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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 不等价交易的原理
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2000年，我在伦敦开设了一个为期两天的谈判讲习班，学员是泰科国际公司负责兼并和收购（并购）的40位高级主管。当时，泰科是世界上胃口最大的公司，平均每天购入一家公司。
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其中一名高管马特•罗杰斯（Matt Rogers）是泰科负责并购的一把手，他牢牢记住了不等价交易这一概念。第二周，他成功说服英国一家公司不但将一个子公司拱手让给泰科，而且还反过来向泰科支付费用，该英国公司原本打算以300万英镑的价格将子公司卖给泰科。
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让我们来看看事情的来龙去脉。英国公司提出的主要条件是，子公司必须在三周之内脱手。马特询问了一些该公司以及与之相关的其他公司的情况，他发现，这个子公司是一家以闭路电视安装和维修业务为主的公司，正处于大规模亏损状态。事实上，如果三周之内不摆脱这个子公司，其母公司就会违反与银行签订的债务协议。 “价值至少3000万英镑的整个公司。”正处于危急关头。马特说。
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因此，泰科主动提出在三周内接手这个子公司，条件是泰科分文不出。这样泰科将节省300万英镑（该子公司的成本），英国公司将至少节省2 700万英镑（节省自保住其银行信贷和免于破产）。马特承诺，泰科会作出一切必要的努力以达成这一交易。
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在最后一刻，英国公司同意向泰科支付6万英镑，作为泰科的“行政费用”，当然，在高档餐厅的宴请费用也包括在内。就这样，泰科不仅从一家公司手上得到了一个子公司，而且还由对方向其提供费用。其实，泰科主动利用自己快速交易的能力和对方交换了一个销售价格上的优惠，优惠幅度从300万英镑直接降到0英镑。英国公司放弃了300万英镑，但是却保住了价值3000万英镑的整个公司（净节省了2 700万英磅）。
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“从那以后，像这样的交易项目一直是我运用谈判技巧的部分成果。”马特说，他现在是一家有线电视和网络公司负责并购的一把手，该公司总部设在迈阿密。
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这太精彩了，这类交易并非一定要与重大事情有关。我们大家都很清楚这样一些行为所产生的积极效果：为所爱的人购买一枝鲜花或旅行时带回一件不同寻常但并不昂贵的礼物。很多时候，重要的并不是你所送出礼物的货币价值，而是你送出的尊重、友情、爱意以及自己所付出的时间价值。你在表达对他人的尊重，作为回报，他们会更加爱你。而这，正如他们所说，是无价的。
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贯穿本书始终有很多普通人利用不等价交易的例子：你周一洗衣服，我周二购物。周三你带孩子，周四我带他们。本章旨在为你提供一种方法可以让你更有意识、更有效、更有利地做到这一切。
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即使在商业活动中，你也可以利用非常小的东西去换取巨大的利益（例如，得到对方的账户）。我经常问高管们一些这样的问题：周一，你将装满产品的一辆卡车交付给一位客户，该客户为此支付费用。周二，你将装满同样产品的卡车交付给同一位客户，该客户为此支付同样的费用。然而，此外，周二你还向该客户提供了一个名字——仅仅是一个名字——加勒比一家服务一流却价格低廉的酒店的名字，供该客户和他妻子第二次度蜜月所用。这样一来，你周二交付的产品与周一还相同吗？
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当然不同！与周一相比，你提升了你的客户在周二的生活价值。当然，只是轻微提升而已。但是，在一个竞争异常激烈的世界里，轻微地提升往往是通向成功的必要条件。
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将对手当成有着数十亿神经突触的资源宝库，有些神经突触与交易有关，有些与交易无关。你点亮的神经突触越多，对方对价格的敏感度就越低，双方的关系就越融洽，交易的价值就越高。当我在一所大学教书的时候，我的一些客户喜欢听我传授一些实际经验。我给他们和他们的孩子提供了一些建议，告诉他们如何使大学入学申请获得通过。
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这个过程与“基于利益的谈判”区别很大，“基于利益的谈判”一直是近几年来的一股商业主流。“利益”通常是解释人们想得到自己所想要东西的最近似原因：如果银行降低我的购房贷款利率，我就会将自己的账户转至该银行。或者，如果你让我和你一起用你的新高清电视看足球比赛，零食就由我来负责。
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这很好，你应该尽可能多地找一些类似交易。但是，“获得更多”的意义要比这宽泛得多。用以交换的“利益”或“需求”可以是任何事物，包括尊重或帮助某人安装家用电脑系统：与交易有关的、与交易无关的、理性的、非理性的、明确的、含蓄的、长期的、短期的、言语的、非言语的、大的、小的。如果我为你介绍一些咨询业务，或让你使用我在体育馆的包厢座位，你就会让我借用你的豪华汽车。如果银行降低我的房贷利率，我就会在该银行的年度野餐聚会上充当厨师一展厨艺。如果你让我用你的高清电视观看足球比赛，我就会在整个夏天用我的拖拉机为你修剪草坪，为你节省草坪打理费用。
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整个世界都可以由你掌控，帮助你达成协议。你不会受限于谈判议题本身。获得更多的机会在向你频频招手。人们在生活中有诸多需求。你找到对方的需求越多，你能用来进行交易的东西就越多。
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参加我的课程的一些学员曾要求信用卡公司退款，降低利率或降低收费，理由是他们是忠实的客户。如果信用卡客服代表无法满足这些要求，这些学员就问对方是否还有其他不涉及钱的优惠项目可供选择，客服代表就会提供一些航空积分兑换里程或可抵现金使用的其他一些优惠项目，与学员们原先所要求的货币性项目的价值相比，其价值高出了一倍、二倍甚至三倍。
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通过其贵宾客户优先权条款或购买系统，某公司也许可以向其客户提供旅游折扣或办公用品折扣。这可以使该公司在打折风潮期间始终保持价格不变：实际上，通过节省旅行费用或办公用品费用，客户已经享受到了优惠“折扣”。
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专注于对方的需求，就可以远远抛开交易中金钱至上的观念。那些无形的东西将会取代对金钱的过度索取。普拉桑特•德赛正在设法为自己家雇用一个住家保姆。有一位单身父亲已经给这位保姆开出了两倍于普拉桑特所能支付的工资。所以，作为匹兹堡一名计算机网络专家的普拉桑特邀请这位保姆过来聊一下。
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他发现这名保姆是一位单亲母亲，正在设法为自己的儿子寻找当地的医疗护理机构，她的儿子患血癌刚刚康复。这是她的第一份工作。“我表现出真诚的关怀，”普拉桑特说，“我告诉她，我妻子是一名医师，我父亲有一个病理实验室。我传达了一种我们家视保姆如家人的理念。”
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普拉桑特强调自己家的生活方式非常宽松自由，家庭收入状况比较稳定。他还通过对保姆工资进行比较，让她看到自己的工资并不低。面对工资报价仅为那位单亲父亲所报价一半的情况，这位保姆接受了普拉桑特家的保姆工作。
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“绕过工资问题，对她进行了解才是关键。”普拉桑特说，“要在过去，我早就放弃这项交易了。”是谈判课程中所学到的技巧帮助他获得了成功，他说。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 无形资产
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不等价交易的背后有一个关键的驱动力：“无形资产”。即除金钱以外对对方同样具有价值的东西。例如，在商业交易中，各方最终所获利益的货币估值往往不相上下。让一方下定决心达成交易的通常是对方所提供的金钱之外的东西——无形资产——这些东西也会大大提高对方整体利益的价值。这些无形资产往往是对一方而言价值不大的东西，但却完全符合对方的梦想（或者会引起对方的恐惧）。
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