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强势谈判心理学 首因效应：给对方留下好印象
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一个响亮的名字，整洁大方的仪表，在很多场合都是非常重要的。
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首因效应也叫第一印象，是指人们在第一次见面时给对方留下的印象，会在对方心中占据主导地位。经过研究表明，这种第一印象在人际交往中持续的时间最长，作用也最强，比之后得到的信息对于一个人的整体印象所产生的作用都要强。我们在第一次与某人接触时留下的印象，通常会决定着对方对我们的整体评价，也决定着我们是否能被对方所记住，如果想在对方心目中留下一个好的印象，第一次见面尤为重要，它对你在对方心目中的整体形象有着举足轻重的影响。在日常生活中，充满自信，仪态优雅，语言风趣，态度热情的人，容易给人留下不错的第一印象。
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根据首因效应，在谈判中初次见面的双方谈判代表是否能给对方留下好的第一印象，是非常重要的。如果在初次与谈判对手见面时，谈判者能够在行为举止上表现得落落大方，充满自信的气场与专业的态度，就能够给对方留下正面的第一印象。相反，如果谈判者表现得畏畏缩缩，或是在细节上暴露出自己不为人喜的缺点，会给谈判对手留下一个负面的第一印象。根据心理学的观点，当一方给另一方的感觉或印象较好时，他所提出的要求会更容易得到对方的回应，他提出的建议也更有可能得到对方积极的回应。因此，当谈判者给谈判对手留下一个较好的第一印象时，会对谈判的顺利展开产生积极的影响，有利于在谈判中赢得成功。而当谈判者给谈判对手留下的第一印象较差时，将不利于谈判的顺利进行，在接下来的时间内，也很难扭转谈判对手对自己的整体评价。
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陈林是公司的部门经理。在工作上，他一直表现得十分优秀，各方面能力都很强，公司领导也经常对他委以重任。一次，公司决定委派他作为谈判代表去与另一家公司进行谈判。
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在谈判正式开始之前，对方公司代表王强有意识地搜集了一些谈判对手的资料。他发现自己即将面对的谈判对手陈林无论是在工作履历还是能力上都非常地出色，这让王强心生好感，觉得能与这样一位优秀的谈判对手进行磋商将会是自己一次难忘的职场经历。
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怀着期待，王强来到了谈判场所。没想到，在真正见到这位谈判对手后，王强对他的好感大打折扣，甚至可以说是丧失殆尽了。这位让自己期待已久的谈判对手，以一副不修边幅的形象出现在他的面前：穿着一件皱巴巴的西装，没有系领带，头发油腻，脸上的胡楂也没有剃干净。坐在自己对面后，他也是一副吊儿郎当的样子，坐姿十分不雅。这样的形象引起了王强心底的反感，谈判还没有开始，他便借故推迟了正式的谈判时间。后来，王强向对方公司提出，只有对方公司更换谈判代表，谈判才能够继续进行。最终，陈林因为没有能够完成上级委派的任务，受到了相应的责罚。
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在谈判桌上，服饰、发型、动作等都代表着个人形象，在这些方面不加注意，便很难给对方留下一个好的印象。上述情节中王强的谈判对手形象邋里邋遢，使得陈林心生反感，对他的第一印象很不好，最终甚至要求对方公司更换谈判代表。这位谈判对手可能在能力上很优秀，但是由于给对方留下了糟糕的第一印象，能力再好，也最终没有用武之地。可见，在谈判场上给谈判对手留下好的第一印象十分重要。
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要想在初次见面时给谈判对手留下一个好的第一印象，要在自身的服饰造型、行为动作、语言上多加注意。
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首先，在服饰造型方面，应该选择颜色暗一些的服装，比如黑色、灰色、咖啡色，这种颜色的服装符合谈判场严肃的氛围，能够营造出一个专业谈判人员的形象。女士在选择服装时，颜色不可过于亮丽，否则会给人以不庄重的感觉。在服装造型的选择上，男女士都应当着正装，男士在选择领带时，领带的颜色应该与西服颜色相配，不和谐的配色看起来会让人觉得很不舒服。谈判小组成员的服装虽然不必完全统一，但是一个小组里也不应当有过多的颜色，否则会显得不够和谐。在着装的细节上，切忌正装表面上有较多褶皱，或是皮鞋黯淡无光等，这样的细节如果不处理好，会给人以邋遢的感觉。
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其次，从行为动作方面来说，良好的行为举止能够体现出一个人的风度，相反，则会让人觉得粗俗而没有教养。俗话说，站有站相坐有坐相。在谈判场上，你的行为动作时时都处于对手的关注之中，所以无论是坐、立、行，都应当有一个端正的姿势，应该给人以大方得体的感觉。站立的时候要笔直，不要在谈判场合倚靠着墙壁等东西站立。坐的时候不要做出跷脚或抖脚这样的小动作，否则会给人以懒散不认真的感觉。走路的时候，上身要保持挺拔的姿势，目光平视前方，双臂自然下垂，摆动大腿关节使步伐敏捷轻盈。在与对方握手时，过于用力会引起对方疼痛，力度过轻又会让对方觉得你不愿意与其接触。所以，力度一定要把握好。切忌握手时不看着对方而是望着别处，这样会显得心不在焉，引起对方反感。一般来说，东道主一方会先伸出手，所以，另一方最好等到他们主动伸出手后再与其握手。在双方沟通的过程中，在倾听对方发言时，应当身体前倾，头部微微向前伸，这种动作能够让对方感觉到你是在认真倾听，容易赢得对方的信任。此外，在谈判场合上与异性之间的交往要拿捏好分寸，过于亲密的举止动作，既会让人觉得轻浮，也可能会带来不必要的误会。
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最后，在谈判中，语言的得体也十分重要。在双方见面介绍时，按照西方国家的惯例，应该首先将职位低的谈判代表介绍给职位高的谈判代表，或是先将年龄小的介绍给年龄大的，也可以首先将谈判代表中的男性介绍给谈判代表中的女性，这都是比较得体的介绍方式。初次见面时最好避免说一些“哎”“哇”的感叹词，这种词说多了会让人觉得你不够沉稳，不值得信任。在用词上切忌使用粗俗的言辞，毕竟谈判是一件严肃、正式的事情，文明、礼貌的语言有利于塑造一个良性的谈判氛围。
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强势谈判心理学 积极营造谈判氛围的艺术
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人可以创造环境。
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谈判气氛是指在谈判现场能够影响谈判进程和谈判结果的心理因素的总和。影响一场谈判的心理因素是多种多样的，这些因素也在随着谈判形势的变化而变化。谈判气氛在一定程度上影响着谈判场上每一个人的情绪和感受，所以，营造一个合适的谈判氛围，能够影响谈判对手对彼此的态度，进而影响整个谈判的结果。
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谈判刚刚开始，双方代表都进入到了谈判场地。A方代表一副冷冰冰的面孔，没有任何表情，谈判气氛在他的这种态度下立时变得冰冷。B方代表心底很疑惑，自己进入到场地后，并没有做过什么不当的行为得罪对方，对方摆出这样的态度是因为什么呢？B方代表仔细回忆了一下自己看过的关于对方代表的个人资料，终于，他想到，A方代表在谈判中惯用的策略就是给对手施加心理压力。所以，A方代表现在的态度，一定是想让谈判气氛变得紧张而冰冷，给自己施加心理压力，他自己就可以乘机占据心理优势。明白了对方的意图后，B方代表不动声色，暗暗想出了一个应对对方这种策略的好招。
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“在谈判开始之前，我有一个不情之请，希望您能答应。”B方代表说。
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A方代表有些诧异，问道：“什么请求？”
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“是这样的，明天是我儿子的满月宴，我非常希望您能去参加。”
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“我们今天是初次见面，为什么一定要我去参加呢？”
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“虽然现在在这个谈判桌上我们是对手，但是谈判结束后，我们也可以是朋友，您说呢？而且，我的孩子刚刚满月，我心里真的很高兴，恨不得让所有的人都能够与我分享这份喜悦。”
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听到对方提到孩子，对方的表情明显有了变化：“是啊，孩子刚出生的时候，确实是恨不得让所有人都知道呢。不瞒你说，我的妻子最近也刚刚生产，为我生了个大胖小子。”
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接下来，A方代表的话开始多了起来，与B方代表就孩子的话题相谈甚欢，谈判场上冰冷的气氛也不知不觉变成了愉悦、轻松的氛围。原来，B方代表在回忆对方代表的个人资料时，想起对方最近喜得贵子，恰好自己的儿子也快办满月宴了，便想到用孩子这一话题来引起对方的共鸣，最终化解谈判场上冰冷的氛围。
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