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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 准则
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对一个组织而言，准则就是规范。人们可以尝试利用政治手段绕过准则，就像人们在社会中违反法律制度一样。但是，准则始终是客观存在的，因此，每个人都应该意识到准则的存在。
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在组织当中，准则相当于一把大大的保护伞——从法律角度和组织角度而言——用来避免遭受不公正的待遇。阅读所有相关的员工手册。以该组织所公布的政策制度为依据，记下自己每一次所受到的不公正待遇。在指出自己所受到的这些不公正待遇的时候，要保持心平气和：不要让自己成为争议的焦点。
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有一名学生受雇于一家大型咨询公司，该公司同意为他报销工商管理硕士课程第二年的学费35000美元，可他的实际学费最后却是51380美元，公司不愿就此事再次进行协商。这名学生做了一些调查研究，他发现，该公司的最高学费报销标准是参照另一所商学院比较便宜的学费标准制定出来的。
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于是，这名学生研究了自己所在公司的规定：公司的规定说可以“报销第二年的学费”，但并没有说“第二年的学费”要以学费较低的学校的费用标准为上限。此外，咨询行业中的其他公司都是根据每一位学生所选择的学校报销其学费。
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最后的结果是：这名学生额外得到了16 380美元。“表述问题的方式应该以公平为目的，而不是为了得到补偿，这一点十分重要。”这名学生说。这是一个对职场准则进行重新表述的成功案例。
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在职场中，对准则进行重新表述是关键所在。通常，你必须带领对方一步一步走向你期望的目的地。唐•科代罗想进入巴西一家大型私人股权公司，可他在该领域没有任何经验，与此同时，一大批经验丰富的候选人也在向该公司申请工作。
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然而，唐明白，该公司真正关注的并不是工作经验，而是工作技能。经验不过是技能的一个指标而已，而最好的指标当然是技能本身。所以，唐问招聘者该公司缺乏哪类人才，“善于与人打交道方面的人才，”对方回答说，“我们需要具有团队组建能力、创业能力以及适应性强的人才。”
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这正是唐所需要的信息。唐将自己过去几年在各种非金融性创业企业中所掌握的技能罗列了出来：发展团队，营造良好的创业环境，设法消除组织中的各种分歧。“我随后提到我在金融或私人股权投资方面没有经验，”唐说，“我让他看到了我的背景与该行业之间的相关性。”面试还没结束，唐就得到了工作，虽然这只是一份在圣保罗从事管理咨询的工作，但他在该公司却从籍籍无名一跃而成为最有竞争力的人。
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希曼舒•巴胡关纳从商学院毕业后到亚洲找到了一份工作，但公司拒绝给他提供安置费。可是，在美国的新员工却可以享受该公司提供的安置费。希曼舒问公司，为什么只花90分钟从费城搬到纽约的新员工可以享受到公司提供的10000美元的安置费，而搬到地球另一端的新员工却分文没有。希曼舒得到了安置费。他补充说，他当时没有找人力资源部进行谈判，而是请了更器重他的自己所在小组的成员们去为他争取安置费。
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罗斯威尔•奥斯本花了两个小时对电脑行业进行了研究，他发现，与易趣公司给他提供的薪水相比，微软公司给像他这样具有经验的人所提供的薪水要多出25000美元。他将这一发现告诉了易趣公司，结果获得了一笔10000美元的额外签约奖金。“这相当于我一小时的研究赚到了5000美元。”罗斯威尔说。然而，一个月后，他所在的部门解散了。他指出，他应公司要求签了为期一年的工作合约而拒绝了其他工作机会，在他进入公司之前，公司一定已经知道他所在的部门要进行重组。
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罗斯威尔得到了7万美元的遣散费，这是他运用准则并精心准备得到的结果。他决定用这笔钱在圣安东尼奥开展自己的电子商务业务。“你不断进行准备和实践，”罗斯威尔说，“然后，当你需要的时候，它就会随时为你所用，助你成功。”
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下面这个例子相对有些棘手。由于经济衰退和预算有限，一家大型公司的一名经理的升职要求遭到了拒绝。之后，这名经理看到了公司的指导方针，该指导方针表明他的职位本应比现在高两级。他很客气将这些指导方针拿给他的老板看，并补充说，更高的职衔会增强客户对他的信任感。通过利用准则、第三方和利益需求，他成功实现了升职和加薪。
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如果老板对你提的要求恼怒不已，礼貌地问他为什么，你只不过是让公司遵守它自己的准则而已。难道公司想要的是言行不一的员工吗？
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我教导我的学生不要接受模棱两可的回答。舍尔温•林伯特是黎巴嫩石油天然气公司的一名顾问，他被告知自己会得到一笔“酌情发放的奖金”。然而，对舍尔温而言，这个词几乎毫无意义。
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于是，舍尔温问老板，他将如何衡量舍尔温对公司的价值。是否有什么衡量标准？接着，他列举了自己到目前为止为公司所创造的价值，包括在科威特签署的重要合约，这些合约为他所引进的一个合同提供了优惠条件。最后，老板承诺给舍尔温发放一笔30000美元的奖金。
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一旦你能自如地利用些准则，它们就可以不断地使你工作起来更出色。约翰•莫雷说服福陆公司让提顿公司使用其高速电脑线，从而为他所在的提顿公司节省了12000美元。
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起初，福陆公司的技术人员说出于安全考虑，禁止提顿公司——格鲁吉亚一家工业建设公司——共用福陆公司的高速电脑线。于是，约翰联系到了福陆公司他所认识的其他人，问他们福陆公司是否在与其他公司共用其高速电脑线，他们回答说是的！在这种情况下，如何保障安全呢？原来另一家公司购买了路由器和防火墙。约翰回去之后将这一信息传达给了福陆公司的信息技术人员，向他们提出提顿公司也愿意购买路由器和防火墙以保障安全。他还指出，福陆公司和提顿公司刚刚达成了一项战略合作协议。
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“由于已经允许另一家公司与其共用电脑线，福陆公司相当于为自己设置了一个准则，一旦这个准则摆在面前，”约翰说，“福陆公司的信息技术人员就无法说出‘公司不允许这样做’的话来。约翰对此感到很高兴，但他态度坚定，最后实现了自己的目标。之后，他被晋升为自己所在部门的负责人。
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本书一直强调，重新塑造情境对合理得体的表达方式十分关键。拿出公司的准则，让他们以一种不同的方式来看待它，这往往会令他们更容易接受你的要求。
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朱迪•谢尔于12月4日接受了富达投资公司提供给她的一份工作，13天前是公司发放年终奖金支票的截止日期。在年底前拿到奖金支票可以为朱迪节省超过10000美元的奖金税。她打电话给人力资源部的决策者，先抱怨经济如何不景气（共同的敌人），然后说，由于她的丈夫在找工作的时候遇到了很多困难，所以导致她延迟了加入富达公司的时间。朱迪又接着补充说，现在距离刚刚过去的截止日期还不到两个星期，其实非常接近，难道公司就不能破例一次吗（准则）？
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朱迪得到了那年的奖金支票。她首先和人力资源部的决策者建立了一种人际关系，接着帮人力资源部塑造了一种情境，让他们去说服公司破例。
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通过重新塑造情境，亚当•凯恩帮助自己所在的埃里克森退休社区公司，得到了一个价值5000万美元的项目。埃里克森公司的主要业务是发展和经营高档退休社区，他们共有3万社区居民，分布在美国19个州。亚当是一名高级副总裁，他想进军低收入市场。最初，公司对这个新市场毫无兴趣。于是，亚当联系了一位高管，这位高管刚被任命为一个新部门的负责人：新产品部门。
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“他们正在思考新产品的含义，比如，医疗保健产品。”亚当说。亚当给“低收入社区”重新换了一个词：“新产品”。那位新产品部门负责人正在寻找具体实在的新产品，他看到了这个词所蕴涵的意义，公司批准了亚当进军低收入市场的计划。
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如果你非常善于运用谈判技巧，那么，即使是在别人眼中似乎无懈可击的形势中，你也能找到可以谈判的空间。
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