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强势谈判心理学 低姿态地倾听
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人最大的欲望莫过于受到外界的关注。
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每个人都渴望被别人关注，都有倾诉的需求。当这样的诉求被满足的时候，人们会对倾听者产生好感，这时候，对方有什么诉求，人们也愿意效劳。因此，我们在与人谈判的时候，不仅要会说，还要懂得耐心聆听。耐心倾听他们的话语之后，他们会觉得我们给予了他们足够的尊重，有了这样的初步亲近之后，谈判就可能会顺利许多。
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现实中在听人说一些与自己无关的事时，很多人都难以耐着性子听下去，甚至显出不耐烦的样子。还有一些人，只因为觉得聆听别人说话会显得自己低人一等，因此不愿意聆听。这么一来，就会促使说话者提前中止谈话，这是不可取的。既然大家坐在一起谈话，那就有事需要商量，如果你不愿意听别人诉说自己的心声，又怎能达到交流的目的呢？所以，谈判的时候，不仅要会说，还要会听。
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世界上很著名的推销员乔·吉拉德也非常善于倾听。不过，乔·吉拉德在一开始并未意识到倾听的重要性，直到他因此错失了一单生意。
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一次，一位顾客到乔·吉拉德工作的车行买车。乔花费了很多心机，终于帮这名顾客选定了一辆车。随后，两人朝乔的办公室走去，准备签订买车合约。
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路上，顾客向乔说起了自己的儿子，并自豪地说：“我的儿子就要做医生了！”
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乔却只是敷衍了一句：“那太好了！”
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顾客继续说：“我儿子很厉害吧？当他还是个小婴儿的时候，我就知道他日后一定能成大器。”
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乔说：“他读书时成绩一定很好吧？”
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顾客兴奋地说：“在班里一直名列前茅。”
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乔心不在焉地问：“那他毕业以后打算做什么？”
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“我刚刚不是说过了吗？他要做医生！”
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“哦，那太好了。”乔说。
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顾客看着乔那张淡漠的脸，忽然意识到他并没有认真听自己说话。顾客很是失望，说：“哦，我该走了。”说完，他便匆匆离开了。
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乔站在原地，有些摸不着头脑。
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晚上，他对今天一天的工作做了总结，并决定于第二天打电话询问那位顾客是否愿意再来看车。
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顾客在收到他的电话时，对他说：“不好意思，我已经从别人那里买了车。”
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乔说：“是吗？”
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“是的，我从一个懂得倾听我的人那里买了一辆车，当我跟他说起我的儿子时，他给了我那么真诚的回应和赞美。而你，乔，你根本没有认真听我说话。对你而言，我的儿子是否会成为医生根本就不重要。既然如此，现在我就告诉你，你是个笨蛋，当你的顾客跟你讲述他的事时，你一定要全神贯注地听着。”
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至此，乔·吉拉德终于明白自己犯了一个多么严重的错误。自此之后，不管顾客对自己说什么，他都会认真聆听，并适时做出回应。这使他在顾客中赢得了极好的人缘，销售业绩也节节攀升。
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著名历史小说家高阳在描写“红顶商人”胡雪岩时，就曾这样写道：“其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他都能一本正经，两眼注视对方，仿佛听得极感兴趣似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一二语，引申一二义，使得滔滔不绝者有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。”
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倾听对于沟通是至关重要的，那么，怎样做好倾听呢？很多人都认为倾听是一件很简单的事情，只要一边吃东西一边一言不发地坐在那儿听着就可以了。事实上，仅仅像木头似的坐在那儿聆听是不够的，还要带上亲切、自然的微笑，凝神关注，并适时地做出回应，这样对方才愿意继续跟你交流，使双方达到谈判协商的目的。
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要想成一名谈判高手，一方面要会说，另一方面还要会听。很多时候，倾听甚至比说话更重要。能在谈判中游刃有余的人，大都是善于倾听别人的人。他们通过倾听，拉近与对方的关系，便在很大程度上增加了谈判成功的概率。
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