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强势谈判心理学 信息交流的迷阵
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释放假消息，让对手陷入迷阵。
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谈判桌上需要双方进行信息交流，所以，很多时候谈判双方都会在信息上大做文章。有些谈判者会在谈判过程中故意透露给对方假消息，让谈判对手在假消息的引导下，陷入谈判者精心设置的陷阱中。
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美国开凿巴拿马运河时，在与法国巴拿马运河公司之间进行的谈判中，就使用了这种方法。法国公司在巴拿马运河上拥有一大批铁路、设备、建筑物以及土地等资产。对于这笔数量可观的资产，法国方面的估价是1亿多美元，而美国方面的开价则仅为2000万美元。经过磋商，双方在价格上始终僵持不下，无法达成协议。不久，法国方面获得了一份情报，内容是美国相关的委员会写给总统的一份报告。上面向总统提出购买法国巴拿马运河公司的费用过高，建议总统实施尼加拉瓜方案，也就是终止开凿巴拿马运河的方案，转而考虑开凿尼加拉瓜运河。在看到这份报告后，法国人一时变得忧心忡忡，不得不开始重新考虑自己的估价。最终，在谈判中法国人的报价跌至了对手可接受的范围内，美国方面赢得了谈判。在这场谈判中，美国人之所以能够最终实现自己的目的，关键在于对消息的运用，通过一封无从辨别真假的报告，让法国人阵脚大乱从而输掉了谈判。
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在谈判场上故意透露给对方假消息，其出发点就在于迷惑对方。这不是一件容易的事情，谈判场上的对手往往都是百里挑一的精英，心思谨慎，大多都会有警觉之心。遇到经验丰富的老手，想要故布疑阵迷惑对方就会更加难以实现。所以，将这种方法应用在谈判场上时，一定要注重一个“巧”字，借助于恰当的时机和局面，不露痕迹地放出烟幕弹，才能够巧妙地引诱对方掉入陷阱，达到自己的目的。
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A公司与B公司正在进行一场谈判，双方在价格问题上经过几个回合的讨价还价，互相都不肯让步，谈判局势进入到了一个僵持的状态。这时，A公司代表的电话突然响起，A公司代表拿起电话，向谈判对手表示自己要到谈判室外去接听。A公司代表离开后，B公司代表向谈判小组的某一成员使了个眼色，该成员立即借故上卫生间离开了谈判室。
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不一会儿，A公司代表打完电话回来，要求暂停谈判，召集A公司谈判小组的成员离开了会议室。这时，方才离开的B公司成员回到了谈判室，向B公司代表报告了A公司代表在外接听电话时所说的话。原来，该成员离开谈判室，是受B公司代表指派去监听A公司代表的通话内容。根据该成员监听得来的情报，A公司代表方才应该是与A公司上层通话，上层似乎向A公司代表下达了指令，不能够低于现在的报价，因为A公司该型号的货物存货量已经不多，将来还有提价的可能。听到这样的消息，B公司代表与谈判小组成员们迅速商议，决定接受A公司现在的报价。过了一会儿，A公司谈判小组回到了会议室，果然，A公司代表表示绝对不能低于现在的报价，而B公司代表看见A公司代表这样的反应，更加确信方才监听得来的消息是真的，最终接受了对方的报价。
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实际上，这一切都是A公司故意策划的陷阱，A公司打听到B公司在谈判中经常搞些小动作，监视对手的行为或是监听对手的电话。因此，A公司将计就计，让A公司代表接了一个所谓的上层打来的电话，故意透露给对方假消息，使对方误以为A公司货物将来可能会提价而接受了A公司现在的报价。最终，A公司成为了谈判的真正赢家。
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将假消息传递给谈判对手，方法可以是多种多样的。美国人迷惑法国人利用了文件，而上述情节中的A公司蒙蔽B公司则是通过电话。不同的谈判场合，可以根据对手特点或者谈判场上的客观情况灵活转换方式。一般来说，有以下一些常用的方法：
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1.在谈判桌上故意遗失一些重要的文件资料，并制造机会让对手可以浏览到这些资料，并被资料中的信息误导。需要注意的是，最好让这些文件资料在表面上看起来无关紧要，而在一些细节上透露出重要的信息。这样做是为了防止对方产生疑心。试想，这么重要的场合，信息决定一切，有哪位谈判者会大意到把非常重要的文件资料遗失在谈判场合呢？表面上无关紧要的资料，即使谈判者遗失在谈判桌上，也不会让人起疑心。而对方如果是通过细节发现了重要的信息，也会觉得这些信息是自己主动观察得来，值得相信。
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2.在组员之间的谈判上做文章，让对方在留心组员之间的谈话过程中接收到假情报。在谈判场上，不仅是谈判对手互相之间在进行着交流，同一阵营内的组员之间也需要交流。根据谈判局势，组员们需要随时交换意见，考虑对策，在这一过程中，往往会掺杂着各种各样的信息。制造机会让谈判对手注意到这些组员之间的交流，可以将假信息掺杂其中传递到对方阵营。这种交流可以是在谈判场内也可以是在谈判场外。如果是在谈判场内的话，组员之间交流的声音虽然很低，但如果是有意想要让对方听见，对方还是能够接收到信息的。在谈判场外的话，则可以无所顾忌、畅所欲言，让同在场外的谈判对手听见。
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3.与第一种方法一样，第三种方法也是利用文件资料来传递假信息。但第一种方法是将文件资料遗失在谈判现场，这一种则是在谈判现场故意将文件资料展示给对方看。谈判场上的精英们一般都有着很敏锐的观察力，时刻关注着对方的一举一动。所以，一般来说在谈判场上翻看资料是需要小心谨慎的，一旦让对方看到上面的信息，对谈判局势的发展将很不利。但是，这一点也恰恰可以成为传递假消息的契机。谈判者可以利用对手对自己的关注，故意让对手看清资料上的信息，一旦对手错信信息，掉入陷阱，接下来就可以展开策略，最终取得谈判的成功。
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强势谈判心理学 金蝉脱壳：危急时刻迷惑对方
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一个正当的“借口”，不但可以消除尴尬局面，还可以免除谈判破裂。
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“金蝉脱壳”，是中国古代兵法策略三十六计中的一计。当蝉变为成虫时，它会脱去幼早的壳。这一过程应用到策略中，就是利用假象脱身，使对方不能及时发觉或躲避对方的进攻。而在谈判桌上利用所谓的“金蝉脱壳”策略，就是在被对方逼迫得毫无招架之力，又无法做出让步时，向对方亮出一张“王牌”——职权有限。当谈判者向对方说明自己没有权利做出最后的决策时，就算对方实力再强，也没有办法让谈判者当场做出决策，这便给谈判者以喘息的机会，可以暂时离开谈判场，为自己谋划应对的策略。在这一过程中，“职权有限”就是谈判者所脱下的“壳”，无论是真是假，都可以作为谈判者脱身的理由，以免谈判者最终向对方做出无法承受的让步。
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谈判桌是一个激烈的角斗场，一方在谈判中获取较大利益，获得了谈判的成功，就代表另一方做出了较大的让步，输掉了谈判。我们都希望自己会是谈判的赢家，但是面对这个风云变幻的角斗场，谁都不能保证自己不会遇到实力更强的对手，被对方逼迫至难以还击只能妥协的地步。在谈判场上，当谈判者发现自己正在被迫做出难以接受的让步，又不想与对方发生冲突导致谈判的破裂时，不妨应用“金蝉脱壳”的方法，让自己暂且脱身。
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王强受公司委派，作为谈判代表与一家原材料加工企业进行谈判。谈判刚开始时，局面对于王强一方还是十分有利的。对方是合作过多次的企业，此次谈判的议题是围绕着价格展开，双方在第一轮的讨价还价中虽然没有达成一致，但彼此都没有拿出剑拔弩张的气势，气氛始终轻松、平和。但是在接下来的谈判过程中，由于王强策略上的失误，使对方占据了有利形势，操控了谈判的主导权。对方的立场逐渐变得强硬起来，在讨价还价中也表现得越来越强势，逼迫王强做出让步。
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谈判进行到后期，王强已经做出了极大让步，但是对方依然不依不饶，继续向王强施加压力。面对对方的进攻，王强毫无招架之力，眼看对方步步紧逼，王强一时没了主意。
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“王代表，现在是您该做出最后决策的时候了。”对方代表说道。
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“我还需要再考虑一下。”王强说。
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对方代表又发表了一番具有威慑性的言论，想要压垮王强最后的心理防线。这时，王强突然说道：“贵方的态度我已经很清楚了，但是最后的决策我不能做。”
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“为什么？”对方代表问道。
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“因为我没有这个权利，我需要回去请示上级，才能做出最终的决议。”
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