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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 舍比咨询定律
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对于高管来说，想要挑剔一张列满了玄妙的高科技活动的预算单有点困难，还是拿那些容易理解的部分开刀比较好，比如什么邮费啦，保洁费啦，还有咨询费。
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高管可能不懂微程序设计或者微观经济学，但他们很懂咨询呢。我还从来没有碰到过不会讲贬损咨询顾问的笑话的高管。不过，我也没有见过不会讲更贬损高管的笑话的咨询顾问。
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不管是什么高科技行业，顾问的费用都是很大一项开支，但是经理和顾问之间的敌对状态往往把这笔钱都浪费得差不多了。了解这种敌对关系的经理就比较能够从咨询费用中获得更高的价值。这也就是我常常对管理层和顾问团队谈起他们之间关系的原因。
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即便如此，我还是很少让经理和顾问同时听我讲课。我第一次这么干的时候简直引起了骚乱。听众先是参加了一个挺长时间的鸡尾酒会，然后吃了很大一块牛排，所以在开始演讲正题之前，我讲了个笑话来吸引他们的注意力。
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入春第一天，齐克和卢克决定去猎熊。他们到达小木屋的时候，天色已晚无法打猎，于是头一晚俩人就在消耗自己囤积的啤酒。天刚蒙蒙亮，卢克就醒了，于是起来到树林里去解手。很不幸，他在回来的路上和一只寻觅早餐的大灰熊不期而遇。熊向卢克冲过来，卢克则冲向木屋。就在熊将要抓住卢克脖子的一刹那，卢克脚下绊倒了，摔了个嘴啃泥。熊奔得太快停不下来，就直接越过了卢克，冲进了开着门的木屋里。卢克灵光一闪，跳起来砰的一声关上了屋门，插上门闩，冲着还在梦乡的同伴喊道：“齐克！你先把这只剥了皮，我再去弄一只来。”
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这个笑话反响不错，但一个酒上了头的经理喊道：“这人就和顾问一样。他们总是搞出一个熊的问题，然后扔给我们经理去解决。”
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听了这话，一个顾问生气地跳将起来：“你把事情搞拧了。卢克是个经理。经理把容易的问题都自己做了，真碰到搞不定的事情，就把它和顾问一起关在木屋里。”
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这下听众完全不受我控制了，甚至连我走下讲台又拿了一份甜点也没人注意。我一边舀着融化的彩虹沙冰，一边想着怎么制止争论，让经理和顾问相互理解。
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也许是“沙冰”提醒了我，我脑海中突然闪过一位叫罗杰·豪斯的朋友告诉我的三条定律——唤作“舍比咨询定律”。那时我还从来没有见过舍比（在本书第二版修订的时候我已经见过他了），但我挺喜欢这些定律，尤其喜欢那些听起来荒谬的定律，可以用来吸引失控听众的注意力。我对着麦克风咳嗽了几声，尽量装得深沉镇定，宣布道：“我们咨询顾问有三条铁律。一般情况下我们是不会和客户讲的，不过今天我觉得还是向在座的各位经理介绍一下比较好。”
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听我说要透露行业秘密，听众都又安静下来，于是我接着说道：“下面就来说说这三条定律，所有的顾问在每次接新活儿的时候都必须牢记它们。”我一字一句地念了出来，同时把它们写在黑板上。
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咨询第一定律：
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不管客户和你说什么，问题总会有。
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咨询第二定律：
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不管一开始看起来什么样，它永远是人的问题。
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咨询第三定律：
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永远别忘了客户是按小时付费，而不是按解决方案付费的。
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不出我所料，听众彻底蒙了，呆若木鸡。现在所有人都在全神贯注听我讲，所以我可以继续大谈客户和顾问之间的关系了。
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问题总会有
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一进客户办公室就碰上一句：“我们这儿真的没啥问题，反正没有什么是我们搞不定的。”对一个年轻的顾问来说，没有什么比这更让人头大的了。
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确实，遇上这种情况，不止一个初出茅庐的顾问曾经无礼地冲口而出：“要是没问题，你们雇我来干吗？”虽然这看起来很合逻辑，但逻辑和文化完全是两码事。在管理的文化中，最糟糕的事情莫过于向任何人承认你有自己搞不定的问题。如果真的需要帮助，就得想办法悄悄解决，决不能公开承认出现了任何问题。
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百分之十的承诺
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相信自己没病的病人是没法治的，但咨询第一定律说的就是他们从来不会承认自己有病。这下顾问就有大麻烦了。一种变通的办法就是赞同客户很能干，然后问问是不是有什么可以改进的地方。没几个人愿意承认自己有病，但大多数人愿意承认能够有所改进，除非这人真的病入膏肓了。
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注意不要由于急切地想要得到工作而表现得太过火。如果你承诺的改进太多，客户根本就不会聘用你，因为这会迫使他们承认自己有问题。咨询第一定律的一个推论就是百分之十承诺定律：
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永远不要承诺百分之十以上的改进。
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