1702524076
强势谈判心理学 如何利用认知的惰性
1702524077
1702524078
给出选择，可以引导对方主动听从我们。
1702524079
1702524080
在日常生活中，我们经常会遇到二选一的情况。若是你想让对方选择你所期待的那个选项，那么选项的设置便至关重要。举一个最常见的例子，饭桌上，你想让客人喝酒，那你可以问“喝不喝酒”，也可以问“喝白酒还是啤酒”。可以看出，第二种问法中是没有不喝酒这个选项的，因此被提问者首先接收到的信息就是：要喝酒，只是喝什么酒的问题。这种提问方式一开始就将被提问者的思维固定在了一个范围内，被提问者如果不经思考很难跳出这个范围。就像一个人被问到喝什么酒时，如果没有很强的不喝酒的决心，很难做出不喝酒的选择。这种现象就是心理学上所说的“沉锚效应”，也称作是选择效应。
1702524081
1702524082
“沉锚效应”指的是人们在进行决策时，往往容易受第一印象或第一信息的影响。即便第一印象或第一信息并不能反映出事物的全部，它带给大脑的刺激也是最强烈、最深刻的，而人的思维活动在多数情况下都正是依据这些深刻的信息进行的。第一印象或第一信息会像沉入海底的锚一样，把人的思维固定在某处。人们一旦接受了第一信息或形成第一印象，就会受到它的限制，进而产生认知上的惰性。你抛出的第一信息不同，得到的结果自然也不同。
1702524083
1702524084
在一条街道上，有两家相邻的卖粥小店。由于两家粥店食物的味道都不错，服务态度也都很好，所以两家粥店每天都是人来人往的。从表面上看，根本看不出哪家赚得更多，可是每到晚上结算时，右边店总是比左边店少赚。为什么会这样呢？
1702524085
1702524086
原来，每当有客人来时，右边粥店的服务员都会问：“加鸡蛋吗？”客人们有的说加，有的说不加，总体来说，加与不加各占一半。而左边粥店的服务员却是这么问的：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”客人们有说加两个的，也有说加一个的。当然了，也有人说不加鸡蛋，不过这种情况很少。鸡蛋并不是白送的，一天下来，左边粥店就比右边粥店多卖出许多鸡蛋。
1702524087
1702524088
左边粥店抛出的第一信息是“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”，让顾客二选一，顾客一般都会选择加鸡蛋，只是所加的个数不同而已。而右边粥店抛出的第一信息却是“加鸡蛋吗？”这是一个封闭的问题，顾客只能选择加与不加，即便顾客选择加鸡蛋，一般情况下也只会加一个。这么一来，右边粥店卖出的鸡蛋数自然会少很多了。
1702524089
1702524090
既然“沉锚效应”对人的心理影响如此巨大，那么在谈判的时候你当然也有必要好好利用它了。首先要做的自然是分析对方的心理。所以，等气氛融洽时，你可以先给下属抛出一个更坏的选择，再提出你期望他去做的选择，这样他就不会立刻产生对抗情绪，反而会自然地把注意力集中在权衡二者的利弊上，然后主动选择后者。
1702524091
1702524092
孙阳是一家日用品经营公司的老板。最近，公司在一个比较偏远的小城设立了一家分公司，孙阳决定把周志强下调到分公司担任区域经理。周志强现任总公司的总经理，由于他工作能力不足，所以孙阳才决定将他降职。
1702524093
1702524094
怎么跟周志强说这件事呢？如果直接对他说：“我决定把你调到B分公司去。”必然会让周志强产生被放逐的感觉。孙阳想了又想，最终决定在餐桌上跟周志强讲这件事，于是他找了一个合适的借口，请周志强在一家餐厅吃饭。
1702524095
1702524096
在餐桌上，孙阳先与周志强简单地聊了聊市场现状，然后不着痕迹地说：“由于公司业务的拓展，我打算派你到A分公司或B分公司去坐镇。我想了又想，只有你是最合适的人选，因为你工作经验丰富，又熟悉市场行情，一定可以开拓出一个新局面。你有没有什么想法？”
1702524097
1702524098
周志强脸色非常难看，什么也没说。他怎么也没有想到老板请他吃饭的真正目的竟然是向他传达下调到分公司的事，而且是下调到A分公司或B分公司。分公司怎么能跟总公司比？！不过，看到老板那个架势，周志强也只能接受下调这个事实了。他暗自对比了一下这两个分公司。A分公司虽然在大城市，而且规模巨大，可是离他家很远，经营管理不善，积弊很深，近年来业绩逐渐下滑，简直就是一个烂摊子，谁碰谁倒霉。B分公司虽然位于偏远小城，可是刚成立不久，管理起来也比较轻松，而且距离总公司和他家都比较近，他要回家也比较方便。考虑到这些，周志强最终决定去B分公司做区域经理。
1702524099
1702524100
孙阳如愿以偿，连忙招呼周志强继续喝酒，饭桌上的气氛又变得和缓起来。
1702524101
1702524102
上述事例中的孙阳就巧妙地利用“沉锚效应”顺利地达到了目的，它也表明了“沉锚效应”具有强大的作用。下属之所以不愿意下调，无非是因为他认为下调不好。事实上，任何事物都不存在绝对意义上的好与坏。好与坏都是相对的，关键在于你怎么定位基点。
1702524103
1702524104
“沉锚效应”的关键在于给出选择，通过选择掌控人心。当你给出选择的时候，别人的第一反应就是从中进行选择，忘了自己还可以不做选择，当对方选择其中之一后，你也就达到了目的。当然了，知道选择效应之后，我们在与别人谈判的时候，应该清楚自己的立场，不要被别人扰乱，不要受到选择效应的影响。
1702524105
1702524106
1702524107
1702524108
1702524110
强势谈判心理学 机智灵活地应对不同的情境
1702524111
1702524112
能够成功一次的事情，就能够成功多次。
1702524113
1702524114
要想成为谈判高手，机智灵活是一项必不可少的素质。机智灵活的人可以十分巧妙地帮自己或者别人圆场，也可以轻而易举地化解各种各样的矛盾，给对手留下深刻的印象，因而更容易得到别人的认可。
1702524115
1702524116
在社交场上能够如鱼得水、收放自如的，通常是那些比较机灵的人。他们懂得说话的艺术，总是能运用最合适、最有效的言语来表达自己的意见，是天生的社交人才。以春秋时期齐国著名的外交家晏子为例。晏子之所以能得到齐国国君的赏识，官拜上大夫，跟他的机智灵活有着密不可分的关系。
1702524117
1702524118
有一回，晏子奉命出使楚国。楚王知道他身材矮小，特意叫人在城门旁边开了一个像狗洞一样的小门，请他通行。晏子在见到小门的刹那，便明白了楚王的意思，马上随机应变道：“只有出使狗国的人，才会从狗洞中钻进去。今日贵国叫我钻狗洞，莫非是自认本国是狗国不成？”楚人非常尴尬，即刻改口，请他从城门入城。
1702524119
1702524120
晏子进城后，来到王宫拜见楚王。楚王一见他，便傲慢地说：“齐国难道没有人了吗？居然派你这样的人做使臣？”
1702524121
1702524122
晏子立即机智地回应道：“齐国都城临淄人口众多，百姓们张开衣袖便足以遮天蔽日，挥洒汗水便足以落一场大雨，大家肩挨着肩，脚并着脚，怎么能说齐国没有人了呢？只不过，齐王派遣使臣有个规矩：由贤明君主统治的国家，就由贤能的使臣出使；由昏庸君主统治的国家，就由平庸的使臣出使。像我这么平庸的人，就只能被派来出使楚国了。”
1702524123
1702524124
楚王无言以对，只能尴尬地请晏子入席饮酒。
[
上一页 ]
[ :1.702524075e+09 ]
[
下一页 ]