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强势谈判心理学 序言 谈判无处不在
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下班了，和朋友一起去吃饭，他喜欢吃北方菜，你却想吃南方菜，你们需要商量究竟要吃哪一种口味；孩子不愿意熄灯睡觉，作为家长的你面对他的任性，需要耐心地劝导，而孩子很可能又会跟你对着干；中午做饭去菜市场买菜，菜太贵了和商贩讨价还价；向你的老板提出加薪，而老板又不同意你的要求……这些都是生活中的琐碎细节，而这些细节的本质，就是一场又一场的谈判。
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现代社会人与人之间的关系越来越密切，也越来越复杂。不同的需求使得我们每个人都在追求自己希望得到的利益，而谈判就是解决利益纠纷的有力工具。懂得谈判心理学，可以帮我们有效地解决生活中遇到的各种问题。
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小娟和小丽是大学同学，同住在一个宿舍里。她们的关系一直处得不错，但是最近两个人却陷入了冷战。事情得从两个人的学习习惯说起。临近期末，大家都进入到紧张的复习阶段，小娟和小丽也不例外。小娟是个习惯早睡的人，尤其是现在的复习阶段，她希望自己晚上能早点睡，第二天就可以早点起来复习。而小丽恰恰相反，由于最近的学习压力过大，她的睡眠质量大不如前，晚上要等到很晚才能有睡意。因此，她决定在晚上看书。两个人的作息时间产生了冲突。小丽因为要看书每天很晚才关灯，而灯太亮小娟又睡不着。眼看期末考试就要来临了，两个人却因为关灯的问题屡屡发生冲突。
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小娟向小丽抱怨灯亮的问题，小丽说：“你可以买个眼罩戴啊。”小娟说不习惯戴眼罩睡觉，希望小丽能买个台灯，而小丽不想自己出这个钱。经过几番交涉，两人终于决定，合伙掏钱买一盏台灯，算作宿舍公共财物。小娟自己买了个眼罩，试着戴眼罩睡觉。问题终于得到了解决，小娟可以早睡，而小丽也可以在晚上开着灯看书了。
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在我们的生活中，处处都可以看到相似的情节。我想开冷气你却怕冷；我想听音乐你却想安静一会儿；我不想做饭你不想洗碗。大家都有自己的“想”，也都有自己的“不想”，关键是彼此要明白以及申明自己的需求，通过开诚布公的商量，找到一个平衡点。谈判的动力来自于需求，一旦了解了彼此的需求，就能够将谈判心理策略应用到这些实际问题中，也更容易得到彼此都满意的结果。要么我把冷气开小一点，要么你穿得厚一些；要么你插上耳机听歌，要么我出去寻找一个清净的地方待一会儿；我不想做饭你不想洗碗，那么就由你来做饭我来洗碗。很多时候我们在追求自己想要的事物而又与别人的需求相冲突时，如果能够多一些类似的磋商，就会减少摩擦和纠纷，为彼此找到一个解决问题的最佳方案。
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总之，在生活这张巨大的谈判桌上，我们扮演着各种各样的谈判者，与各种各样的对手较量着输赢。尽管我们浑然不觉，谈判却一直在我们的周围发生着，而谈判输赢的结果也在一步步影响着我们的生活。所以，谈判其实是与我们每个人都息息相关的，懂得谈判心理学并将其应用到生活中，才能成为生活的真正赢家。
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强势谈判心理学 第一章 人心真的难测吗？
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人生中的一切难题，心理学早有答案。
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透过肢体语言看穿他人隐蔽情绪
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人的一切行为都是心理的映射。
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在日常生活中，我们每个人都会有一些潜藏在心底的真实想法不想被别人知道。但是，无意间做出的小动作往往会暴露我们的真实心理。根据现代心理学的研究可知，了解一个人的真实性情，可以观察他在不经意间所表现出来的小动作。这是因为小动作实际上是一种肢体语言密码，它代表的是一个人内心的真实想法。在谈判过程中，谈判对手往往会刻意掩盖自己的真实情绪。但是，大部分人都无法做到在隐藏内心时不留下蛛丝马迹。观察谈判对手身体各部位的小动作，可以洞悉他们在说话时没有透露出来的信息，了解他们的真实想法。
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A方与B方进行谈判。在谈判过程中，A方一直注意观察着对方的表情以探知对方对自己方案的态度。他向对方详细地介绍了自己的方案，其间对方代表一直流露出满意的表情，看起来似乎对这套方案很感兴趣。A方代表心里很高兴，他觉得这次的谈判应该能够成功，对方看起来十分愿意合作。谈判进行到尾声，B方的态度一直很好，满意的表情也没有发生过变化。不过，A方代表同时也注意到了一个小小的细节——对方的脚一直在不停地上下抖动。他心里闪过一丝疑惑，不过并没有多想。最终，B方向A方表示，对于他们的方案很满意，但是需要考虑一下，过两天再给出答复。
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谈判结束后，A方便开始等待对方的回音。但是过了两天，等到的却并不是他期望的消息，对方表示，其他公司还有更好的方案，只能期待下次再进行合作了。A公司代表很失望，但又觉得百思不得其解，对方明明看起来对自己的方案很感兴趣，为什么又突然不愿意合作了呢？A代表回想起B公司代表在谈判中的小动作，咨询了相关人士，才明白，原来B公司代表在谈判中所表现出的感兴趣的表情，只是他伪装以后的结果。真正能代表他内心想法的，是他双脚不停抖动的小动作。通常来说，听话者脸上一副感兴趣的样子但是双脚同时不停抖动，这说明听话者对于话题其实并不感兴趣。而B方代表在谈判中的小动作，才真正代表其内心的真实想法。
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在谈判中，如果我们想了解谈判对手的内心，不能只听对方的话语，还要观察一下对方无意识的小动作。从头、手到脚，每一个部位的小动作都能够传递信息，只要细心观察，便不难猜透对方的心。以下是身体各部位小动作所对应的谈判对手的真实心态。
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用手抓头部，表示对方此时情绪较为混乱；
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交谈时用手触摸眼睛、嘴唇，表示对方很紧张，或者说明他在撒谎；
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双臂交叉放在胸前，说明对方感觉到没有安全感；
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男士用手抓领口，表明他现在情绪很烦躁；
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在纸上胡乱涂写，说明对方现在很紧张；
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双脚不停抖动，说明对方没有诚意；
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身体动作突然放慢，这表示对方很紧张；
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