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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 步子迈小些
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在我们的想象中，大胆的行动会带来大的成功。然而，在实际谈判当中，大胆的行动大多会将对方吓跑：你正迫不及待地要走得更远，更快。事实上，小的、循序渐进式的步伐才有助于实现更多目标。在谈判当中，如果双方差距悬殊，这种方法尤为适用。
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渐进式步伐可以给对方一个喘息的机会，让他们可以环顾四周，看看你的步伐节奏是否合适，然后再充满自信地继续谈判。渐进式步伐可以让对方跟上他们已经接受的步伐节奏，而且还能减少前进中的可感知风险。
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打个比方：如果你是一名打击率为0.280的棒球击球手，每9局比赛你就会额外击出一个安打，那你的打击率就会增至0.310。这个打击率足以让你跻身棒球名人堂，你的酬金每年也会增加1000万美元。所有这一切都是每36次击球当中额外击出的那记安打带来的结果。
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我不是要在谈判中努力打出本垒打。我是要努力在每9局比赛中额外击出一记安打。这是一条很有效的经验，不仅适用于谈判中，而且也适用于生活中。只要以渐进的方式逐步前进，你将会取得更多惊人的成功。
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不过，用体育比赛打的这个比方也不能运用过度。体育比赛的目标是争取胜利，但生活并非体育比赛。在体育比赛中，人们期望一方落败。体育比赛、联赛或季赛都是有限的。而在生活中，我们是有明天的，人们希望（至少一般是这样）所有人都能获得成功。
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即便如此，也不要太贪婪。贪婪会让对方厌恶你，不信任你，从而使你得到的更少。当你试图争取多一丁点儿的时候，你的这种企图不会被大多数人察觉。你的提议也比较容易被对方理解。你可以在下一次要求更多。我告诉我的学员：“每一个上限都是一个新的底限。”
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简•卡尔森（Jan Carlson）是一位具有传奇色彩的欧洲SAS航空公司的高管，她曾经说：“成功和失败之间的差距是……两毫米。”换句话说，成功和失败之间的差距看上去，不起眼，就像一句简单的措辞、一个眼神、一个轻微的手势。真正有效的谈判工具往往都很不起眼，很细微，但却非常有效。
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本书的主题强调的是“获得更多”，而非“获得一切”。没有任何一种谈判策略和谈判工具会始终有效。但是，与将它们弃之不用相比，如果你肯运用这些策略和工具，它们起作用的概率一定会大大增加！这并不是要让你变成无可挑剔的完美谈判者，而是要让你在每一天都取得进步。
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在谈判中，要从简单的事情开始，然后再逐步增加难度。在和他人进行谈判的时候，如果你能使自己的成功率仅仅增加几个百分点，你也会获得更多惊人的成功。如果有人告诉你某种谈判策略始终有效，那他就是在欺骗你。再说一次，你要寻找的是每9局比赛中额外击出的那一记安打。
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“在参加这门培训课程之前，我的谈判策略起作用的概率是50%，我觉得自己已经相当成功了。”杰拉尔德•辛格尔顿（Gerald Singleton）说，他是我以前在南加州大学的一名学员，“现在我运用了更有效的谈判策略，这些谈判策略起作用的概率达到了75%。对我来说，这种进步实在太大了。我制订了一个计划，要让自己在整个人生中不断取得进步。”
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 一切谈判与情境密切相关
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我将整个谈判课程的内容用三个问题总结如下：
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1.我的谈判目标是什么？
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2.“他们”是谁？
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3. 要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？
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每次谈判，情境都有其不同之处。因为谈判的对象每次都不相同；或者就算对象相同，但时间却不相同；或者是客观事实和客观情况有所不同；或者是目标不同。因此，我需要在每一次谈判情境中问自己上述三个问题。
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第三个问题建立在前两个问题的答案的基础之上。这就是你需要一份谈判准备清单的原因。你可以从谈判目标和谈判对象入手，在谈判准备清单中进行选择，也可以在各式各样的起辅助作用的谈判工具当中进行选择。即使两次谈判的议题和谈判材料相同，你在每一次的表现也许会不同。因为两次谈判的目标不同，或者参加谈判的人员不同，或者目标和参加人员都不相同。谈判中没有一成不变的东西。
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如果有人对你说：“你可以按照这次方式来进行有关房地产交易的谈判。”千万不可轻信。此人也许知道很多有关房地产的谈判策略，这些五花八门的策略有时的确很奏效，或者有那么一丁点儿效果。此人也许精通有关房地产的专业知识。但是，在这样一种特殊的谈判情境中，如果你无法确定自己的谈判目标，不清楚对方的具体情况，你就无法准确地得知自己应该使用哪些谈判工具和策略。
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在谈判的关键性要素当中，参与谈判的人员和谈判者所运用的流程在其中所占比例超过90%，而谈判内容、谈判材料和专业知识所占比例不足10%。对大多数人而言，这个结论和他们的直觉完全相悖。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 有关权力的问题
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