1702530469
沃顿商学院最受欢迎的谈判课 准则和表达方式
1702530470
1702530471
至此，准则已经是我们的一张老王牌了，它们会帮你迅速而轻松地解决城市生活中的谈判问题。一般情况下，只需转换措辞即可，即选择恰当的表达方式。下面的各种谈判实例是我从数千学生的事例当中挑选出来的，这些通过保持冷静轻松获得成功的谈判事例就像日常生活一样平常。
1702530472
1702530473
搬运工们在搬运布莱恩•叶格拉斯的家具时很不认真。布莱恩，费城市郊一家电子公司的经理，已经给他们支付了搬运费。布莱恩说：“你们是否曾给顾客打过折扣？”搬运公司负责人说：“偶尔会。”布莱恩说：“搬运工应该丢三落四、贴错标签吗？”负责人回答说：“不应该。”布莱恩又说：“我将来还有用到贵公司之处。” 负责人说：“这太好了。”布莱恩说：“我花一个小时收拾乱局、将物品对号入座，这要值多少钱呢？”结果：对方给他优惠了100美元。布莱恩在此处运用的技巧是：利用对方准则、向对方提问、采用循序渐进策略、保持冷静。
1702530474
1702530475
安娜•露西亚•马克斯需要将头发做直去参加一个婚礼，她必须当天晚上出发才能赶上参加婚礼。美发店的夏洛特不想给她做头发：做直头发的过程太麻烦了。“根据顾客需要为顾客提供美发服务，这难道不是你们美发店的宗旨吗？”安娜问。安娜现在是巴拿马的一名律师。结果：夏洛特又请来了两位美发师，一起为安娜做了直发。
1702530476
1702530477
一家著名跳舞俱乐部的保镖拒绝让克里斯•席伊进入该俱乐部，因为“消防局局长说俱乐部已经满员”。克里斯是这家俱乐部的贵宾级会员，他一边观察一边等待。不一会儿，那名保镖放5个人进入了俱乐部。克里斯回去找那名保镖，“对贵宾撒谎是你们俱乐部的政策吗？”他问。那名保镖非常吃惊，向克里斯连连道歉，恳求克里斯不要将此事告诉他的老板，还给克里斯和他的朋友每人买了一份饮料。克里斯说，他会“经常性地”指出对方行为的不当之处。克里斯现在是纽约市一名商业房地产投资商。
1702530478
1702530479
张孟想在自己公寓的停车场上将朋友的车停放8天，停车费：每天12美元（共96美元），或每月200美元。“能否破例呢？”张孟问公寓管理人员。管理人员回答说：“几乎不可能破例。”“什么情况下才可以破例呢？”张孟问。他抓住了对方的回答中释放出的信号。对方回答说：“下雪的时候。”“上个周末刚下过雪。”张孟说。张孟现在是新泽西州一家医疗服务公司的执行总裁。张孟实际交纳的费用：8天一共40美元——还不到5折。
1702530480
1702530481
以下是几个更加棘手的例子。艾尔•塔杰的父亲梅尔费莱赫背部动完手术后正在住院治疗。父亲的伤口非常疼，其主治医生正在开会，无法过来帮他缓解疼痛。护士说，没有另一位医生的允许，她不能给艾尔的父亲使用吗啡。这名护士找到了另一位医生，但这位医生却拒绝给艾尔的父亲开麻醉针。
1702530482
1702530483
“主治医生不在的时候任由病人痛苦，这是贵医院的政策吗？”艾尔问那名医生。那名医生停下来，花了些时间认真查看了艾尔父亲的病历，让护士给艾尔的父亲注射吗啡。“我当时很容易情绪化。”艾尔说。艾尔现在是纽约世达律师事务所的一名律师。“因为我眼睁睁看着父亲那么痛苦。”但是，艾尔保持了冷静，拿出了医院的准则，选择了恰当的表达方式，获得了父亲所需要的止痛剂。
1702530484
1702530485
有人会问，为什么人们一开始不把事情做好呢？因为我们面对的是一个现实世界，而不是一个理想世界。布伦丹•卡希尔去医院接妻子和刚出生的孩子出院，他把车停在了医院的路边上。“您不能在此停车，这不安全。”泊车员说。当然，这位泊车员是想通过代人泊车多收一些钱。
1702530486
1702530487
“你是想让我跑远路去取车，让我的妻子和刚出生的孩子在这大冷天气里挨冻吗？”布伦丹问。那名泊车员对此并不在乎。于是，布伦丹去找他的主管，他的主管肯定会在乎。没错，安全问题的确是人们最近所关注的一个焦点，可是布伦丹向对方详细解释了自己妻子安和刚出生的女儿亚历山德拉的情况，并提到了负责接生的医生的名字。布伦丹是开路综合媒体公司——一家电子出版商——的副总裁和出版商。布伦丹原本可以给那个泊车员小费，让他将车在此停放几分钟，但这名泊车员态度一直不友好。选择恰当的表达方式、利用对方的准则，这些技巧的实践频率越高，面对突发状况运用这些技巧时就会越娴熟。
1702530488
1702530489
1702530490
1702530491
1702530493
沃顿商学院最受欢迎的谈判课 金融机构
1702530494
1702530495
斯蒂芬•邦迪正在还房屋净值信用贷款，他的贷款利率比基本利率高1.45个百分点。在自己贷款的银行，斯蒂芬看到针对新客户推出的一项优惠利率，该优惠利率比他的还贷利率低3.75个百分点。以30万美元贷款计算，这项优惠利率可让他每年少还11 250美元。于是，斯蒂芬向银行客服咨询有关这一优惠利率的情况，银行客服前后三次都答应会给斯蒂芬回复，但都未兑现承诺。
1702530496
1702530497
斯蒂芬最后找到了经理，“优待新顾客、漠视老顾客，这是贵银行的政策吗？” 斯蒂芬问。显然，这不公平。于是，银行经理将他的贷款利率降低了0.5个百分点。这个利率是比之前低，但还不够理想，斯蒂芬直接将自己的这一想法告诉了对方。经理告诉他，客户只能在还贷期间享受一次“优惠利率”，斯蒂芬在当初贷款的时候就已享受过最优惠的利率。
1702530498
1702530499
“贵银行是否曾就此有过破例行为呢？”斯蒂芬问。斯蒂芬现在是范拜玛价值投资咨询公司——纽约一家对冲基金公司——的营运总监。对方回答说不知道。“那好，我知道你们破例过一次，” 斯蒂芬说，“那就是我。”斯蒂芬最初贷款之后，银行曾下调贷款利率，他当时就享受了一次更优惠的利率，因此，这就是一次破例。“此外，”斯蒂芬说，“上一周，贵银行客服一连三次没有按承诺给我回电话。”
1702530500
1702530501
指出银行客服行为不当，拿出银行的准则，斯蒂芬的这种做法让银行经理看到银行亏待了斯蒂芬。斯蒂芬心中早已想好了一个解决方案。“把贷款放在我妻子的名下，”斯蒂芬说，“这样它就成了一笔新贷款，不是吗？然后，我妻子就可以享受新的优惠利率了。”问题解决了。斯蒂芬运用的方法是：坚持不懈、做好充足准备、不使自己成为问题的焦点、利用对方的准则、选择恰当的表达方式。他的表达方式尤其具有说服：他没有将前一次享受优惠利率的经历看做妨碍自己享受新优惠利率的障碍，而是将其看做银行的一次破例行为。
1702530502
1702530503
康卡斯特公司拒绝了哈维尔•奥利瓦雷斯的信用卡申请，因为哈维尔的美国银行信用卡有信用不良报告。哈维尔问：“康卡斯特公司两个月没有修复我的调制解调器，您认为这是我的信用问题吗？”他接着又问：“除了我的调制解调器问题外，我的信用报告一直都堪称完美，难道不是吗？”哈维尔的这番话令问题水落石出。四天后，他拿到了信用卡。
1702530504
1702530505
关键在于，要了解这些银行的准则，不断提问。根据我的经验，当客户坚持不懈、聪明巧妙、以准则为基础进行提问的时候，大部分金融机构都不会继续坚持其不公正的做法。不过，如果客户态度暴躁、怒气冲冲，金融机构就会毫不客气地当面指出客户行为不当，这样一来，真正的问题就会被转移。因此，要牢记这种谈判教训。
1702530506
1702530507
1702530508
1702530509
1702530511
沃顿商学院最受欢迎的谈判课 餐厅
1702530512
1702530513
自己做饭与花更高的价钱去餐厅用餐相比，很大的一个差异就是人们认为在餐厅用餐会更省事省心。餐厅负责准备餐饮、有专人将餐饮端给你、为你提供舒适的就餐环境。如果餐厅没有做到这些，你就没有享受到你花钱应该享受的服务。
1702530514
1702530515
约翰•加乔拉和几位朋友去费城的姬莉安餐厅吃饭，但该餐厅不愿意接待他们，因为其中一人穿了条牛仔裤，这不符合餐厅的着装要求。“于是，我们将更早时候从电话中听到的有关该餐厅着装要求的内容给他们背了一遍，”约翰说，“里面并没有提到任何有关穿牛仔裤不得入内就餐的要求。” 约翰之前已将这些信息写在了纸上。餐厅接待了他们。正如前面所强调过的，如果你担心公平问题，那就做好记录，这并非什么难事。约翰现在是南非巴克莱银行的总经理。
1702530516
1702530517
你来到一家已预约过的餐厅，该餐厅的桌子尚未摆好。餐厅人员说：“我们真得很忙。”你就要问：“这是你们第一天营业吗？你们以前都不忙吗？”如果对方说：“我们今晚尤其忙。”你就要求见理。瓦鲁恩•古普塔在费城的庭渡餐厅就是这样做的。
[
上一页 ]
[ :1.702530468e+09 ]
[
下一页 ]