012 问题总会有
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1702340014 一进客户办公室就碰上一句:“我们这儿真的没啥问题,反正没有什么是我们搞不定的。”对一个年轻的顾问来说,没有什么比这更让人头大的了。
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1702340016 确实,遇上这种情况,不止一个初出茅庐的顾问曾经无礼地冲口而出:“要是没问题,你们雇我来干吗?”虽然这看起来很合逻辑,但逻辑和文化完全是两码事。在管理的文化中,最糟糕的事情莫过于向任何人承认你有自己搞不定的问题。如果真的需要帮助,就得想办法悄悄解决,决不能公开承认出现了任何问题。
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1702340018 百分之十的承诺
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1702340020 相信自己没病的病人是没法治的,但咨询第一定律说的就是他们从来不会承认自己有病。这下顾问就有大麻烦了。一种变通的办法就是赞同客户很能干,然后问问是不是有什么可以改进的地方。没几个人愿意承认自己有病,但大多数人愿意承认能够有所改进,除非这人真的病入膏肓了。
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1702340022 注意不要由于急切地想要得到工作而表现得太过火。如果你承诺的改进太多,客户根本就不会聘用你,因为这会迫使他们承认自己有问题。咨询第一定律的一个推论就是百分之十承诺定律:
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1702340024 永远不要承诺百分之十以上的改进。
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