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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 另类报酬：定价第四定律
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知道了价格不只是金钱，你就可以用各种方法来提高报酬而不增加客户的成本。作为作家，我经常可以靠卖自己的书来增加拜访客户的收入。作为顾问，我有时可以使用一些服务，如安排联系这一地区的潜在客户、计算服务或是使用图书馆。这些好处有很多也可为内部顾问所用，对拿固定工资的人来说特别有意义。
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作为旅行者，我经常可以到我一直想去的地方免费旅行。当可以安排一天休假或是周末的时候，我经常让客户带我到周围观光。我们都非常开心，这增进了彼此的关系，我从中也学到了一些地理知识。大学里的工作人员特别擅长此道，他们通常会安排几个研究生带你四处玩。研究生是一个比教授更有意思的群体，一般都知道哪里最好玩。
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如果你计划得好，拜访一所大学可以对专业工作大有裨益，远远超过了金钱所带来的。如果计划得不好，那你就只是被利用了，你拥有的每一点知识都被榨干，却丝毫不受尊重或是干脆没人搭理，然后被弃之一旁，最后自己琢磨怎么回到机场，然后骂着再也不来大学了。
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我把咨询看作是有偿受教育的一种方式，这样说来还有什么比大学更好呢？通过拜访那些优秀人士，我得到了大学所能提供的最好的东西，而且不会带来多余的行李。有意思的是，大多数人认为把这类访问看成是额外的好处而不是额外的成本，这说明了定价第四定律：
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定价不是一个零和游戏。
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换句话说，我的收益未必要是对方的损失。通过寻找对双方都有利的条件，我可以降低实际价格而不降低我在他们眼中的形象，从而打破了收钱少就会不受尊重的定律。比如，大学有时可以提供一批我可以测试新材料的专门听众。我把这样的听众看作是实验对象，他们则觉得自己是在拓宽视野。
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有时候，客户可以成为实际意义上的实验对象，比如参与我进行的调查。即使他们不付给我通常的费用，我觉得让他们成为实验对象也足够了，尽管那些支付全额费用的人也一般非常乐于参加实验。事实上，我甚至可以在客户支付全额费用的咨询任务中加入所有这些额外的“好处”。他们请到我已经非常高兴，我说什么他们都二话不说照做。再说，这些对他们也有额外的好处。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 对钱的需求和定价第五定律
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所有这些都表明，要正确定价，首先得知道打算用这些钱做什么。大多数人在设定价格时想的是设法谋生。这是一个很大的错误，违反了定价第五定律：
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如果你需要这份钱，就别接这个活。
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为什么不呢？如果急需要钱，你可能会把价格定得太高，好捞一票还清欠款。或者，你可能把价格定得太低，希望能低价竞得这份工作。这两种做法都会破坏价格作为一种工具在你的咨询中起到的效力。
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不管什么情况，如果真的那么急需这份工作，你很可能就拿不到，因为你和客户谈判的时候，焦虑会流露出来。客户就会考虑到，这么急需业务的顾问肯定不是太好，这种想法可能还是有些道理的。不要自欺欺人，这总会表现出来的，不信就随便找个房地产代理问问好了。你的客户可能说不清楚到底哪里觉得不舒服，除了说你看起来不太可信，或者你看起来不是非常权威。但是，客户永远都看得出。
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就算你真的成交了，情况也不会变好。假设你报价太高，希望大赚一笔。因为你意识价格太高，就可能要夸大你将要提供的服务。要是贱卖了服务，这也解决不了你的财务问题。等到下一次，你的麻烦还会多得多。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 费用作为反馈：定价第六定律
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如果你拼命想要业务，最好的办法可能就是免费提供服务。坦率地说你自己刚起步，有很多东西需要学习，所以你不想隐瞒什么。有些客户会欣赏这种坦诚并给你一个机会。
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另一个可能做法是，客户对你的工作完全满意后才付钱。我一直都用这个策略，虽然我的表达方式更为正面。每次工作时，我都说在工作完成之后，如果客户觉得不值这个价钱，就可以把钱拿回去。
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如果你真的缺钱用，采用这种看情况而定的收费就比较难。我说的是真心做出这样的报价很难。你会更倾向于不提这样的保证，但如果你真诚地提出来，就能够给客户一定的信心。
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更重要的是，你会激发对方对自己的信心。完成工作后，如果客户不要你退款，你就知道自己的表现肯定达到了某种最低限度。如果你的合同谈得好，而且活儿干得也不错，应该可以得到对自己表现的一些直接反馈。但这种看情况而定的收费，在某些残酷的现实情况下，给你的反馈力度超过了任何评估表。就算没有别的理由，就冲这一点，我也会赞同定价第六定律：
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如果他们对你的工作不满意，就不要拿他们的钱。
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