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强势谈判心理学 面无表情就是毫无感情吗？
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观看把我们引向宁静。
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在谈判场上，我们对谈判对手的第一印象就来自于脸。无论对方掩藏得多么好，在有情绪波澜时，总会有一些蛛丝马迹留在他们的脸上，彰显他们的真实心理，这就是表情的力量。我国古代就有“察言观色”的说法，说的就是在与人交往时既要揣摩对方话中之意，也要懂得关注别人的表情来调整自己的行为。在谈判中，如果我们想牢牢将局势掌控在自己手中，取得谈判主动权，了解你的谈判对手是十分有必要的。面部表情往往会泄露很多秘密，所以，在谈判中注意关注对手的表情，将是我们了解对方心理的一把钥匙。
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有的谈判对手非常喜欢笑，在生活中经常笑的人自然会给人以好感，谈判场上也不例外。这些对手的笑容使他们显得平易近人、友好亲切，能够自然地赢得另一方的信任。但是有的时候，笑容也并不一定表示对方的态度是积极的。如果对方表现出一副故作笑容的模样，那么他往往是为了掩饰自己的不安，实际上内心的态度恰恰相反。推销界就有这样一句话：“如果对方故作笑容满面，这次推销十有八九就不会成功。”这说明笑容并不总是代表欢迎的态度。所以，不要以为谈判对手对你满面笑容就表示他对你的印象很好。只有看出对方是真笑还是故意伪装的假笑，你才能了解到对方真实的态度。而且，从对手笑的方式上，我们也能看出他们的真实性情。
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经常悄悄微笑的人，性格比较内向，他们的思维缜密、头脑机警，不会轻易让别人猜出他的所思所想。而能够不加掩饰地捧腹大笑的人，他们的心胸很开阔，为人正直，且乐于助人。笑声爽朗的人则性格坦率真诚，做事很果断，但内心往往没有外表看起来那么坚强。另外，有的人笑起来总会用手掩着嘴巴，这种人通常很害羞，不会随意将心事告诉给别人，对外界有着很强的防卫心理。
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一个人有某种表情，说明他脸上的肌肉在发生着变化。如果对面坐着的是一个面无表情的人，一丝变化都找不到，我们又该从何处下手呢？其实，面无表情也是一种特殊的表情。一般人的脸上都会表现出喜怒哀乐，但是这位对手却一丝波澜都没有，无论怎么想都有些奇怪，他是否是因为极力地在隐藏自己的情绪，用一张找不到一点儿表情的假面具来伪装呢？答案正是如此。一个人内心深处如果有了强烈的情绪波动，感到强烈不满或是对对方有敌意，而他们又不愿意让对方看出自己的这种态度，他们就会选择没有表情的面具来防止自己的这种态度显现出来。所以，在谈判场上遇到这样的对手，心里就应该明白，在他那张面无表情的脸下面，很可能藏着一个情绪大动、无法自控的真实面孔。
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与面无表情者相反，也有一些对手，表现出来的是比常人更加善变的表情。他们的脸上一会儿显现出兴奋，一会儿是遗憾，倏忽之间又改为了气愤。这样的人往往拥有较丰富的感情，才能在表情上这么多变，他们表情的变化是随着感情而一同变化的。有人会说，同这样的谈判对手打交道一定很容易，因为他们的表情基本上与感情是同步的，只要看看他们的表情，就可以了解到他们现在的情绪。其实不然，像这样面部表情过于丰富的人，往往性格有些自私自利，以自我为中心。他们及时将感情通过表情表现出来，是不自觉地希望通过这种方式来感染他人，让对手顺着自己的心意走，而不是忤逆自己的意见。所以，遇到这样的对手，如果发现他们的表情起了变化，不妨先暂时认同他们的想法，让他们的情感不至于起太大的波澜，以免谈判发生不必要的冲突。等到他们的情绪稳定下来以后，再慢慢进行磋商。
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正常人维持一个表情所用的时间一般只有几秒钟，但是如果你面对的谈判对手正在说谎，他们脸上的表情维持的时间就会长得多。如果一种表情持续的时间达到了5秒钟到10秒钟，那么这个表情很有可能就是假的。正如上文提到的，有的人为了掩饰自己的情绪而面无表情，这种面无表情也是一种表情，脸上长时间的维持一种表情正说明这种表情的虚假性。假笑也是如此，如果谈判对手在整个谈判过程中脸上始终都在极力维持着笑容，那么十有八九他们只是在努力地对你假笑。
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此外，从五官的细微变化上我们也能猜测出对方的性情和情绪状态。拿鼻子来说，当一个人的鼻子胀起来时，他通常是在抑制自己的不满情绪。这种不满使他整个人处于一种紧张的状态中，呼吸和心跳加速，导致鼻孔扩大，鼻子也就相应胀了起来。所以，当你发现谈判对手的鼻子似乎比之前稍稍大了一些，心里就该明白，很可能他已经对你产生不满，正在抑制自己的情绪。此时你需要找些办法平复一下对方的心情，以免发生冲突。
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除了鼻子，唇部的动作也能够体现出一个人的心态。嘴唇在人的面部位置显著，动作又多，所以能够表现出人内心更加复杂的心理状态。当人的嘴唇稍稍往上噘起时，说明他此时内心已经有了某种抵触心理，正在防备着对方。而一个人的嘴巴半张开，呈现出一种向后拉的状态时，说明他对对方说的话很感兴趣，正在认真聆听。在说话或倾听时咬着嘴唇的动作，是一种自我反省的表示，表明这个人的心里正在谴责自己。习惯于将嘴角上翘的人性格随和，容易被别人说服。而喜欢将嘴抿成“一”字的人，性格坚韧，能够坚持到底地完成工作，是极难应对的谈判对手。
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总之，通过解读谈判对手的面部表情，我们可以发现很多对谈判有用的信息。一些习惯性的表情让我们可以判断对手的性情、品格，在谈判中随时关注表情也能让我们及时了解对手情绪上的变化，在心理上占据主动位置，最终掌控谈判局势。
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强势谈判心理学 当你和对方目光相对时
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有的人的眼睛像桔子一样毫无表情，有的人的眼睛像一口可以使你掉进去的井。
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——爱默生
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在谈判中，我们经常要与对手做视线上的交流。你说话的时候，他目不转睛地看着你，或是看你一眼便匆匆移开自己的目光。他说话的时候，一直与你保持着视线交流，或是从头到尾根本就没将视线放到过你身上。这些都是谈判中会出现的情况。眼睛是心灵的窗户，一个眼神，一道视线，都能够透露出谈判对手的真实心理。视线是跳动的眼神，眼神的波动就是视线的变化。所以，在谈判中，我们一定要时刻关注对方的视线，剖析隐藏其中的秘密。
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一场谈判已经进入到最后阶段。A先生目光凌厉，直视着对手的眼睛。对手B先生面对A先生迎面射来的视线，只看了一眼，便貌似随意地移开了自己的目光。A先生的态度看起来很坚定，他说：“我们公司是很想与贵公司合作的。但是，贵公司必须保证能在4个月内全部交货。”
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B先生听了这话，将视线转回到A先生身上，他发现A先生仍旧在紧紧地盯着自己，B先生又一次移开了自己的目光。思考了一下，B先生说：“我们也非常希望能同你们合作，但是就我们公司目前的情况来说，在4个月内交货是真的有些困难。我希望贵公司可以再考虑一下，在交货时间上我们可以再商量一下。”
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在说这些话的过程中，B先生只是偶尔将视线投向A先生，但一旦有视线上的交会，B先生便立即将自己的目光转移。这一切都被A先生看在眼里。针对B先生方才的请求，A先生说：“贵公司交货的时间与我公司的正常运营是有很大关系的。倘若贵公司能够在规定时间交货，那我们的生产工作将能够正常进行，这次合作会给我们双方都带来极大的益处。但是一旦贵公司不能在4个月内交货，我公司就不得不停工等待贵公司的原料，这会给我们的生产带来极大的损失。所以，鉴于我们公司目前的状况，如果贵公司要与我们合作，就必须保证能在4个月内交货。”
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B先生听了这话，目光自下方望向了A先生，与A先生的视线交会，这一次，B先生没有移开自己的视线。他说：“我们非常希望能和贵公司合作，只要贵公司能够再多给一些时间，我们一定会加班加点完成。”
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A先生在心里思量着对方公司的底牌。他回想着与B先生的谈判过程，他与自己的视线交流总显得不那么自然。首先，当自己直视对方的时候，B先生并没有回视过来，这说明对方在气场上弱于己方。其次，在谈到交货时间时，B先生向自己诉苦的过程中总是不愿意与自己有视线交流，不敢直视自己，显得有些心虚。这说明让对方在4个月内交货并不是强人所难，只要对方倾尽全力，还是有可能实现的，不像对方所描述的那样绝对无法完成，对方只是想多争取一些时间来交货。最后，B先生的最终表述显得很真诚。他终于愿意直视自己的目光了，这说明在与我方公司合作这一问题上，对方的态度还是很积极的。这样思考过后，A先生得出了结论：B方非常希望能与我方合作，而且在4个月内交货虽然对他们有些难度，但还是可以完成的。
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有了这样的结论，接下来A先生拿出了比之前更加强硬的态度和气势。他始终用逼人的视线盯着对方，告诉B公司自己最后的决定——必须在4个月内交货，否则这次合作就免谈。最后，果然如A先生所想的那样，B公司非常希望能与A公司合作，在A公司的强硬要求下，B公司最终做出了让步，答应了A公司的要求，同意在4个月内向A公司交货。
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谈判中一般都是面对面的谈话，所以视线上的交流不可避免。A先生正是通过观察B先生在谈话中的视线变化，剖析出对方的心理，才最终达成了己方的谈判目的。一般来说，在与对方谈话的过程中，时而四目相对，时而转移视线，这是一个基本的变化过程。但是有些谈判对手在这一过程中却显得有些不自然，这时候，我们就应该多注意他们的视线变化，推测一下其中的原因。
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在谈判桌上，有的时候我们会遇到这样的对手。他们视线紧迫逼人，紧紧追随着你的一举一动，这样的对手实际上是在强化自己的气势。而且，采取这种策略的人，他们有着很强的自信心，希望能够通过这种表现给别人留下强势、自信的印象。他们在说话的时候，也会紧紧看着对手的眼睛，说出自己的观点，让别人为他们的气势所震慑，服从于他们的观点。遇到这样的对手，如果你不停地闪躲自己的视线，就会显得很心虚。但是如果你也紧紧地回视他，两个人都彼此不转移视线，始终直视着对方，谈判气氛就会陷入一种很尴尬的状态。所以，不妨在初始时与对方直视一段时间，让对方明白你并没有惧怕于他的气场。然后，偶尔与之交会一下视线，停留一段时间，再自然地移开。这样会让对手逐渐感觉到你的镇定自若、不为所动的态度，他们的气场便会渐渐弱下来，采取一种更平和、自然的方式与你交流。
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