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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第十三章 同理心之力
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古巴导弹危机之谈判
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1962年10月16日，美国U-2侦察机在古巴上方进行侦测时发现不明建筑，随后证实其为古巴在苏联政府的帮助下建造的发射核武器的导弹台。在古巴附近建造这样略显珍贵的导弹台，并不让人意外或疑惑，但是它的存在有两点显著特征，即对美国政府的“特别”关心72 。首先，这个导弹台有能力对准美国土地发射攻击型导弹，其次，运送核弹头也不成问题。在此之前，苏联政府无论在公众场合或是私下里都曾保证过，不会在古巴部署带有核武器的攻击型导弹。现在看来，这些保证根本就是谎言，其部署导弹的真正目的是拖延时间。这也是后来为人们所熟知的古巴导弹危机73 。
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冲突的不断升级，使人类空前地接近核战争的边缘。10月18号，美国总统约翰·肯尼迪（John F.Kennedy JFK）组织了一小群人作为其智囊团，后来这个群体被熟称为美国安全理事会（ExComm）。他们被秘密召集，为这次突发的冲突事件出谋划策。秘密小组的成员有来自美国参谋长联席会议（Joint Chiefs of Staff）的长官、国务卿、国防部部长、国家安全顾问、中央情报局官员，还有罗伯特·肯尼迪（Robert F.Kennedy），他是约翰·肯尼迪的弟弟，同时也是司法部部长。
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早先，安全理事会提出了两个主要应对方案。第一种我们称之为进攻策略，趁导弹发射场未完全成型时立即发动空袭摧毁它，同时从陆地入侵古巴。第二种我们称之为缓攻政策，美国政府需要进行海上封锁以防止更多的军事武器运送进古巴，同时还要通过外交手段，联合南美和联合国以寻求帮助。当然，尽管是温和政策，军事入侵依旧是万不得已时的最终之选。两种方案都有理有据，但风险并存。安全理事会的成员们各执一词，他们甚至在哪种方案能更好地应对美苏冲突升级的问题上，都未达成一致。
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安理会刚开始就古巴问题进行商议时，几乎所有人都支持入侵政策。罗伯特·肯尼迪是少数认为入侵政策风险过高的人之一，因为此方案限制了下一步的策略制定。他还认为，像美国这样的超级大国单方面先发制人，去攻击古巴这样一个小国，道德争议那一关就过不去。又过了几日，风向就又变了，安全理事会大多数人赞同缓攻实乃上策。从历史角度出发，几乎所有人一致认为从进攻转为温和是明智之选。理由很简单，1962年时的苏联和古巴教会了我们太多东西，而且新的信息中每一个碎片都拼凑出这样一个事实：进攻策略（无论是空袭还是陆地入侵）所带来的破坏力远比安全理事会设想的要多得多。换言之，相同目的下安理会所做出的预测基本没有正确的：他们低估了军事入侵所带来的巨大风险。比如，安理会估测当时在古巴的苏联士兵大概有10000人，但是实际上超过了40000人。设想一下，如果美国真的杀了这么多苏联士兵，哪怕最终停止进攻，苏联十有八九会以同样的方式回击。同样，安理会认为虽然古巴部署了导弹，但是核弹头却没有传送过去。而事实上，古巴早就储备了核武器，他们的军械库中甚至还有“战术性”核武器，用于毁伤敌方目标。不仅如此，安理会深信没有苏联领导人尼基塔·赫鲁晓夫（Nikita Khrushchev）的明确批准，核武器是不准发射的。然而，古巴地区的苏联指挥官有自由判定发射核武器的权力，古巴领导人菲德尔·卡斯特罗（Fidel Castro）也做出决定，如果受到攻击，自己有权使用核武器回击。美国国防部部长，同时也是安理会成员之一的罗伯特·麦克纳马拉（Robert McNamara）随后解读了这些政策背后隐藏的信息：“没人会相信美国士兵会受到战术核武器的攻击，他们认为美国会克制对核武器的强烈反应。那么这场冲突将何时结束？正是灾难开始之时”。74
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如果一开始采取怀柔政策，这场灾难是可以避免的，但是外交并不是万能神药。因为军事对抗的后果难以承受，所以决定谈判，这并不意味着双方在意见上达成一致——特别是谈判前景黯淡无光，一切未知，互不信任，而且彼此存在根深蒂固的芥蒂与对立。那么如何在双方都不愿意或没能力让步的情况下达成谈判目的？战术的拖延和失误将在何时将你推近核战争的边缘？
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◎看似不可能的谈判
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除了在军事进攻上先发制人，美国还对古巴采取了一系列封锁措施，但是出于政治和战略原因，这些政策美其名曰“隔离”。美国与许多同盟达成合作，再加上军事冲突威胁的不断升级，他们开始向苏联当局施加压力，并希望通过谈判解除此次危机。苏联拆除导弹并将之从古巴境内移走，这才是美方能够接受的结果。那美国怎么才能说服苏联妥协呢？尤其当下苏联同古巴所持的军事优势，对美国的威胁只增不减，况且美国的态度也很成问题，他们既不想冲突继续加大，也不愿收起些武装力量。
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解除这次危机的关键并不是提出一个与原先设想完全不同的方案，而是以一个完全不同的角度去看待这次冲突发生的原因。一切事情能朝着好的方向发展，是因为约翰·肯尼迪愿意站在赫鲁晓夫的角度去思考问题，而且他认真调查了苏联不惜冒着开战的危险，被迫将核武器转移到古巴的原因，找出了原因所在——然后尝试着去理解才是问题的关键。
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试着站在苏联的角度思考一下问题。首先，在土耳其和意大利这些靠近苏联的地方，美国早已经部署了能承载核武器的导弹发射场，这种威胁不亚于苏联在古巴建造导弹台。其次，当时美方已有其独特的“导弹地图”，美军的核武器储备量（比如导弹、轰炸机、核弹头的数量等）都遥遥领先于苏联，军械库的技术也先进得多。75 然而，苏联军械库存在巨大问题。在战事中，能够发射到美方领土的洲际弹道导弹数量明显不足。苏联方面也知道想要克服这个问题还需要时间，而他们也明白，在自身发展期间将导弹部署到古巴来威慑美方的方法实际上意义不大。最后一点，美国中央情报局一直没有停止暗杀菲德尔·卡斯特罗，而且一直尝试推翻其领导的活动，这也让苏联和古巴方面厌烦透顶。
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看透这些事情，对解决危机大有帮助，但是前路依旧充满坎坷。接下来几天，随着公共或是私下的外交活动频繁展开，仍面对着许多不安因素，但是各种求和的呼声愈来愈大，重要的决议愈来愈多。有一次，美方在不确定潜艇是否装备核鱼雷的情况下，向苏联潜艇投掷了深水炸弹将其炸出水面，这已经触犯了先前的协议，苏联潜艇可以武装开火。冲突期间，菲德尔·卡斯特罗曾在他最绝望的时候给赫鲁晓夫写了封信，信中建议先对美方发动核武器袭击，但是赫鲁晓夫明智地拒绝了这项提议。
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尽管占据重要的（但是有限的）军事优势，甚至导弹发射场已经开始运作，问题最终以谈判并签订协议的方式解决，而不是武装军事反击。协议主要有以下几点：苏联在联合国监督下在未来几月内将导弹撤出古巴境内，作为交换，美方终止对古巴的封锁政策并实现两项承诺。第一，对于古巴，美方做出“不会入侵”承诺。第二，同时也是最重要的一点，拆除部署在土耳其和意大利境内对苏联有威胁性的导弹装置。协议的签订也一波三折。美方认为自己做出最后让步会显得自己太弱，好像害怕一样，所以才要求移走导弹必须秘密进行。赫鲁晓夫曾说，如果公开宣布美方在导弹危机中做出让步，美方很有可能不会按之前说的去做。换句话说，协议明显偏向赫鲁晓夫，然而他却不能宣布其胜利。赫鲁晓夫认为，核武器对抗后两方陷入僵局也存在可能，那样的话局势可就扭转了，将会取代之前达成的一系列解决方案。
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美方导弹拆除工作将在未来几年完成，而赫鲁晓夫在古巴导弹危机之后很快就下台了，所以在某种程度上让人觉得是美国“获胜”了。也许数十年之后，美国也会在公开场合像约翰·肯尼迪一样承认是美国做出了让步，以自身移除导弹作为同苏联谈判的交换条件。
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◎同理心为你创造更多选择
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若不是总统约翰·肯尼迪先生愿意站在赫鲁晓夫的立场上去思考问题，危机可不会如此成功解决。76 站在美方的角度看，苏联这种做法不讲道义，不负责任，还带有挑衅的意味，为了争取军事优势甚至谎言重重，恶意误导美方。
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但是站在谈判角度上更重要的考量是：如何以另一种方式看待其所作所为？事实上，如果约翰·肯尼迪没有站在苏联的角度去思考这样做的原因，那么谁都没有想走谈判路线，或者外交手段的意愿。谈判开始之后，正是因为美方理解了苏联的真正想法和关切点，所以问题才得以解决。这就是同理心之力。
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有些人认为，换位思考就是一方想做和事佬，或者是示弱的一种手段，这种理解简直错得离谱。对谈判者来说，了解自己的对手可不是因为想通过某种“和善”“慷慨”或者“开明”的方式同狡猾的敌人斗争。之所以强调换位思考，是因为知己知彼，方能百战百胜。就拿古巴导弹危机来说，若不是肯尼迪总统了解赫鲁晓夫总理的想法与感受，谈判可能就得不出什么结果——或者说，想都别想。肯尼迪总统意识到，因为美国在土耳其和意大利部署导弹的行为，所以苏联理所当然认为这存在威胁，只有移除这些导弹才能打消苏联的担心，解决冲突。否则，任何让步都没有意义。如果其中一方的做法确实带有恶意且不合理，做些让步又如何？
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在所有类型的谈判中，你换位思考的能力越强——能够尽自己最大努力去了解各方动机、利益、约束条件——那么你发挥潜能解决冲突、打破僵局的选择也就越多。当你站在对方的角度考虑问题，与其说你在为对方出力，不如说你在为自己谋利。老板回绝了你加薪的请求，你觉得他无情无义；商业伙伴提出了些过分要求，你觉得他贪婪无比；政治上意见与你不同你就将他贴上恶意满满的标签，你这是将自己困在了原地，动弹不得。你的老板或许有苦难言，你的商业伙伴或许认为其要求不算过分，你的政治对手或许深信他的政见对国家有利无害。如果我们只是考虑自己，冲突只会不断升级，找不到同对方共同的利益所在，无法理解对方的想法，甚至异想天开地认为各方的共同利益相距甚远。有一颗同理心并不能保证一定成功，但没有同理心你将注定失败。
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换位思考能在解决冲突时为你提供更多选择，只有更好地理解对方的意愿，才能更快地找到出路。
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◎最需要用同理心之力的人，反倒是不懂同理心之力的人
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我们大多数人认为自己相对别人已经很善解人意了，但是我们在同那些做事令我们厌烦或不解的人打交道时，并没有做到善解人意。而当我们处于这种境地时最需要的就是换位思考。你肯定非常了解你的朋友，同理，足够了解你的敌人，才是解决冲突的关键。
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切莫将同理心和同情心混为一谈。同理心的目的是理解对方做出这样行为的原因，但并不意味着你要去赞同他们的目标和所作所为，毕竟理解对方的作为和赞同其作为是不同的。如果我们选择与对方礼貌地谈判，而不是在战场上兵戎相向，那么接下来我们就要研究其认为自身行动合理恰当的原因，尽管在我们看来这完全是无厘头之举。当你的谈判陷入困境，双方争吵不断，你并不需要赞同对方的观点，而是要去理解他的想法。
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罗伯特·肯尼迪曾发表过一些言论，内容主要是一些后辈能从古巴导弹冲突中学到什么。其中他不仅提到了同理心的重要作用，还提到了换位思考的重要性：
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