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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 扩大整体利益
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从对方那里收集到的信息能让你更好地实现你的目标、满足你的需求。记住，这并不是说要以牺牲他人的利益为代价让你变得更强大。拥有更强大的力量并不意味着对方力量的减弱，而是整体利益变大了。这与新技术的发展过程关似，虽然有些种类的工作消失了，但整体就业率和繁荣程度一直处于增长状态。
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如果知道对方的需求或兴趣所在（广义上的），你还能更有效地对付那些强硬的讨价还价者。比方说，你已想好了扩大整体利益的方法：跳出最初的想法，将更多内容纳入交易之中。但另一方面，如果你是卖方；对方却不断压低价格，或不断抬高价格，如果你是买方。他们不想谈论任何有关合作的内容。
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那么，你可以问：“你们难道不想谈谈这次交易中更多更大的利益吗？不想谈谈摆在你们面前更大的利润吗？不想谈谈我们要付给你们的更多的钱吗？如果你们不想谈这些，你们公司中是否还有其他人——也许是负责业务发展的某个人——想和我们谈谈呢？我们将谈一谈你们现在没有问及但却唾手可得的更大的利润问题。
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对方肯定不敢拒绝就这一话题进行讨论，一旦他们公司更高级别的决策者得知这一情况，他们可能就会遭到解雇。所以，你现在就掌握了这场谈判。因此，无论对方强硬也好，容易通融也罢，与他们进行交易都有很多技巧可以运用。对待合作者，就将整体利益扩大；对待强硬分子，可以第三方看到如何将整体利益做大。
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在谈判中，对方曾这样对我说：“我想要10万美元！”我的回答是：“为什么不要 20万美元？为什么不要30万美元？”通常他们的反应是：“你说什么？！”于是，我说：“是这样，我们现在连这笔交易的内容是什么都还不知道，你又怎么知道我不会付给你们更多呢？所以，我首先要知道这笔交易的内容是什么。当我知道了你们的兴趣所在和所有的需求时，我才能拿出一个方案来。”
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例如，也许会有一些交叉销售的机会，也许需要综合协同运作（从后勤办公室到差旅事务部）。所以，让我们首先搞清楚各自的需求和一些无形的东西，稍后再制定方案。如果对方问：“您有什么方案呢？”你应该回答说：“我不知道，那请问交易的内容是什么呢？”
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对方并不知道该怎么做，你首先必须帮助他们。对利用价值不等之物进行交易可以将整体利益扩大这一过程，他们了解得越多，你和他们之间的谈判就越轻松容易。聪明的客户甚至将他们自己的客户带到了我的工厂。结果是所有各方都达成了更令人满意的交易。
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就扩大整体利益而言有许多更不同寻常 的商业成功案例，其中一个是关于布拉德•奥伯韦杰（Brad Oberwager）。布拉德是桑迪亚公司的创始人兼首席执行官，该公司位于加利福尼亚州的奥克兰市，是一家高品质水果杯的生产商。布拉德大约曾在15年前上过我的谈判课，利用价值不等之物进行交易在他那里已经被提升到了艺术的高度。
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几年前，布拉德和北美20个最大的西瓜种植者中的10个进行了接洽。他主动将自己计划好的部分水果杯业务让给他们，条件很简单：就是允许他将“桑迪亚”的商标贴在他们商店出售的西瓜上，而种植者不必花一分钱。两年来，商店老板们看到的都是“桑迪亚”的商标。后来，有一天，在种植者们的支持下，布拉德开始给各大商店打电话推销产品。与人们渐渐熟悉的那个商标相比，布拉德所提供的水果杯具有更高的附加值。“一夜之间，我们就占领了市场32%的份额。”他说。
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布拉德说，他将自己的整体经营策略概括成他在谈判课上所学到的一句话，“什么东西让你不花一分钱却可以满足我的需求，什么东西让我不花一分钱却可以满足你的需求？”布拉德还补充说，他会向对方披露大量信息，对自己的计划坦诚相告，唯恐自己准备得不够细致充分。“聪明能干并不会让你成为一名出色的谈判者，”他说，“你之所以是一个出色的谈判者是因为你能看到未来，这种能力来自于充分的准备。”
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 联系
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在这一切中有一个需要考虑的关键记忆辅助工具，那就是联系。你要将那些未必有关的事物联系在一起：这些事物也许与交易有关，也许与交易无关。你可以通过议题、时间或其他参数将事物联系起来：如果你现在为我做这件事，稍后我就会为你做某件事。
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家庭成员们为什么会为今年去哪度假而争得不可开交。除非所有人都活不过今年，否则就还有明年。即使是今年，也并不只是去哪儿的问题，还有到达目的地之后干什么，怎样到达目的地，去吃些什么，要花多少钱——各种各样需要协商的事情。此外，与此次度假无关的一些事情也可以拿来进行协商。
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如果用更广阔的思路来思考能用以交易的事物，就会更好地促进人际关系，那些看起来完全无法改变的情况和棘手的难题将会迎刃而解。这意味着，如果你真的非要拥有克尔维特跑车，那你妻子也应该得到她爱好的某样东西。如果丈夫帮忙打理花园，他看足球比赛的时候妻子就不应该发牢骚。妻子收拾客厅，丈夫就打扫车库。丈夫和好友们打牌，妻子就可以外出度过一个愉快的“女生”之夜。
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我们在学校开展了谈判诊所活动。在谈判方面有问题的学生会坐在全班同学面前，他必须和每一方进行谈判，先和我，再和其他学生，因为我们所有人都能通过这种方式提供如何提高谈判能力的建议。有一次，班上有两名已经订婚的学生，他们的这种情况产生了各种有趣的谈判议题。
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首先，这名男生在纽约找到了一份工作，而他的未婚妻在洛杉矶找到了一份工作。为了去哪个城市生活以及他们之中谁应该放弃来之不易的工作机会，他们已经争论了好几个月。于是，我们让他们当着全班同学的面进行谈判。她讨厌纽约，他讨厌洛杉矶，虽然洛杉矶是他出生的地方；她在洛杉矶的工作比他在纽约的工作要好得多；经济状况刚变得不太景气；与纽约相比，他在洛杉矶找到在投资银行工作的机会要远远少得多。
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全班同学利用谈判技巧给这两名学生提供了各种各样的建议。最后，那名男生说：“我愿意搬到洛杉矶，即使我放弃工作，而我可以找一份工作，条件是由我（1）做主并决定与婚礼有关的所有事项；（2）挑选度蜜月的地方；（3）决定我们未来10年去度假的地方。”
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当然这名男生潜在的问题是：“如果我情愿失业，那你愿意拿什么来交换呢？”
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他的未婚妻想了不到一分钟，然后她说：“我愿意住在纽约，如果我不必工作的话。”
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突然整个谈判发生了变化。显然，她有一种无形的需求，而这种无形的需求他们在几个月的争论中从未谈及。她的未婚夫原以为他根本不可能让妻子留在纽约市。但事实上，工作对他妻子的重要性远比不上对他的重要性，或者说工作对他妻子来说并非他原先所想的那么重要。
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我们没必要让他们在课堂上完成谈判，我们已经为他们重新建立了一个有意义的谈判，他们应该能在私下达成协议。
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即使是在最充满敌意的情况下，也可以试着将整体利益扩大，至少有时候可以做到。换句话说，你会获得更多。如果对方说：“我要毁掉你的生意，”你接下来应该说：“好的，不过我们能通过其他的方式赚到更多的钱吗？”这样的回答似乎有悖常理，但却很管用。
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