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强势谈判心理学 制造认同感
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如果他有认同感
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也许是与石头
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和那种不太易碎有着灰色光芒的砂岩
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它有着一千道燧石的眼睛
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如果他有深深的联盟感那肯定是和石头
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这根本不是恒定的理想 这石头
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是可以改变的 在阳光下它懒慵如月亮般发光
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而当暴风雨临近时它变成暗黑的石板如同乌云
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接着贪婪地吸吮雨水和水扭斗
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甜蜜的湮灭力量的角逐自然力的抵触
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都是既美好又可耻的
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因而最终将在由雷电烘干的大气中醒来
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难为情的汗水穿越在情欲亢奋的迷雾之中
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——齐别根纽·赫伯特
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在生活中，人们常常会对在某方面与自己具有相同或相似特点的人产生共鸣，进而对对方产生认同心理。产生认同心理的人在交谈合作的时候，会显得更加顺从。因此，我们在与人谈判的时候，要学会利用这种认同心理，先制造出共鸣。
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当我们与他人初次见面时，对方往往会因为陌生感而在心里建立一道防线。在这种时候，如果我们能够让对方注意到我们在某一方面与对方相似，就能够制造出共鸣。当对方对我们产生认同心理，便很容易撤去自己的心理防线。等到对方对我们不设防的时候，再将话题引入到谈判上面，就能更容易地打动对方。我国古代就有这样巧妙的谈判案例，便是著名的《触龙说赵太后》。
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赵太后执政之初，秦国看到赵国国君年幼，就加紧进攻赵国。赵太后派人向齐国求救。齐国却说只有让赵太后的小儿子长安君做人质，才会发兵救援。
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赵太后心疼自己的儿子，拒不答应。大臣们以大局为重，纷纷劝谏赵太后。哪知道赵太后不仅不同意，反而说：“如果有谁再敢说让长安君去做人质，我一定朝他脸上吐唾沫！”
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众臣毫无办法，这时候左师触龙去见太后。触龙步履蹒跚，但是仍旧小跑着来到太后面前。他绝口不提人质的事情，而是说：“我的脚有毛病，跑不动了，很久没来看您了。”还问询太后的健康状况。
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太后回答说：“我全靠坐车走动。”触龙又和赵太后谈起了老年人饮食起居的事情。说到这里，赵太后大有同感，情绪缓和了很多。
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之后，触龙又提到了自己的小儿子，说自己十分疼爱小儿子，想要为他谋取一份差事。说到这里，赵太后自然想到了长安君的事情，她本以为大臣们劝谏自己，说明他们不懂得疼爱儿子，因而感叹道：“原来男人也疼爱儿子啊！”触龙马上说，男人对儿子的疼爱，要超过妇人。
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等到赵太后极力否认的时候，触龙又提出自己的意见，他认为赵太后如果真的疼爱长安君，就应该给长安君机会，让他为自己的国家做贡献，以此来提升自己在国内的地位，这样才有利于以后王位的巩固。
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话讲到这里之后，赵太后终于明白了过来。于是，触龙顺利说服了赵太后，使她同意派长安君到齐国做人质。
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触龙在说服赵太后的时候，非常巧妙地引起了赵太后的共鸣。他先是谈到了老年人的身体，谈到了日常保养的问题。这正是赵太后深有同感的地方，谈这个话题的时候，赵太后在心里将触龙当作是自己的老朋友，心理防卫完全卸下了。然后，触龙讲到了长辈对儿女的疼爱，这也是赵太后最有感触的地方，一番交谈下来，赵太后自然认同了触龙的建议。为什么触龙能这么巧妙地使赵太后产生认同心理呢？非常重要的一点就是他能够找到他和赵太后的共同点，他们都年迈了，都有自己疼爱的后辈，这就是突破口。
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