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强势谈判心理学 最有效的沟通是倾听
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我们越是认真倾听他人内心的感受和需要，就越不怕与他们坦诚的沟通。
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面对谈判对手，除了依靠观察对方的面部表情、小动作等来判断对方的真实心态以外，认真倾听对方的话语也能够让我们及时地了解对方的想法、喜好与态度。在谈判中，谈判对手的任何一句话都可能会提供对你有利的信息，所以，要想在谈判中了解你的对手，掌握主导权，学会倾听将是一堂必修课。
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小王是一名推销员，他所做的工作就是上门推销自己公司的商品。一次，小王到一户人家去推销。这家主人是一位寡居的老太太，独自一人住在公寓中。老太太热情地招待了小王。好久没有人来拜访她了，所以她特别希望能有个人陪她说说话，哪怕是一位陌生人。小王向老太太大致介绍了一下自己公司的产品，但是老太太很快就把话题转移到了她自己的身上。她告诉小王，她膝下无儿无女，自己一个人生活，十分孤单，平时生活中也有诸多不便。小王始终没有打断老太太，耐心地倾听着她的每一句话。讲到后来，老太太有些累了，小王便不失时机地向老太太介绍了自己公司里一款专门为孤寡老人设计的产品。老太太在试用了产品后，感觉非常适合自己，当即下了一份订单。后来，老太太将小王介绍给社区里其他的孤寡老人，小王最终得到了一批数量可观的订单，成了公司当月的销售冠军。
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在这个例子中，我们可以看到倾听对方说话的重要性。通过倾听，我们可以得到对方重要的信息。小王正是通过倾听老太太的话，了解到她的烦恼和需求，才能够为她介绍合适的产品，最终获得订单。不过，在谈判场上，我们在倾听谈判对手讲话的过程中，除了听还远远不够，还要会听。要在倾听的过程中，打探出对方的真实心理。
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有些谈判对手在谈判过程中会经常强调“我懂了”这句话。一个问题你只是刚说了个大概，他就立即表示已经理解。面对这样的对手，通常真实情况是他对你讲的话并没有什么兴趣，很可能已经不愿意再听你讲下去，但是碍于情面，不好意思直接说出来。
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有些谈判对手，明明刚才还是沉默寡言，突然间就变得口若悬河滔滔不绝。面对这种情况，应该仔细回忆一下在他沉默时你们讨论的话题。他忽然变得话多，很可能是因为你谈到了某个他不愿意提及的话题，从而使他拼命地想要岔开话题。简言之，话多只是他们的一个烟幕弹，掩盖他们不愿提及的事情。
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“我认为应该是这样，你觉得呢？”“这个不会错。”“没错。”在谈判中习惯加入这类句式的人，他们的内心强烈渴望着对方的认同。他们的询问往往不是在征求你的意见，而只是要求你来肯定他的意见。应对这种对手，如果正面表示不同意他们的观点，很可能会引起他们的不快。所以，即便是有不同意见，也应该寻找合适的方式，委婉表达自己的观点。
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在职场上，我们会在各个方面与上司进行明里暗里的谈判。如果你的上司对于你提出的建议经常习惯性地说“随便吧”“你看着办吧”这类话语，不要认为他就真的是让你放手去干。实际情况是，习惯于说这类话语的上司有着很强烈的欲望，很可能他们对于你的建议有着自己的想法，但碍于某种原因又不方便直接表达。所以，在遇到这样的上司时，最好能够引导他说出对你的建议的真实想法，再与他进行磋商该怎么办。
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在与不熟悉的人沟通时，你务必要谨言慎行，因为你根本不了解对方，不了解自己跟对方说的话将会产生什么样的后果。在这样的情况下，做个倾听者便成了你最明智的选择。卡耐基曾说：“最重要的是倾听，在你开口告诉别人你有多棒之前，你一定要先倾听，然后你才能开始认识别人，与别人交谈。”
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另外，在谈判场上，对手的喜好也是一个重要的情报。通过倾听，我们可以从对方的话语中了解到对方的喜好，赢得投其所好的机会。中兴名臣曾国藩就曾经遇到过这样一位善于倾听的手下。一次，在与幕僚的闲谈中，曾国藩评论彭玉麟、李鸿章，说他们都是当世的英雄人物。“彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人刁能欺。”说完这一句，曾国藩问自己的手下：“你们以为我怎么样？”众幕僚听后都沉思起来，一时想不出该怎么回答。这时，一个声音传来：“曾帅仁德，人不忍欺。”众人循声望去，竟是平日里一个管抄写的后生。曾国藩听了这话，十分得意，众人也都鼓掌称是。后来，曾国藩在升任两江总督时，就提拔了这位后生，让他去做了扬州盐运使。在这个故事中，后生正是通过仔细聆听曾国藩的话语，揣摩他的心意，知晓他希望众人夸赞一番的真实心理，才想出了“曾帅仁德，人不忍欺”这样的妙句，博得了曾国藩的好感。
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所以，在谈判场上，既要仔细去听，也要会听，更要在聆听的过程中，将对方的特点掌握到手，促成谈判的成功。
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强势谈判心理学 面无表情就是毫无感情吗？
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观看把我们引向宁静。
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在谈判场上，我们对谈判对手的第一印象就来自于脸。无论对方掩藏得多么好，在有情绪波澜时，总会有一些蛛丝马迹留在他们的脸上，彰显他们的真实心理，这就是表情的力量。我国古代就有“察言观色”的说法，说的就是在与人交往时既要揣摩对方话中之意，也要懂得关注别人的表情来调整自己的行为。在谈判中，如果我们想牢牢将局势掌控在自己手中，取得谈判主动权，了解你的谈判对手是十分有必要的。面部表情往往会泄露很多秘密，所以，在谈判中注意关注对手的表情，将是我们了解对方心理的一把钥匙。
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有的谈判对手非常喜欢笑，在生活中经常笑的人自然会给人以好感，谈判场上也不例外。这些对手的笑容使他们显得平易近人、友好亲切，能够自然地赢得另一方的信任。但是有的时候，笑容也并不一定表示对方的态度是积极的。如果对方表现出一副故作笑容的模样，那么他往往是为了掩饰自己的不安，实际上内心的态度恰恰相反。推销界就有这样一句话：“如果对方故作笑容满面，这次推销十有八九就不会成功。”这说明笑容并不总是代表欢迎的态度。所以，不要以为谈判对手对你满面笑容就表示他对你的印象很好。只有看出对方是真笑还是故意伪装的假笑，你才能了解到对方真实的态度。而且，从对手笑的方式上，我们也能看出他们的真实性情。
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经常悄悄微笑的人，性格比较内向，他们的思维缜密、头脑机警，不会轻易让别人猜出他的所思所想。而能够不加掩饰地捧腹大笑的人，他们的心胸很开阔，为人正直，且乐于助人。笑声爽朗的人则性格坦率真诚，做事很果断，但内心往往没有外表看起来那么坚强。另外，有的人笑起来总会用手掩着嘴巴，这种人通常很害羞，不会随意将心事告诉给别人，对外界有着很强的防卫心理。
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一个人有某种表情，说明他脸上的肌肉在发生着变化。如果对面坐着的是一个面无表情的人，一丝变化都找不到，我们又该从何处下手呢？其实，面无表情也是一种特殊的表情。一般人的脸上都会表现出喜怒哀乐，但是这位对手却一丝波澜都没有，无论怎么想都有些奇怪，他是否是因为极力地在隐藏自己的情绪，用一张找不到一点儿表情的假面具来伪装呢？答案正是如此。一个人内心深处如果有了强烈的情绪波动，感到强烈不满或是对对方有敌意，而他们又不愿意让对方看出自己的这种态度，他们就会选择没有表情的面具来防止自己的这种态度显现出来。所以，在谈判场上遇到这样的对手，心里就应该明白，在他那张面无表情的脸下面，很可能藏着一个情绪大动、无法自控的真实面孔。
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与面无表情者相反，也有一些对手，表现出来的是比常人更加善变的表情。他们的脸上一会儿显现出兴奋，一会儿是遗憾，倏忽之间又改为了气愤。这样的人往往拥有较丰富的感情，才能在表情上这么多变，他们表情的变化是随着感情而一同变化的。有人会说，同这样的谈判对手打交道一定很容易，因为他们的表情基本上与感情是同步的，只要看看他们的表情，就可以了解到他们现在的情绪。其实不然，像这样面部表情过于丰富的人，往往性格有些自私自利，以自我为中心。他们及时将感情通过表情表现出来，是不自觉地希望通过这种方式来感染他人，让对手顺着自己的心意走，而不是忤逆自己的意见。所以，遇到这样的对手，如果发现他们的表情起了变化，不妨先暂时认同他们的想法，让他们的情感不至于起太大的波澜，以免谈判发生不必要的冲突。等到他们的情绪稳定下来以后，再慢慢进行磋商。
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正常人维持一个表情所用的时间一般只有几秒钟，但是如果你面对的谈判对手正在说谎，他们脸上的表情维持的时间就会长得多。如果一种表情持续的时间达到了5秒钟到10秒钟，那么这个表情很有可能就是假的。正如上文提到的，有的人为了掩饰自己的情绪而面无表情，这种面无表情也是一种表情，脸上长时间的维持一种表情正说明这种表情的虚假性。假笑也是如此，如果谈判对手在整个谈判过程中脸上始终都在极力维持着笑容，那么十有八九他们只是在努力地对你假笑。
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此外，从五官的细微变化上我们也能猜测出对方的性情和情绪状态。拿鼻子来说，当一个人的鼻子胀起来时，他通常是在抑制自己的不满情绪。这种不满使他整个人处于一种紧张的状态中，呼吸和心跳加速，导致鼻孔扩大，鼻子也就相应胀了起来。所以，当你发现谈判对手的鼻子似乎比之前稍稍大了一些，心里就该明白，很可能他已经对你产生不满，正在抑制自己的情绪。此时你需要找些办法平复一下对方的心情，以免发生冲突。
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除了鼻子，唇部的动作也能够体现出一个人的心态。嘴唇在人的面部位置显著，动作又多，所以能够表现出人内心更加复杂的心理状态。当人的嘴唇稍稍往上噘起时，说明他此时内心已经有了某种抵触心理，正在防备着对方。而一个人的嘴巴半张开，呈现出一种向后拉的状态时，说明他对对方说的话很感兴趣，正在认真聆听。在说话或倾听时咬着嘴唇的动作，是一种自我反省的表示，表明这个人的心里正在谴责自己。习惯于将嘴角上翘的人性格随和，容易被别人说服。而喜欢将嘴抿成“一”字的人，性格坚韧，能够坚持到底地完成工作，是极难应对的谈判对手。
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总之，通过解读谈判对手的面部表情，我们可以发现很多对谈判有用的信息。一些习惯性的表情让我们可以判断对手的性情、品格，在谈判中随时关注表情也能让我们及时了解对手情绪上的变化，在心理上占据主动位置，最终掌控谈判局势。
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