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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 时间的折中
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一旦你接受了折中疗法，这个世界就大变样了。你在任何地方都会看到折中。有一天我在花园里小憩，看着蜜蜂亲吻花朵。我突然想到，花朵们如果想让蜜蜂帮它们传粉，就得达到一种恰好的折中状态。要是一朵花里面的蜜太少，蜜蜂就跑到别的花那里去了。可要是一朵花的蜜太多，蜜蜂只要采一次就心满意足了，也就不会把花粉传给其他花了。所以花蜜的量得适中。
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我到图书馆找一本关于蜜蜂和花的书，可在图书管理员那里却遇到了难题，他不让我把书带出去。他似乎不太在意我能否得到所需的信息，而是更担心书籍受损或丢失。我开始对他很生气，后来意识到图书管理员也有自己的折中要做，那就是要平衡现在的使用（我）和将来的使用（其他人）。
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我决定把我需要的页面复印下来，这就让我面临另一个折中：复印太多花费就多，而复印太少就不能得到我所需的全部内容。
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现在还是以后
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上述三种折中（传粉、图书流通、复印）都属于“现在还是以后”类型。决定要复印哪些页面的问题，可以看作用现在复印的时间换取将来使用信息的时间。和所有此种类型的折中一样，这是一个在当前的确定性和未来的不确定性之间求得平衡的问题。我要是明确地知道以后需要什么，也就没有折中的问题了。
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上个礼拜，我有一个客户被我开会时讲的什么事情激怒了，可我却不太知道她到底哪点不同意。于是我得做出一个决定：立刻处理她的愤怒，那么这就得占用开会的时间；或者以后再处理。我要是等到以后再处理，也许这个问题本身就消失了，但也可能变得更糟糕，那样我得花多得多的时间去处理。我意识到了这种平衡，于是决定和她以及所有与会者谈谈我的想法，因为这也涉及其他人的时间。我对她说：“我注意到你不赞同我说的某些想法，我不想视而不见，但是今天开会我们大家都有事情要处理。你能在中午吃饭的时候和我聊聊吗？还是你觉得要是不先解决，今天的会就开不下去了？”
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事实上，我是把这个时间的折中变成了一个所有与会者都需要解决的问题，当然这也面临着现在要花更多时间的风险。我之所以这么做，是因为我知道人们会低估将来再处理不愉快的事情所需的时间，比如应对愤怒的人。人们的这种态度就是“也许事情会不了了之”，当然，有时候确实如此。但一般来说，现在花上一点时间来至少了解以后要花多少时间还是有好处的。通过明确地讲出这个时间折中，并表示现在愿意投入时间，我也就表明了问题在于缺乏时间，而不是缺乏对别人的尊重。
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费舍基本定理
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罗纳德·费舍爵士在许多年前就注意到，所有生物系统都要面对现在还是未来的问题，并且未来总归不如现在来得确定。要生存下去，一个物种必须现在就活得好，但还不至于好到未来没法改变的程度。他的自然选择基本定理指出，一个生物体越适应当前的环境，就越可能难以适应未来未知的环境。
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这个定理可以用在个人、一小群人、大型组织、人和机器构成的组织乃至复杂的机械系统上。我们可以把它概括为：
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你越适应现状，就越难适应变化。
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我把这个更为普遍的形式称为费舍基本定理。
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在我的咨询生涯中，经常有人让我帮忙制定招聘政策。这就无可避免地要做出一个决定，是雇用对某一技能更有经验的年长人士，还是雇用更能灵活学习未来所需新技能的年轻人。同样，我也倾向于投资于未来，即使这会牺牲当前的业绩。我发现人们经常高估获得一项新技能所需的时间，也许他们考虑的是最优的表现，而不是合理接近最优的表现。
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在制定培训方案的时候，我也会遇到同样的折中。人们想要的是能够更好地完成当前工作的培训，而不是更能灵活适应未来工作的培训。也许经验告诉他们，那些号称面向未来的培训也无非是另一种专业技术培训，谈不上提高适应能力。你要是没法把培训和什么具体的事情联系起来，很可能会说这培训有助于一切。也许这就是一个风险：我们根本不知道未来会怎么样。
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风险还是确定性
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经济学家有一种办法可以用来进行当前的确定性与未来风险之间的折中。使用这种办法时，首先提出一个心理游戏，然后问参与者愿意花多少钱来玩这个游戏。举例如下。
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我扔一个硬币。要是正面朝上，我就给你两块一毛钱，要是反面朝上我就什么也不给。现在考虑一下，你愿意花多少钱来玩这个游戏？
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正面朝上和反面朝上的概率很显然都是50%，但很多人却不愿意花一块钱来玩这个游戏。你可以说平均来看，要是玩很多次的话，他们每次都能赢一块零五分钱，但他们会说他们根本不会玩很多次，而是只会玩一次。他们更愿意要手里实实在在的一块钱，而不愿意要可能得到的两块一毛钱，更不愿意冒险什么都拿不到。
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不同的人会愿意出不同的价钱来玩这个游戏。有些人愿意出一块零五分甚至更多，只是为了游戏本身的乐趣。这也就是赌马场能一直经营下去的原因。有些人愿意出的钱要少得多，有些人则不管什么价钱也不想玩。在我的讲座中，我曾经提出只需一便士就可以玩这个游戏，却发现有些人仍然拒绝。他们说：“你总是捉弄我们，所以即使它看起来不错，我们也知道这其中一定有诈。我们不会再上当了。”当然，拒绝了一个几乎免费赢取两块一毛钱的机会，他们又犯傻了。不过也许我的确只是想捉弄他们一下。
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第三次魔咒
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我以前会为客户十分保守、不愿意实施我的伟大想法而烦恼，特别是似乎只要目前承担很小的风险，未来就能有巨大回报的时候。直到有一天一位客户指出，我作为顾问的风险和他面临的风险是截然不同的：要是我的想法一直被无视，我肯定会丢掉咨询合同；要是我的想法得到了执行，我可能会成为英雄，但就算一切都搞砸了，我也无非是丢掉那份我反正也保不住的合同。
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可他的风险就不一样了：要是他什么也不做，也不会比目前的处境更糟；他要是照我说的做了，是有可能变好，可要是我的想法搞砸了，他可就万劫不复了。他有一份安稳的工作，非常适应当前的环境。我手上只有一份风雨飘摇的咨询合同，所以我做好了灵活应变的准备，要适应他的组织。
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所以费舍基本定理给出了人们需要顾问的一个理由。顾问不太适应当前的环境，所以他的适应能力可能更强。他们对于“现在还是以后”型折中的看法和当局者不一样，这让他们成了宝贵的想法源泉，同时也成了不可信任的人。
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和一个客户一起工作很长时间之后，我们就有可能通过只提供低风险的建议来获得信任。这种策略是另一个“现在还是以后”型折中：用现在的小小结果换取未来得到更大成果的可能。但等到以后，顾问自己也更适应环境了，所以也就不太可能提供真正伟大的想法了。
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